Manager la force de vente par le coaching commercial

• Managers d'équipe de vente, chefs des ventes, directeurs commerciaux, inspecteurs et animateurs commerciaux, responsables d'agences, animateurs de réseaux, directeurs des ventes
• Tout manager commercial ayant ou non un lien hiérarchique avec la force de vente, qu’elle soit sédentaire (vente en face à face/au téléphone) ou itinérante

Introduction :

• Le coaching des commerciaux :
  • Pilier du pilotage commercial et de la formation de la force de vente
  • Acte fort de management commercial, générateur de développement commercial
• Coacher, c’est manager et augmenter son leadership

Partie 1 : préparation

• Le coaching vente, qu’est ce que c’est ?
• Quels sont les différents catégories de coaching commercial?
• Combien faut- il prévoir de coachings ? Quelle fréquence adopter ?
  • Le tableau de fréquences du coaching des commerciaux
• Comment le préparer ? Comment l’organiser ? Que préparer seul ? Que préparer avec le collaborateur ?
  • La préparation de la journée
  • La préparation de chaque rendez-vous
• Quel support utiliser pour l’évaluation du collaborateur ?
  • La grille d’analyse du collaborateur : support d’animation de la force de vente

Partie 2 : l’entretien d’accompagnement commercial individuel, acte fort du manager dans la motivation de sa force de vente

• Comment se déroule-t-il ?
  • Comment se présenter au client (cas d’une vente en face à face)
  • Dans quel cas peut-on/doit-on intervenir ?
  • Quelles sont les attitudes et comportements à adopter/à proscrire ?
• Quels documents utiliser ?
  • Le mémo de prise de notes du coach

Partie 3 : l’entretien de débriefing

• Comment clôturer chaque entretien commercial ?
• Comment fixer les objectifs commerciaux sans brusquer ? Comment impliquer le collaborateur ?
  • L’auto analyse du collaborateur
  • L’analyse du coach
  • Le Plan de Progrès pour l’entretien suivant
• Comment terminer l’accompagnement de la journée ? 

Phase 4 : l’entretien d’évolution de fin de coaching

• La structure de l’entretien
  • L’auto-analyse
  • L’analyse du coach
• Le Plan d’Actions associé au Plan de Progrès
• Le Plan d’Actions
  • Recommandations générales :
    • Plan de Progrès complet
      • Qui ? Coach et collaborateur
      • Quoi ? Détail des solutions en général
      • Quand ?
        • Calendrier des actions à mener
        • Calendrier de suivi et de contrôle (points intermédiaires)
      • Comment ? choix du mode de communication entre le coach et le collaborateur (mail, téléphone, fax)
  • Recommandations spécifiques concernant les clients vus en coaching avec le collaborateur
    • Courrier, document à rechercher/fournir, relances à effectuer, programmation d’une autre visite, méthodes à développer, comportements à adopter…
    • Tactique à mettre en place avec préparation de l’entretien de suivi
      • Points à mettre en avant
      • Personnes à prévoir :
        • du côté du client
        • du côté de la société du collaborateur formé

 Phase 5 : comment analyser son action de coach ?

• Le Miroir du coach en accompagnement

• Construction et adaptations d’outils :
  • Le tableau de fréquence de coaching des équipes commerciales
  • La grille d’analyse du collaborateur
  • Le mémo de prise de notes du coach
  • Le Plan de Progrès et le Plan d’Actions commerciales associé
  • La grille d’auto-analyse du coach
• Etudes de cas
• Simulations filmées et débriefées à chaud

*Formation à distance

• Managers d'équipe de vente, chefs des ventes, directeurs commerciaux, inspecteurs et animateurs commerciaux, responsables d'agences, animateurs de réseaux, directeurs des ventes
• Tout manager commercial ayant ou non un lien hiérarchique avec la force de vente, qu’elle soit sédentaire (vente en face à face/au téléphone) ou itinérante

• Mettre en application les acquis du module 1 par un accompagnement de la personne formée, en situation réelle d'accompagnement
• Peaufiner les outils et les techniques vus en salle
• Bénéficier d’un regard  extérieur pour pouvoir comprendre et analyser ses points de progrès en situation réelle
• Corriger ses défauts grâce à la mise en place d’un Plan d’Action Personnalisé

1ère partie :

• Personnes en présence : la personne formée, le collaborateur de la force de vente, le client et le consultant Evolutis
  • Le collaborateur réalise son entretien de vente
  • La personne formée note ses remarques sur la grille d’évaluation du collaborateur et intervient conformément à ce qui a été vu au module précédent.
  • Le consultant EVOLUTIS écoute, observe et analyse la prestation du collaborateur et de la personne formée

2ème partie :

• Personnes en présence : la personne formée, le collaborateur de la force de vente et le consultant Evolutis
  • Après chaque entretien de vente, la personne formée procède à un débriefing du collaborateur de la force de vente.
  • A la fin de la journée de coaching, la personne formée réalise l’entretien de débriefing du collaborateur de la force de vente à l’aide de la grille d’évaluation du collaborateur. Cet entretien est filmé
  • Le consultant EVOLUTIS écoute et analyse ces débriefings

3ème partie :

• Personnes en présence : la personne formée et le consultant Evolutis
  • Le consultant Evolutis débriefe la personne formée après chaque entretien de vente et en fin de journée (à l’aide du film)
  • Le débriefing de la fin de journée fait l’objet d’un document écrit : "le miroir du coach en accompagnement"; ce document reprend :
    • La synthèse des coachings effectués par la personne formée
    • Les 2 à 3 points de progrès restants
    • Un Plan d’Action Personnalisé pour les corriger

• En fonction du profil du manager et des objectifs