Comment faire une négociation commerciale réussie ? Pour mener un entretien de vente, trouver un accord et convaincre le client, les commerciaux soignent leur préparation avec méthode. Ils font aussi preuve d’une écoute attentive pour connaître les motivations du prospect et savoir traiter ses objections.
La décision d’achat ne repose pas uniquement sur le prix d’un service ou d’un produit. Entre concession, contrepartie, et techniques de vente, le vendeur dispose en effet d’une belle marge de négociation.
Evolutis formation vous présente les étapes à respecter pour augmenter vos chances de réussite.
1. Peaufiner votre préparation à tous les niveaux
Comment ? En vous fixant des objectifs clairs, réalistes et en étant précis. Inutile de vous éparpiller sur des thématiques généralistes avec de grandes expressions toutes faites. Une bonne négociation exige donc une préparation minutieuse du terrain et des points que l’on pourrait vous opposer.
Enfin, la préparation mentale est très importante. N’hésitez pas à répéter à voix haute la situation de la négociation, à énoncer vos arguments. Cela vous permettra de les réajuster… mais aussi de vous échauffer.
2. Savoir à qui vous vous adressez.
Un bon commercial doit étudier le profil de l’entreprise qu’il démarche afin de faire une proposition commerciale adaptée aux besoins du client.
Renseignez-vous sur la ou les personnes concernées, sur l’entreprise, sur son activité, sur les relations que la personne entretient avec ses collaborateurs, sur ses habitudes, etc. Ayez une vision aussi claire que possible de sa personnalité, de ses intérêts, mais aussi de ses limites et de ses contraintes
3.Structurer votre argumentation.
Elle doit être structurée et hiérarchisée. De sa clarté dépend souvent la signature d’un accord.
Au cours des étapes de la négociation commerciale, le vendeur et l’acheteur sont susceptibles d’aborder de nombreux éléments comme :
- la qualité du produit ou du service par rapport à celle des concurrents,
- le prix,
- les délais de livraison,
- les délais de paiement,
- les éventuelles options,
- les remises et réductions sous certaines conditions,
- des extensions de garanties,
- un contrat de maintenance à tarif préférentiel, etc.
En étant précis sur vos objectifs et en ayant une connaissance pointue de votre sujet, vous allez convaincre votre interlocuteur que sa marge de négociation est très réduite.
4. Être à l’écoute.
Ne cherchez surtout pas à convaincre votre interlocuteur. Nous avons tous notre propre sensibilité, nos croyances, nos peurs et nos valeurs, et personne n’est obligé de les partager. Lors d’une négociation, il est donc important de savoir que l’interlocuteur ne sera a priori pas d’accord avec vous.
Il faudra cependant prendre le temps de l’écouter, sans l’interrompre, d’acquiescer à ses arguments et de respecter ses positions. Ce n’est qu’en ajustant vos positions à ses propos que vous aboutirez à un accord avec lui. L’objectif étant de s’entendre sur un point précis et pas de la convaincre qu’il a tort et que vous avez raison.
5. Savoir poser les bonnes questions.
Le questionnement fait partie des techniques de négociation commerciale les plus efficaces. Tout l’art de la vente est de savoir poser les bonnes questions, avec tact et au bon moment.
Celui qui dirige l’entretien est celui qui pose les questions !
Il existe plusieurs types de questions :
- la question ouverte, qui permet une réponse libre,
- la question fermée, qui oblige l’interlocuteur à prendre position (oui ou non), même s’il lui est toujours possible de répondre à côté,
- la question alternative : l’objectif et de faire dévier le débat vers un autre point afin de provoquer une prise de conscience,
- la question déclic : c’est la question qui permet d’aborder le cœur du sujet.
A la suite d’une réponse, n’hésitez pas à reformuler les propos de votre interlocuteur pour l’amener à préciser sa pensée.
6. Savoir faire des concessions.
Cela revient en réalité à disposer d’une marge de manœuvre. Cette technique commerciale très répandue consiste à partir de très haut dans vos objectifs pour arriver au point que vous vous êtes fixé, et ce, en donnant l’impression que vous avez fait des concessions.
Imaginez des commerciaux qui commenceraient leurs entretiens de vente de manière timide, en proposant d’emblée des concessions : l’acheteur ne se gênera pas pour en profiter et en demander d’autres, pour obtenir encore plus d’avantages !
Une négociation doit aboutir à un compromis acceptable pour les deux parties. Vous devez donc être très clair sur ce que vous êtes prêt à lâcher et ce sur quoi vous ne céderez rien.
Vous pouvez classer vos objectifs en trois catégories:
- Les “négociables” sont ceux auxquels vous pouvez renoncer
- Les “moins négociables” sont ceux en échange desquels vous exigerez une contrepartie
- Enfin, les “non-négociables” sont le cœur de votre demande. Sur ces points-là, soyez intraitable, quitte à devoir assumer l’échec de la négociation. Lâcher du lest sur vos enjeux non négociables n’est bon ni pour vous ni pour votre image.
7. Prévoir des solutions alternatives.
Si votre proposition ne retient pas l’attention de votre interlocuteur, il est bon d’avoir à votre disposition des solutions alternatives qui pourront être valorisées. Mais vous devez toujours lui faire admettre qu’elles sont finalement moins intéressantes pour les deux parties. Evitez de lui donner l’impression qu’il fait une erreur. La culpabilisation n’est jamais un bon choix.
8. Faire fi des ultimatums.
Certains interlocuteurs n’hésiteront à vous placer au pied du mur, n’en tenez pas compte. Beaucoup aiment se sentir et se placer en position de force. Laissez-les croire qu’ils le sont et ne faites pas la même erreur qu’eux.
9. Demander à votre interlocuteur s’il est satisfait.
« Cet accord vous convient-il ? ». Voilà la question que vous pouvez poser à votre interlocuteur à la fin de négociation en lui tendant la main. Vous saurez immédiatement s’il est sincère ou non dans sa réponse.
10. Être prêt à renoncer si les conditions ne sont pas source de bénéfices.
Si toutes les conditions ne sont pas remplies et si vous ne vous retrouvez pas dans la proposition faite par votre interlocuteur, soyez prêt à cesser la négociation. Inutile de forcer les choses par péché d’orgueil. Vous pouvez néanmoins laisser la porte ouverte pour une nouvelle entrevue.
En résumé…
Voilà pour les conseils. La théorie est une chose, mais comment la mettre en pratique?
Comme toujours par la formation, l’entrainement et les mises en situation.
C’est ce que vous propose Evolutis dans ses différentes formules: formation coachée individuelle ou formation sur mesure suivies d’un coaching de performance en situation de travail.
QUE PENSENT NOS CLIENTS DE LEUR EXPERIENCE AVEC EVOLUTIS?
