Vous cherchez comment améliorer la performance commerciale de votre entreprise ? Vous n’arrivez pas à atteindre les objectifs commerciaux que vous vous êtes fixés ?Vous voulez trouver des moyens pour mesurer et développer votre efficacité commerciale ?
La notion de performance commerciale est au centre de toutes les attentions pour les dirigeants soucieux de l’efficacité et de la rentabilité de leur entreprise.
Evolutis formation vous dévoile dans cet article les bons indicateurs de performance, comment les mesurer et quels sont les leviers pour booster les performances commerciales de vos équipes.
Qu’est-ce que la performance commerciale ?
La performance commerciale peut être définie comme «la capacité d’une entreprise à proposer un produit ou un service adapté aux besoins de ses clients». Elle implique également la création de toute une organisation adéquate, de processus optimisés et d’une stratégie claire.
Historiquement, le commercial sillonnait les routes avec son fichier de prospects et de clients sur une zone délimitée dans le but de rencontrer un maximum de contacts pour vendre SES produits ou services.
Aujourd’hui, le commercial se concentre généralement sur un échantillon mieux qualifié en variant les points de contact. Son but est d’aider son prospect à résoudre SA problématique afin de lui proposer la solution la mieux adaptée.
Evidemment, conclure des ventes reste une priorité pour les équipes commerciales, mais l’objectif est bel et bien de signer avec les “bons prospects” en apportant un maximum de valeur. La performance commerciale est donc étroitement liée à l’efficacité commerciale qui se définit comme la capacité d’une entreprise, d’un service ou d’un individu à atteindre les objectifs et les résultats attendus.
Comment créer des tableaux de bord efficaces?
Mesurer cette performance commerciale nécessite de mettre en place un suivi, à l’aide de tableaux de bord commerciaux bien conçus.
Ceux-ci permettent de maîtriser le développement de l’activité de l’entreprise en suivant les écarts entre le prévisionnel et la réalité.
Pour les dirigeants, les managers et les collaborateurs qui participent à la réussite de l’entreprise, cet outil permet, instantanément, de visualiser les performances de l’entreprise. Les indicateurs de performance commerciale choisis pour alimenter ce tableau de bord doivent donc être pertinents et compréhensibles.
Ces indicateurs peuvent être regroupés en 3 niveaux d’objectifs :
- Les objectifs stratégiques qui doivent présenter le résultat final attendu: augmentation du chiffre d’affaires, part de marché, pourcentage de clients satisfaits, augmentation des marges…
- Les objectifs de vente : les nouveaux contrats d’un commercial, le développement de son portefeuille clients…
- Les activités de vente :cela peut être le nombre de réclamations clients traitées, le nombre d’appels passé…
Une fois ces niveaux et leurs besoins identifiés, il est nécessaire de bien choisir ses indicateurs de performance pour mesurer efficacement l’efficacité commerciale.
Bien que de nombreuses entreprises privilégient encore les critères d’évaluation d’ordre quantitatifs, certaines souhaitent orienter les équipes commerciales vers plus de qualité.
Indice de satisfaction client, nombre de réclamations, nature de la relation client, part de recommandation et de fidélisation client… Les indicateurs de performance qualitatifs sont nombreux et peuvent être un excellent moyen d’évaluer de manière globale le travail d’un commercial, de récompenser les bons comportements, mais aussi de détecter d’éventuels axes d’amélioration.
Les 5 piliers de la performance commerciale.
Afin de développer la performance commerciale, il convient de travailler sur 6 piliers essentiels.
1. La stratégie marketing
Aujourd’hui, il n’est plus possible de parler de performance commerciale sans inclure le marketing. En effet, au-delà de la connaissance des éléments clés que sont le marché, la segmentation des clients, les concurrents… il est essentiel d’aligner le marketing et la vente. Les objectifs comme les campagnes marketing doivent partir des objectifs commerciaux.
2. La stratégie commerciale.
La stratégie commerciale sert à aligner les moyens opérationnels sur les objectifs. Le QUOI et le COMMENT. Les points clés de la stratégie commerciale sont les suivants :
- Le plan d’action commercial: axé opérationnel, il précise, à chaque étape du parcours client, les objectifs à atteindre, les leviers à utiliser, les moyens nécessaires.
- Les outils et indicateurs de suivi.
- Les méthodes de prospection commerciale.
Il est essentiel de structurer le travail des collaborateurs et aligner ce travail sur les objectifs de l’entreprise.
3. L ’organisation commerciale.
Être efficace c’est faire les bonnes choses quand il faut et là où il faut.
- Les rôles et mission de chacun,
- L’attribution de la gestion des grands comptes,
- La politique de recrutement et de fidélisation des collaborateurs,
- La rémunération …
Tous ces paramètres contribuent à la motivation et l’engagement des collaborateurs, et au final à la satisfaction des clients.
4. Le management commercial
Le rôle du manager commercial et sa posture ont beaucoup évolué ces dernières années. On parle davantage aujourd’hui de « manager-coach ».
Pour assurer la performance de leur entreprise, ces nouveaux managers doivent être capable d’animer leurs équipes, motiver et reconnaître leurs collaborateurs, les accompagner dans leur montée en compétences, suivre leurs résultats au travers de leurs plans d’actions…
Leur rôle donc de piloter la performance commerciale de l’entreprise en permettant à leurs collaborateurs de vendre mieux et plus.
5. La communication commerciale.
Maîtriser les compétences techniques de votre métier ne suffit pas: il faut savoir communiquer efficacement avec vos collaborateurs et vos clients.
Une organisation commerciale performante communique en interne de manière transverse, favorise les remontées terrain et l’échange de bonnes pratiques. Le tout avec un but unique : satisfaire le client.
Conclusion
La performance commerciale est un sujet qui intéresse tout dirigeant d’entreprise soucieux de la bonne santé et du développement de sa société.
Pour Evolutis formation, l’humain est au centre de la performance commerciale, et par humain nous entendons les clients comme les collaborateurs.
Si vous envisagez de vous faire accompagner dans cette démarche, n’hésitez pas à contacter Evolutis formation : nous proposons un large panel de formations commerciales et management, qui peuvent être suivies de coachings de performances individuels en situation de travail.
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