La fonction du manager commercial évolue en permanence. Historiquement perçue comme une fonction d’encadrement, elle prend progressivement la voie du coaching. Le manager commercial ne se résume donc plus à son rôle de gestionnaire, plus ou moins directif ; il doit désormais accompagner ses forces de vente dans le développement de leurs compétences et de leurs pratiques. Le point sur les clés d’un management par le coaching commercial performant…
Comment définir le manager-coach ?
Intéressons-nous d’abord aux définitions de ces deux termes, qui ne revêtent pas tout à fait la même signification :
Manager : « Faire du management, organiser, gérer quelque chose, diriger une affaire, un service »
Coacher : « Conseiller une personne afin qu’elle utilise au mieux ses compétences ».
Il s’agitdonc d’un manager qui se focalise sur les résultats opérationnels obtenus par son collaborateur dans une logique « court terme », tout en s’intéressant au développement de compétences durables et transférables à d’autres situations professionnelles. Il devient le partenaire de l’évolution de son collaborateur car il l’aide à libérer son potentiel.
Le manager coach est celui qui accepte d’investir du temps et se mobilise pour permettre à son collaborateur de trouver ses propres solutions, plutôt que de lui donner les siennes.
La meilleure illustration est celle de Confucius:
« Si un homme a faim, donne-lui un poisson il mangera un jour, apprend lui à pêcher il mangera tous les jours ».
Mais comment les managers commerciaux peuvent-ils agir pour améliorer l’efficacité de leurs équipes ?
Quels leviers favorisent la montée en compétences de leurs collaborateurs?
Où se situe leur véritable influence sur les résultats ?
Pour être efficace, le coaching commercial est un engagement de chacune des parties : le manager doit avoir envie de coacher, être aidé par son entreprise pour le faire … et le collaborateur doit bien entendu avoir envie de progresser.
Le point sur les bonnes pratiques à adopter pour un management par le coaching commercial réussi!
1-Mettre en place un processus formalisé
Les études montrent que que les entreprises qui structurent le processus de coaching commercial constatent un meilleur taux de succès de leurs opportunités commerciales.
Cette formalisation consiste à définir les compétences et connaissances prioritaires, à évaluer le niveau existant de chaque commercial puis à structurer un processus de coaching adapté aux priorités identifiées, en lien bien entendu avec la stratégie commerciale et la relation client souhaitée.
Des périodes de formation dispersées dans l’année, ou des entretiens individuels ponctuels peuvent être utiles sur le court terme, plus rarement sur la durée.
Pour être vraiment efficace, il faut instaurer une habitude de coaching: systématiser les entretiens individuels, les débriefings des entretiens de vente et bien sûr… les séances de coaching pour les optimiser.
Mais attention : « ritualiser » ne veut pas dire « figer », et le coach doit adopter une posture souple et agile pour s’adapter aux besoins de chaque commercial.
Sachez également impliquer l’ensemble de votre équipe dans votre coaching, en vous appuyant sur les collaborateurs les plus engagés.
Alternez enfin des phases de coaching de développement et des sessions de coaching de performance pour amener vos forces de vente à s’améliorer, tant sur le plan personnel que sur le plan collectif.
2-Former les managers à la démarche de coaching
La capacité d’un manager de proximité à coacher est essentielle au développement de la performance de ses équipes.
Non seulement cette compétence n’est pas innée, mais elle est rarement reconnue comme une priorité par les entreprises.
Il est donc essentiel de mesurer le niveau de maturité et de compétence des managers par rapport à la dimension humaine de leur rôle, pour préparer un plan de développement adapté.
Manager, c’est aider les commerciaux
Les commerciaux ont trois missions principales : acquérir des clients, les fidéliser et développer le panier moyen de chacun. Pour y arriver, ils définissent leurs plans d’actions commerciaux.
Pourtant il s’agit là d’un exercice parfois difficile qui nécessite une véritable prise de recul.
C’est l’occasion pour le manager d’accompagner le commercial dans sa réflexion en lui apportant une vraie valeur ajoutée!
- A condition de les amener à se poser les bonnes questions,
- A condition de les aider à analyser leurs résultats,
- A condition de les distraire du « quoi » (l’objectif à atteindre) pour les concentrer sur le « comment » (nombre, type et qualité des actions à mener).
Les managers responsabilisent et autonomisent ainsi leurs commerciaux sur la perception de leurs besoins, et les moyens concrets à mettre en oeuvre pour atteindre leurs objectifs.
Manager, c’est coacher chaque commercial
Quand on parle de leurs rapports avec leurs managers, de nombreux commerciaux apprécient la confiance qui leur est accordée, d’autres leur autonomie… Certains en revanche sollicitent leur manager pour résoudre des problèmes chez des clients ou finaliser une négociation à fort enjeu.
Accroître la performance commerciale implique donc d’agir sur 2 leviers fondamentaux : les compétences et la motivation.
Seule l’observation des commerciaux en entretiens de vente permet au manager d’établir un diagnostic fiable. C’est la condition pour aider chaque commercial, de façon individuelle et personnalisée, à renforcer ses points forts et à travailler ses points de progrès. En s’intéressant vraiment à ses collaborateurs, le « manager coach» leur apporte une forte valeur ajoutée et les fait grandir, tout en montant leur niveau d’exigence.
Manager, c’est animer
Organisées à chaque début de cycle de vente ou plus occasionnelles, les réunions commerciales restent des moments privilégiés. Elles favorisent les échanges entre collègues et le partage des bonnes pratiques, et elles sont l’occasion de travailler sur les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs.
Alors comment animer les réunions commerciales pour apporter une réelle valeur ajoutée ? Pour faire progresser l’équipe ? La motiver ? Et impacter les résultats à venir…
Avec une journée rythmée, de l’interaction et de la participation, une dynamique de réflexion, des prises de décision, les commerciaux et les managers passent un moment constructif et stimulant, qui apporte dynamique et énergie jusqu’à la prochaine réunion.
3-Accorder du temps de coaching aux managers
Très peu d’entreprises forment leurs managers au coaching. Et la plupart des managers, ou presque, affirme ne pas avoir le temps pour assumer ce rôle, en plus de leurs échéances quotidiennes.
D’après le rapport 2015 «Sales Optimization Study» de CSO Insights, il ressort que:
- 31% des managers déclarent mener des activités de coaching commercial moins de 30 minutes par semaine,
- 42,6% de 30 à 60 minutes,
- et 26,5% de 1 heure à plus de 3 heures.
Pourtant, la banque Américaine Wells Fargo demande à ses managers de passer les 2/3 de leur temps à coacher (HBR : finding the balance between coaching and managing)!
En conclusion
Grâce au coaching commercial, les managers commerciaux disposent d’un levier puissant pour faire grandir leurs équipes et impacter leurs résultats. En l’activant, ils gagnent en leadership et en crédibilité auprès de leurs équipes. Ils leur permettent ainsi de développer leur performance… et d’avoir des résultats !
Sans compter que pour coacher ses collaborateurs, il est nécessaire de les observer – tant d’un point de vue comportemental que psychologique – identifier ce qui peut aider chaque membre à augmenter ses capacités, tout en veillant aux performances globales de son équipe. Une posture difficile à tenir… sans un bon coaching !
Alors n’hésitez pas, rejoignez-nous et développez vos compétencesen coaching commercial.
