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Thème traité :

Manager la force de vente par le coaching commercial

Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel.

Comment favoriser le développement des commerciaux, leur permettre d'exprimer leurs qualités et leur potentiel tout en veillant à la réalisation des objectifs prioritaires de l'entreprise ? Comment les accompagner au quotidien, construire une relation de confiance avec des équipes souvent éloignées (géographiquement) du siège et de leurs collègues ?

Les managers ont besoin de méthodes, de cadres, d'outils, et doivent acquérir les bons comportements pour conduire au quotidien le développement des compétences de leurs collaborateurs.
Une formation opérationnelle permettra d'acquérir les savoir-faire et savoir-être indispensables pour devenir le premier développeur de compétences de leur équipe, en utilisant la méthodologie et les outils de coaching pour accroître les résultats.

Ce module permet aux managers commerciaux de développer et pérenniser les résultats, de construire les fondations d'une motivation durable, fidéliser les meilleurs, en devenant des "managers-coach".

Les managers d'équipes vont pouvoir acquérir les compétences suivantes:

- Donner une vision claire et stimulante de la finalité et des objectifs de l'entreprise, du service, et de chacun
- Identifier avec précision les leviers de motivation de chaque membre de l'équipe
- Accompagner chacun vers l'autonomie et la réussite de la mission
- Créer, maintenir et développer une cohésion de l'équipe 
- Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale
- Construire la relation de coaching avec son vendeur
- Identifier les progrès à obtenir
- Engager et donner l'envie de progresser
- Accompagner le progrès

Le contexte

"Dans un réseau en plein développement, mise en place en interne, d'un coach pour le suivi des équipes commerciales :

  • Déroulement des entretiens de vente
  • Apports techniques
  • Détections des points forts et des points de progrès
  • Mise en place d'un plan d'action en vue de l'amélioration des performances commerciales."

Résultats les plus marquants

"Meilleur suivi des commerciaux. Satisfaction du coach sur la formation qui a accru sa motivation grâce à l'apport d'outils et de techniques spécifiques de coaching. Retour positif des coachés."

Stéphane VEQUEAU
Directeur du réseau des agences Symphonis

Groupe Arkéa

 

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