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Comment relancer ses devis par téléphone ?

Vous avez soigneusement pris le temps d’échanger avec votre prospect.
Vous lui avez fait parvenir un devis et laissé le temps de vous répondre. Mais depuis : silence radio…
Comment s’y prendre pour relancer un devis efficacement ? 

Evolutis formation vous livre ses secrets pour transformer l’essai, et éviter de passer par la case relance!

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Relancer ses devis par téléphonePourquoi soigner la relance client après un devis?

Le processus de vente commence dès qu’un prospect entre en contact avec vous. C’est une étape incontournable, mais il est rare que vous arriviez à vendre votre produit du premier coup. 

Tout vendeur expérimenté vous le dira : un prospect qui a promis de reprendre contact avec vous tient rarement parole. D’où la nécessité de relancer vos prospects et clients. En effet, la relance téléphonique demeure d’actualité même si elle est souvent négligée ou malmenée. La grande question est : comment la réussir ?

Evolutis vous propose une formation pratique qui vous permettra de relancer vos devis efficacement, voire même de les transformer en ventes sans même avoir à faire de relance commerciale!

Objectifs de la formation

  • Comprendre l’intérêt du séquencement de la démarche de vente pour transformer plus de devis sans avoir à relancer
  • Maitriser les techniques pour relancer ses devis efficacement
  • Savoir adapter son offre pour emporter l’adhésion
  • Maitriser les techniques pour se démarquer d’un concurrent
  • Faire s’engager le client sur la signature du devis

  • Téléconseillers, téléprospecteurs, télévendeurs, conseillers clientèle à distance, assistant(e)s ADV, vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires
  • Toute personne souhaitant relancer des devis par téléphone auprès des particuliers ou des professionnels


Partie 1 introductive : le séquencement idéal de la démarche de vente

  • Pourquoi séquencer la démarche de vente ?
    • Les pratiques courantes et leurs limites 
    • L’utilisation du mail et ses conséquences négatives
    • Le séquencement idéal de la vente
      • Les 2 phases clés de la vente
      • La 3ème phase possible
        • Présentation succincte de chaque phase
        • L’utilisation appropriée du mail et du téléphone dans chaque phase
  • Que faire en cas d’échec ?
    • La relance client après un devis dans le processus de vente

Partie 2 : les techniques pour relancer un devis

  • La préparation de l'appel
    • Matérielle : ne rien laisser au hasard dans sa relance commerciale
    • Mentale : combattre l’ennemi du vendeur
  • Les étapes de l'appel
    • Comment être sûr de s’adresser à la bonne personne ?
      • Identifier l’interlocuteur
    • Comment se présenter et faire le lien avec le devis envoyé et resté sans réponse ?
      • Les facteurs clés d’une communication réussie au téléphone
    • Comment valider l’adéquation de son devis avec les besoins du client ?
    • Comment savoir sur quel levier agir pour convaincre ?
    • Comment découvrir adroitement si on est en concurrence ?
      • La méthode du Quintilien
      • Le SONCASE
    • Comment adapter son offre commerciale si nécessaire ?
      • Options et variantes : ce qu’il faut savoir
    • Comment argumenter de manière efficace ?
      • La méthode CAP
    • Comment argumenter face à un concurrent ?
      • La méthode Ai/Ia
    • Comment traiter les objections ?
      • Traiter l’objection : méthode ACRE
    • Comment traiter efficacement l’objection tarifaire dans la relance du prospect?
      • Préalables et pièges à éviter
      • Méthode de défense du prix
      • Déceler le bluff du client
    • Quand conclure ?
      • Le repérage des feux verts
    • Comment engager le client à nous retourner le devis signé ?
      • Les accélérateurs de conclusion
    • Comment évaluer le réel intérêt du prospect pour ne pas perdre son temps ?
      • La question d’évidence
  • Le suivi de l’appel
    • L’organisation et la planification de la relance

  • Mémo du séquencement idéal de la vente
  • Guide complet de l’entretien de relance d’un devis
  • Travaux en sous-groupes sur des exemples de relance client après un devis
  • Simulations commentées et débriefées à chaud

Présentiel en collectif

FOAD* en collectif

Présentiel ou FOAD* en individuel

(pack formation coachée)

2 jours (14h)

8h

9h30

*Formation à distance

  • Aucun prérequis

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Vaste sujet la relance client après un devis ! Et souvent douloureux…Chez Evolutis, nous avons souvent l’occasion d’échanger avec des commerciaux et leurs managers. Et lorsqu’on aborde le sujet des devis, on constate très fréquemment que les devis sont mal suivis, ou même pas du tout dans certains cas.

Bien entendu, il y a toujours une bonne raison à cette situation : pas le temps, trop de devis à suivre, on y pense plus, les prospects ne donnent plus signe de vie … Et, il est vrai que la vie d’un commercial est compliquée entre les rendez-vous clients, la rédaction des fameux devis, les relances des prospects … Pas évident de trouver du temps pour relancer ses devis !

Alors, soyons efficace et voyons ensemble quelques techniques pour relancer ses devis efficacement !

En amont de l’envoi du devis

Avant même d’avoir envoyé un devis, il y a quelques paramètres à vérifier pour assurer une relance optimale.

  • Première chose, avez-vous bien validé que votre client ou prospect souhaitait recevoir votre offre ?
    Si votre prospect souhaitait uniquement de l’information mais que vous lui avez transmis une offre (sans réel projet derrière), il est certain que vous aurez du mal à le relancer par la suite !
  • Votre interlocuteur vous demande explicitement une offre car il a un projet : vous pouvez profiter de cet échange pour lui demander le timing de son projet et savoir quand il serait pertinent de le recontacter.
  • Autre astuce, vous pouvez introduire dans votre remise de devis le fait que vous allez le recontacter la semaine suivante pour échanger à propos de l’offre commerciale. D’un côté, cela le conditionne à recevoir votre appel et de l’autre côté ça vous donne une échéance et un prétexte tout trouvé.

Relance client après un devis : une pratique à systématiser !

« Je n’ai pas le temps », « Je vais passer pour quelqu’un qui n’a pas de clients », « la balle est dans son camp »… On entend souvent ces objections, face à l’idée de relancer un client après l’envoi d’un devis. Il y a pourtant 3 bonnes raisons de le faire systématiquement :

  • Améliorer la gestion de vos plannings : en relançant vos prospects, vous gagnez en visibilité et pouvez vous organiser efficacement en anticipant les flux d’activité.
  • Gagner en crédibilité : relancer est un gage de sérieux. Il témoigne du soin que vous portez au suivi de vos activités.
  • Hiérarchiser les missions : en ayant plus de visibilité sur votre activité, vous pouvez sélectionner les missions les plus rentables et intéressantes.

5 bonnes pratiques pour relancer efficacement un client

Relancer suite à un devis peut se faire très efficacement, grâce à quelques bonnes pratiques :

  • Mentionnez par écrit, dès l’envoi du devis, que vous allez vous manifester de nouveau peu de temps après.
  • Privilégiez le téléphone. Plus chaleureux et plus direct, c’est une excellente façon de prendre des nouvelles suite à l’envoi d’une proposition commerciale.
  • Gardez trace de vos échanges (date d’envoi, date de rappel, nature des échanges). 
  • Prenez RDV avec vous ! Bloquez un créneau spécialement dédié aux relances de devis dans votre semaine. Rien de tel pour être efficace !
  • Élaborez votre propre guide de réponse aux objections, pour être toujours prêt à répondre aux questions et remarques de façon constructive.  

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