Manager la force de vente par le coaching commercial

 

Vous êtes manager et souhaitez mettre en place des actions efficaces de formation de la force de vente ? Le coaching commercial vous permettra d’augmenter la performance de chaque commercial et d’apporter un vrai plus dans l’animation et la motivation de la force de vente.

 

 Objectifs :

  • Réaliser un acte fort de management commercial avec efficacité et résultats
  • Acquérir les bases et les techniques du coaching commercial
  • Renforcer son rôle de manager à travers l’accompagnement régulier et l’animation de la force de vente
  • Engendrer un cercle vertueux dans l’animation de l’équipe commerciale : coaching commercial/valorisation/apport de valeur ajoutée/augmentation des résultats de tous
  • Renforcer son management de l’équipe commerciale en aidant chaque collaborateur de la force de vente à atteindre ses objectifs dans une stratégie globale de la formation de la force de vente

 

MODULE 1 : FORMATION SALLE

  • Managers d'équipe de vente, chefs des ventes, directeurs commerciaux, inspecteurs et animateurs commerciaux, responsables d'agences, animateurs de réseaux, directeurs des ventes
  • Tout manager commercial ayant ou non un lien hiérarchique avec la force de vente, qu’elle soit sédentaire (vente en face à face/au téléphone) ou itinérante

Introduction :

  • Le coaching des commerciaux :
    • Pilier de la formation de la force de vente
    • Acte fort de management commercial
  • Coacher, c’est manager

Partie 1 : préparation

  • Le coaching, qu’est ce que c’est ?
  • Quels sont les différents types de coaching ?
  • Combien faut- il prévoir de coachings ? Quelle fréquence adopter ?
    • Le tableau de fréquences du coaching des commerciaux
  • Comment le préparer ? Comment l’organiser ? Que préparer seul ? Que préparer avec le collaborateur ?
    • La préparation de la journée
    • La préparation de chaque rendez-vous
  • Quel support utiliser pour l’évaluation du collaborateur ?
    • La grille d’analyse du collaborateur : support d’animation de la force de vente

Partie 2 : l’entretien d’accompagnement, acte fort du manager dans la motivation de sa force de vente

  • Comment se déroule-t-il ?
    • Comment se présenter au client (cas d’une vente en face à face)
    • Dans quel cas peut-on/doit-on intervenir ?
    • Quelles sont les attitudes et comportements à adopter/à proscrire ?
  • Quels documents utiliser ?
    • Le mémo de prise de notes du coach

Partie 3 : l’entretien de débriefing

  • Comment clôturer chaque entretien commercial ?
  • Comment fixer les objectifs sans brusquer ? Comment impliquer le collaborateur ?
    • L’auto analyse du collaborateur
    • L’analyse du coach
    • Le Plan de Progrès pour l’entretien suivant
  • Comment terminer l’accompagnement de la journée ? 

Phase 4 : l’entretien d’évolution de fin de coaching

  • La structure de l’entretien
    • L’auto-analyse
    • L’analyse du coach
  • Le Plan d’Actions associé au Plan de Progrès
  • Le Plan d’Actions
    • Recommandations générales :
      • Plan de Progrès complet
        • Qui ? Coach et collaborateur
        • Quoi ? Détail des solutions en général
        • Quand ?
          • Calendrier des actions à mener
          • Calendrier de suivi et de contrôle (points intermédiaires)
        • Comment ? choix du mode de communication entre le coach et le collaborateur (mail, téléphone, fax)
    • Recommandations spécifiques concernant les clients vus en coaching avec le collaborateur
      • Courrier, document à rechercher/fournir, relances à effectuer, programmation d’une autre visite, méthodes à développer, comportements à adopter…
      • Tactique à mettre en place avec préparation de l’entretien de suivi
        • Points à mettre en avant
        • Personnes à prévoir :
          • du côté du client
          • du côté de la société du collaborateur formé

 Phase 5 : comment analyser son action de coach ?

  • Le Miroir du coach en accompagnement

  • Construction et adaptations d’outils :
    • Le tableau de fréquence de coaching des commerciaux
    • La grille d’analyse du collaborateur
    • Le mémo de prise de notes du coach
    • Le Plan de Progrès et le Plan d’Actions associé
    • La grille d’auto-analyse du coach
  • Etudes de cas
  • Simulations filmées et débriefées à chaud

  • 2 jours

MODULE 2 : COACHING DE PERFORMANCE

  • Managers d'équipe de vente, chefs des ventes, directeurs commerciaux, inspecteurs et animateurs commerciaux, responsables d'agences, animateurs de réseaux, directeurs des ventes
  • Tout manager commercial ayant ou non un lien hiérarchique avec la force de vente, qu’elle soit sédentaire (vente en face à face/au téléphone) ou itinérante

  • Mettre en application les acquis du module 1 par un accompagnement de la personne formée, en situation réelle de coaching des commerciaux
  • Peaufiner les outils et les techniques vus en salle
  • Bénéficier d’un regard  extérieur pour pouvoir comprendre et analyser ses points de progrès en situation réelle
  • Corriger ses défauts grâce à la mise en place d’un Plan d’Action Personnalisé

1ère partie :

  • Personnes en présence : la personne formée, le collaborateur de la force de vente, le client et le consultant Evolutis
    • Le collaborateur réalise son entretien de vente
    • La personne formée note ses remarques sur la grille d’évaluation du collaborateur et intervient conformément à ce qui a été vu au module précédent.
    • Le consultant EVOLUTIS écoute, observe et analyse la prestation du collaborateur et de la personne formée

2ème partie :

  • Personnes en présence : la personne formée, le collaborateur de la force de vente et le consultant Evolutis
    • Après chaque entretien de vente, la personne formée procède à un débriefing du collaborateur de la force de vente.
    • A la fin de la journée de coaching, la personne formée réalise l’entretien de débriefing du collaborateur de la force de vente à l’aide de la grille d’évaluation du collaborateur. Cet entretien est filmé
    • Le consultant EVOLUTIS écoute et analyse ces débriefings

3ème partie :

  • Personnes en présence : la personne formée et le consultant Evolutis
    • Le consultant Evolutis débriefe la personne formée après chaque entretien de vente et en fin de journée (à l’aide du film)
    • Le débriefing de la fin de journée fait l’objet d’un document écrit : "le miroir du coach en accompagnement"; ce document reprend :
      • La synthèse des coachings effectués par la personne formée
      • Les 2 à 3 points de progrès restants
      • Un Plan d’Action Personnalisé pour les corriger

  • 1 jour

 

 

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