Manager la force de vente par le coaching commercial

 

Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel. En effet, qu'est ce qui permet à un vendeur de faire la différence face à un client ou un prospect ? Les moyens mis à sa disposition, parfois ; l'état d'esprit et les compétences toujours. Vous êtes manager et souhaitez mettre en place des actions efficaces de formation de la force de vente ? Le coaching commercial vous permettra d’augmenter la performance de chaque commercial et d’apporter un vrai plus dans l’animation et la motivation de la force de vente.

Préambule

Comment favoriser le développement des commerciaux, leur permettre d'exprimer leurs qualités et leur potentiel tout en veillant à la réalisation des objectifs prioritaires de l'entreprise ? 
Comment les accompagner au quotidien, construire une relation de confiance avec des équipes souvent éloignées (géographiquement) du siège et de leurs collègues ?

Au-delà de leurs compétences métiers, c'est grâce à une motivation optimale que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Le manager  commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation.

Le « pilotage » d'une force de vente, ou mieux encore en terme opérationnel le «coaching des commerciaux» nécessite donc de la méthodologie et un suivi dans le temps.Les managers ont besoin de méthodes, de cadres, d'outils, et doivent acquérir les comportements pour conduire au quotidien le développement des compétences de leurs collaborateurs. 
Ils doivent apprendre à allier savoir-faire et savoir-être.

Notre formation repose sur l'apprentissage des gestes clés du management d'équipe commerciale mais aussi sur la prise en compte des leviers de motivation des commerciaux.

Quels sont les objectifs de la formation ?Comment coacher ses commerciaux?

  • Réaliser un acte fort de management commercial avec efficacité et résultats
  • Acquérir les bases et les techniques du coaching commercial
  • Renforcer son rôle de manager à travers un accompagnement au développement commercial régulier et l’animation de la force de vente
  • Engendrer un cercle vertueux dans l’animation de l’équipe commerciale : coaching commercial/valorisation/apport de valeur ajoutée/augmentation des résultats de tous
  • Renforcer son management de l’équipe commerciale en aidant chaque collaborateur de la force de vente à atteindre ses objectifs dans une stratégie globale de la formation de la force de vente

 

MODULE 1 : FORMATION SALLE

  • Managers d'équipe de vente, chefs des ventes, directeurs commerciaux, inspecteurs et animateurs commerciaux, responsables d'agences, animateurs de réseaux, directeurs des ventes
  • Tout manager commercial ayant ou non un lien hiérarchique avec la force de vente, qu’elle soit sédentaire (vente en face à face/au téléphone) ou itinérante

Introduction :

  • Le coaching des commerciaux :
    • Pilier du pilotage commercial et de la formation de la force de vente
    • Acte fort de management commercial, générateur de développement commercial
  • Coacher, c’est manager et augmenter son leadership

Partie 1 : préparation

  • Le coaching vente, qu’est ce que c’est ?
  • Quels sont les différents catégories de coaching commercial?
  • Combien faut- il prévoir de coachings ? Quelle fréquence adopter ?
    • Le tableau de fréquences du coaching des commerciaux
  • Comment le préparer ? Comment l’organiser ? Que préparer seul ? Que préparer avec le collaborateur ?
    • La préparation de la journée
    • La préparation de chaque rendez-vous
  • Quel support utiliser pour l’évaluation du collaborateur ?
    • La grille d’analyse du collaborateur : support d’animation de la force de vente

Partie 2 : l’entretien d’accompagnement commercial individuel, acte fort du manager dans la motivation de sa force de vente

  • Comment se déroule-t-il ?
    • Comment se présenter au client (cas d’une vente en face à face)
    • Dans quel cas peut-on/doit-on intervenir ?
    • Quelles sont les attitudes et comportements à adopter/à proscrire ?
  • Quels documents utiliser ?
    • Le mémo de prise de notes du coach

Partie 3 : l’entretien de débriefing

  • Comment clôturer chaque entretien commercial ?
  • Comment fixer les objectifs commerciaux sans brusquer ? Comment impliquer le collaborateur ?
    • L’auto analyse du collaborateur
    • L’analyse du coach
    • Le Plan de Progrès pour l’entretien suivant
  • Comment terminer l’accompagnement de la journée ? 

Phase 4 : l’entretien d’évolution de fin de coaching

  • La structure de l’entretien
    • L’auto-analyse
    • L’analyse du coach
  • Le Plan d’Actions associé au Plan de Progrès
  • Le Plan d’Actions
    • Recommandations générales :
      • Plan de Progrès complet
        • Qui ? Coach et collaborateur
        • Quoi ? Détail des solutions en général
        • Quand ?
          • Calendrier des actions à mener
          • Calendrier de suivi et de contrôle (points intermédiaires)
        • Comment ? choix du mode de communication entre le coach et le collaborateur (mail, téléphone, fax)
    • Recommandations spécifiques concernant les clients vus en coaching avec le collaborateur
      • Courrier, document à rechercher/fournir, relances à effectuer, programmation d’une autre visite, méthodes à développer, comportements à adopter…
      • Tactique à mettre en place avec préparation de l’entretien de suivi
        • Points à mettre en avant
        • Personnes à prévoir :
          • du côté du client
          • du côté de la société du collaborateur formé

 Phase 5 : comment analyser son action de coach ?

  • Le Miroir du coach en accompagnement

  • Construction et adaptations d’outils :
    • Le tableau de fréquence de coaching des équipes commerciales
    • La grille d’analyse du collaborateur
    • Le mémo de prise de notes du coach
    • Le Plan de Progrès et le Plan d’Actions commerciales associé
    • La grille d’auto-analyse du coach
  • Etudes de cas
  • Simulations filmées et débriefées à chaud

  • 2 jours

MODULE 2 : COACHING DE PERFORMANCE

  • Managers d'équipe de vente, chefs des ventes, directeurs commerciaux, inspecteurs et animateurs commerciaux, responsables d'agences, animateurs de réseaux, directeurs des ventes
  • Tout manager commercial ayant ou non un lien hiérarchique avec la force de vente, qu’elle soit sédentaire (vente en face à face/au téléphone) ou itinérante

  • Mettre en application les acquis du module 1 par un accompagnement de la personne formée, en situation réelle d'accompagnement
  • Peaufiner les outils et les techniques vus en salle
  • Bénéficier d’un regard  extérieur pour pouvoir comprendre et analyser ses points de progrès en situation réelle
  • Corriger ses défauts grâce à la mise en place d’un Plan d’Action Personnalisé

1ère partie :

  • Personnes en présence : la personne formée, le collaborateur de la force de vente, le client et le consultant Evolutis
    • Le collaborateur réalise son entretien de vente
    • La personne formée note ses remarques sur la grille d’évaluation du collaborateur et intervient conformément à ce qui a été vu au module précédent.
    • Le consultant EVOLUTIS écoute, observe et analyse la prestation du collaborateur et de la personne formée

2ème partie :

  • Personnes en présence : la personne formée, le collaborateur de la force de vente et le consultant Evolutis
    • Après chaque entretien de vente, la personne formée procède à un débriefing du collaborateur de la force de vente.
    • A la fin de la journée de coaching, la personne formée réalise l’entretien de débriefing du collaborateur de la force de vente à l’aide de la grille d’évaluation du collaborateur. Cet entretien est filmé
    • Le consultant EVOLUTIS écoute et analyse ces débriefings

3ème partie :

  • Personnes en présence : la personne formée et le consultant Evolutis
    • Le consultant Evolutis débriefe la personne formée après chaque entretien de vente et en fin de journée (à l’aide du film)
    • Le débriefing de la fin de journée fait l’objet d’un document écrit : "le miroir du coach en accompagnement"; ce document reprend :
      • La synthèse des coachings effectués par la personne formée
      • Les 2 à 3 points de progrès restants
      • Un Plan d’Action Personnalisé pour les corriger

  • 1 jour

 

 

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