Comme chaque année, votre entreprise doit conquérir de nouveaux clients. Il vous faut donc passer par un plan de prospection commerciale, qui va structurer l’activité de votre équipe de vente. Comment le mettre en place ? Quelles sont les étapes à respecter pour construire un plan de prospection efficace ?
Dans cet article, Evolutis formation vous donne les clés pour augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale? Définition…
Pour être efficace, il est essentiel de bien organiser votre campagne de conquête de nouveaux clients. Définir un plan de prospection vous aidera à vous poser les bonnes questions et à mettre en œuvre des actions sur le terrain, efficaces et rentables.
Un plan de prospection commerciale regroupe toutes les actions commerciales “concrètes” qui permettront à vos équipes de vente d’atteindre leurs objectifs commerciaux.
Avec un plan de prospection commerciale bien construit, vous préparez le travail de vos commerciaux, qui gagnent du temps et peuvent utiliser tout leur savoir-faire sur des actions de vente.
Découvrez les 7 étapes clés pour concevoir un plan de prospection commerciale gagnant.
1.Définir les objectifs de prospection commerciale
Comme toute action, il faut avant tout définir vos objectifs de prospection : souhaitez-vous augmenter le nombre de clients dans un segment particulier ? Quelle est la part de nouveaux comptes que vous voulez atteindre dans votre portefeuille ? etc.
Selon la méthode SMART, votre plan de prospection commerciale doit avoir des objectifs Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes et définis dans le Temps.
Cette phase est importante, car elle donne un sens et de la cohérence à votre plan de prospection.
Vous montrez ainsi où vous allez.
Dans les étapes suivantes, vous allez définir comment y aller.
2.Élaborer un fichier de prospects de qualité
Pour que votre prospection soit efficace et vous permette d’atteindre vos objectifs, vous allez devoir cibler un ou plusieurs types d’acheteurs, un ou plusieurs marchés cibles.
Dresser le profil de vos clients idéaux est une étape importante pour savoir où trouver vos prospects, savoir comment les aborder (habitudes de consommation de l’information, de communication…).
Quels profils d’acheteurs devez-vous dès lors cibler ? Quels sont leurs attributs ? Sur qui devez-vous concentrer vos efforts commerciaux?
Cette segmentation permet de recueillir un maximum de données sur vos prospects afin de définir une cible précise. Plus vous comprendrez leurs problèmes, plus vous serez en mesure d’adapter votre discours et de proposer une offre pertinente.
3.Sélectionner les techniques de prospection à mettre en œuvre
Une autre étape essentielle est le choix des canaux les plus pertinents pour votre campagne de prospection b2b ou b2c.
Différents facteurs vont influencer le choix du canal, tels que la localisation de votre société, de la cible à atteindre ou le budget dont vous disposez pour votre prospection commerciale.
Les leviers diffèrent également s’il s’agit d’identifier et collecter une liste de prospects chauds (susceptibles de commander à court terme), ou bien de mener une action commerciale destinée à transformer un prospect en client.
4.Préparer un argumentaire de vente
Maintenant que vous avez défini votre cible et les moyens auxquels vous allez faire appel pour la toucher. Il s’agit de définir votre argumentaire de vente, c’est-à-dire le discours que vos commerciaux vont utiliser afin de convertir au mieux les prospects.
Grâce à ce document, vos commerciaux auront tous les éléments pour être efficaces dans leur prospection.
L’argumentaire de ventes est un guide qui doit inclure :
- Les besoins des prospects qualiifiés selon leur activité et/ou la taille de l’entreprise
- Des questions ouvertes pour laisser le prospect s’exprimer sur ses propres problèmes et enjeux
- Des réponses aux objections les plus courantes
- Des éléments de langage sur la valeur ajoutée de vos produits et services
Fournir à votre force de vente un argumentaire de vente solide est l’assurance d’un meilleur taux de conversion de vos prospects en clients.
5.Planifier les actions de prospection entre les commerciaux
5.Planifier les actions de prospection entre les commerciauxVous avez maintenant tout les éléments nécessaires pour passer à la phase concrète:
- Établissez un plan d’action planifié pour vous assurer de la juste répartition des séquences dans le temps.
- Soyez attentif aux chevauchements et à l’enchaînement des actions (une qui ne peut débuter que si la précédente est terminée).
6.Monitorer les résultats
Vous devez être à même de pouvoir piloter voscommerciaux : une prospection active et efficace ne le sera que si vous avez accès en temps réel à des tableaux de bord de performances et actions en cours.
Il est capital de mesurer la performance de votre prospection par rapport à vos objectifs initiaux. Afin d’évaluer votre performance, il faut déterminer les indicateurs les plus pertinents à évaluer, tels que :
- Le chiffre d’affaires généré par l’action commerciale
- La rentabilité de l’action
- Le nombre de nouveaux clients
- La part de marché gagnée.
Cette étape est primordiale afin d’optimiser les futures campagnes de prospection et de maximiser le retour sur investissement pour votre entreprise.
7.Assurer le suivi
La dernière étape consiste à se montrer réactif face aux réponses que vous recevez de la part de vos prospects. L’objectif est d’assurer un suivi personnalisé de vos prospects, par exemple, en envoyant un e-mail après chaque appel avec le compte-rendu des échanges.
Veillez également à confirmer les prochaines étapes du processus commercial pour prévenir votre interlocuteur et lui donner des instructions à suivre si vous attendez de lui une action précise. Surtout, n’arrêtez pas le suivi même si une vente a été conclue, gardez le contact pour de futurs projets.
En résumé
Mettre en place un plan de prospection commerciale gagnant implique de la préparation, du travail, et du reporting afin de pouvoir ajuster votre prospection, conquérir davantage de clients et les fidéliser.
C’est un exercice difficile mais pas impossible, si vous suivez les bonnes étapes et êtes armés d’outils et de méthodes efficaces.
C’est ce que vous apporte Evolutis formation dans son module «Maîtriser les techniques et outils de prospection», disponible en format intra entreprise ou formation coachée individuelle.
