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Maîtriser les techniques et outils de prospection

La prospection commerciale consiste pour une entreprise à identifier de nouveaux clients potentiels afin de développer son chiffre d’affaires.Vous souhaitez prospecter efficacement ? Parmi les techniques de prospection classiques figurent l’approche directe et le boîtage. Mais, pour développer ses ventes, il existe de nouveaux outils de prospection tels que le tracking ou le référencement naturel.  Les techniques de prospection commerciale également ont évolué quant aux outils utilisés pour passer de la “prospection analogique” d’hier à la “prospection digitale” d’aujourd’hui. A chaque cible, ses méthodes.

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Préambule 

La phase de prospection n’est pas la phase de vente.Techniques de prospection pour optimiser vos ventes

Il faut véritablement dissocier ces deux moments clefs du processus de vente. D’autant plus lorsque votre produit est technique, ou que vous vous adressez à des cadres dans un contexte BtoB qui n’apprécient guère les dérangements inutiles…

La prospection commerciale consiste à trouver des prospects, c’est-à-dire des personnes qui, par leur comportement ou leur activité quotidienne, peuvent devenir des clients potentiels pour votre société. Ils ne sont pas encore clients, et ils n’achèteront peut-être jamais vos produits ou vos services. La meilleure façon d'éviter cet échec est de respecter les étapes et ne pas les harceler avec votre produit avant même de les avoir “prospectés”.

La phase de prospection commerciale est donc une phase préalable à la vente où les équipes de vente et les équipes marketing travaillent de concert afin de définir si l’individu identifié comme prospect peut avoir un intérêt économique pour la société.

Tant que vous n’avez pas identifié si cette personne a un projet, si vous pouvez répondre à un de ses besoins ou si vous pouvez lui faire découvrir une opportunité, alors vous devez continuer à qualifier votre prospect et surtout pas lui proposer une offre inadaptée en lui faisant perdre son temps et le vôtre.

Quels sont les objectifs de cette formation ?

  • Visualiser les principales techniques pour prospecter de nouveaux clients
  • Acquérir les bases pour savoir comment bien prospecter par téléphone, par e-mailing et par la recommandation

  • Toute manager amené à mettre en œuvre des stratégies commerciales et des outils de prospection : dirigeants, managers d'équipe de vente, chefs des ventes, directeurs commerciaux, inspecteurs et animateurs commerciaux, responsables d'agences, animateurs de réseaux, directeurs des ventes, responsables commerciaux
  • Toute personne amenée à développer ses ventes : vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, responsables grands comptes et comptes clés

  • Pourquoi prospecter ?
    • Un acte vital
    • Un acte permanent
  • Quelle technique de prospection pour quelle cible ?
    • La méthode CARRE
  • Prospection B to B ou B to C
    • Les métbodes pour prospecter une entreprise ou un particulier
    • Les outils pour piloter et suivre sa prospection
      • Les outils de la GRC (Gestion de la Relation Client)
      • Les outils Microsoft (Excel et Outlook)
      • Les critères indispensables de suivi
  • La mesure des résultats
    • Pourquoi ?
    • Comment ?
  • Passage en revue de 30 méthodes/procédés pour prospecter efficacement
    • Présentation succincte de chaque méthode/procédé
    • Avantages et inconvénients
  • Focus sur 3 techniques les plus usitées en prospection clients
    • La prospection par e-mail avec tracking
    • La recommandation
    • Le phoning commercial B to B et B to C
  • Pour chaque technique
    • Les fondamentaux de l'organisation
    • La marche à suivre
    • Les pièges et les erreurs à éviter
    • Les "plus" gagnants

  • Echanges interactifs avec le consultant formateur
  • Réponses concrètes pour adapter les méthodes aux métiers des participants
  • Mémo de fin de stage

Présentiel en collectif

FOAD* en collectif

Présentiel ou FOAD* en individuel

(Pack formation coachée)

1 jour (7h)

8h

9h30

*Formation à distance

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1 Commentaire

  • Alain BECHE, cogérant de BECHE PAIN (entreprise de maçonnerie)
    Alain BECHE, cogérant de BECHE PAIN (entreprise de maçonnerie) mardi 7 octobre 2014 20:53 Lien vers le commentaire

    "Très enrichissant. Bénéfique pour l'avenir de l'entreprise"

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