Manager sa force de vente par le coaching commercial

Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel. En effet, qu'est ce qui permet à un vendeur de faire la différence face à un client ou un prospect ? Les moyens mis à sa disposition, parfois ; l'état d'esprit et les compétences toujours. C'est là qu'intervient le rôle de manager et de coach d'équipe pour guider et animer la force de vente, la faire progresser pour qu'elle obtienne des résultats.

Préambule

Comment favoriser le développement des commerciaux, leur permettre d'exprimer leurs qualités et leur potentiel tout en veillant à la réalisation des objectifs prioritaires de l'entreprise ?
Comment les accompagner au quotidien, construire une relation de confiance avec des équipes souvent éloignées (géographiquement) du siège et de leurs collègues ?


Les enjeux du coaching commercialDans son livre « Les responsables porteurs de sens » (Insep Editions, 1992) Vincent Leenhardt nous dit : « par coaching on entend l’accompagnement d’une personne ou d’une équipe. […] L’attitude que suppose le coaching est l’attitude commune du manager ou du consultant qui considère la personne ou l’équipe accompagnée à la fois dans son fonctionnement actuel, mais plus encore dans son potentiel en train de se réaliser. Cette approche comporte à la fois une philosophie, une attitude, des comportements, des compétences et des procédures. »
Le « pilotage » d'une force de vente, ou mieux encore en terme opérationnel le «coaching des commerciaux» nécessite donc de la méthodologie et un suivi dans le temps.Les managers ont besoin de méthodes, de cadres, d'outils, et doivent acquérir les comportements pour conduire au quotidien le développement des compétences de leurs collaborateurs.
Ils doivent apprendre à allier savoir-faire et savoir-être.
Nous avons identifié 6 points essentiels dans ce type de management commercial.

Au sommaire de cet article :

1.Connaître les compétences de chacun
2.Définir un  plan d'action commercial
3.Former, renforcer les compétences de l’équipe commerciale 
4.Motiver
5.S’outiller pour mieux manager et coacher
6.Contrôler et suivre l’activité

1.Connaître les compétences de chacun

Ici il s’agit de savoir associer qui et avec quoi, à travers la connaissance des compétences de chacun.
Le manager n’est plus seulement chef, il se fait développeur des compétences de ses collaborateurs.
Le manager-coach commercial va plutôt chercher à arrondir et faire ressortir toutes les qualités de l'ensemble par des associations complémentaires. Il va mixer son équipe en assemblant des profils qui vont se compléter : certains auront besoin d'éléments régulateurs, d'autres d'actions et d'émotions pour avancer. Le tout avec autant de personnalité, d'individualité et de finesse qu'une personne peut générer.

2.Définir un  plan d'action commercial

Une fois l'équipe imaginée, recrutée et composée, les commerciaux vont pouvoir suivre les indications de leur manager-coach tout en délivrant leur savoir-faire et leur compétence métier. De cette manière, ils vont pouvoir s'exprimer dans un champ de liberté compatible avec les objectifs et les attentes du projet. 

Les occasions pour le manager d’accompagner le commercial dans sa réflexion en lui apportant une vraie valeur ajoutée ne manquent pas !comment atteindre ses objectifs

  • Sur quels critères cibler les prospects prioritaires?
  • Comment s’adapter pour susciter leur intérêt ?
  • Comment développer le montant moyen des contrats signés ?
  • Comment optimiser la couverture commerciale du secteur pour atteindre les objectifs ?… 

Les managers ont donc un rôle essentiel à jouer auprès de leurs équipes !

  • A condition de les amener à se poser les bonnes questions
  • A condition de les aider à analyser leurs résultats
  • A condition de les distraire du « quoi » (l’objectif à atteindre) pour les concentrer sur le « comment » (nombre, type et qualité des actions à mener). 

«Vos objectifs doivent être assez grands pour vous motiver, et vos échéances suffisamment courtes pour vous faire courir. Prises séparément, ces deux conditions n'ont pas le pouvoir qu'elles offrent lorsqu'on les réunit. » selon Ben Feldman

Ainsi, ils responsabilisent et autonomisent leurs commerciaux sur la perception de leurs besoins, des moyens pragmatiques à mettre en oeuvre pour atteindre leurs objectifs.
Privilégier la construction du chemin qui mènera aux résultats plutôt que mettre l’attention sur ces derniers a de plus l’avantage de permettre une prise de conscience et de favoriser l’engagement.

3.Former, renforcer les compétences de l’équipe commerciale 

Le manager commercial participe à la définition du projet de l'entreprise et à l'élaboration de la stratégie commerciale à adopter, en collaboration avec les directeurs de missions, les ingénieurs commerciaux et les commerciaux sédentaires.
Il va donc former chaque équipe à la meilleure méthode de vente à adopter et aux connaissances du marché dans lequel évolue l'entreprise.
Ces paramètres doivent devenir des réflexes afin de pouvoir se concentrer sur les véritables points névralgiques.
Il est nécessaire de mettre en place, toujours et encore, une formation de la force de vente à l'offre, aux produits, aux discours, aux points forts, et à la culture de l'entreprise pour générer un esprit de corps et des valeurs d'entreprise. 

4.Motiver

Manager, c’est coacher chaque commercial !

animation d'équipe commercialeComment les managers commerciaux aident-ils leurs équipes à développer leurs techniques de vente, relationnelles ou comportementales ?
A quelle fréquence les accompagnent-ils pour leur permettre de les renforcer ou de les travailler ?
Comment les aident-ils à développer leur confiance en eux, leur assertivité ?

Seule l’observation des commerciaux en entretiens de vente permet au manager d’établir un diagnostic fiable. C’est la condition pour aider chaque commercial, de façon individuelle et personnalisée, à renforcer ses points forts et à travailler ses points de progrès.
En s’intéressant vraiment à ses collaborateurs, le manager-coach leur apporte une forte valeur ajoutée et les fait grandir, tout en montant leur niveau d’exigence.
Il développe les compétences et la motivation de sa force de vente. Ce faisant, les résultats s’en trouvent fortement impactés.

Par ailleurs, le manager doit motiver les commerciaux à aller toujours plus loin, par plus de reconnaissance, plus de rémunération, ou plus d'enrichissement de carrière.
Il faut donc encourager, récompenser et mettre en avant ses meilleurs éléments pour qu'ils continuent de progresser et de se sentir en confiance.

5.S’outiller pour mieux manager et coacher

Le rôle du manager est aussi de s'assurer que ses commerciaux vont pouvoir utiliser les bons outils pour être toujours plus efficaces : 

  • Des outils d'information (base de données clients, listes précises de prospects, état de la concurrence, fiches produits à jour…)
  • Des outils de communication (réunions internes et clients, réseaux, gestion de la mobilité, intranet, reporting …)
  • Des outils de suivi de l'activité (évolution de la mission, tableau de bord, atteinte des objectifs,..).

Le manager n'oubliera pas, malgré tout, de définir les outils les plus efficients afin d'éviter une perte de temps et d'efficacité.

6.Contrôler et suivre l’activité

Le manager-coach d’une équipe commerciale doit contrôler les résultats de sa force de vente en établissant un système de mesure accepté et acceptable, qui devra évoluer vers un outil d'autocontrôle et susciter un sentiment de sécurité et de motivation plutôt que de surveillance.

Mais attention : un des pièges qui guette un manager commercial dans ce rôle de coach, est celui de s’enfermer dans davantage d’analyse, de tâches administratives et de reporting que de présence auprès des vendeurs.

Certaines précautions et règles de conduites permettent de rendre ces accompagnements terrain plus riches et réussis pour qu’ils ne se transforment pas en « examen de conduite » mais en levier pour développer ses commerciaux et ses affaires.

En synthèse…

Les managers commerciaux disposent grâce au coaching commercial de leviers puissants pour faire grandir leurs équipes et impacter leurs résultats. En les activant, ils gagnent en pertinence et en crédibilité auprès de leurs équipes. Ainsi, en se focalisant sur les compétences, les motivations et la pertinence des actions menées, ils mettent l'accent sur l’activité des commerciaux plutôt que sur le seul résultat. Ce management d'équipe commercial permet ainsi d'améliorer les performances … et d'atteindre les résultats tant recherchés!

Vous souhaitez aller plus loin? Voici quelques ressources complémentaires:

1. Articles
Comment aider vos managers à faire un bon coaching commercial ?
Les 6 péchés capitaux du Coaching Commercial
Quels sont les fondamentaux d’un coaching commercial efficace ?

2. Formations 
Manager la force de vente par le coaching commercial
Manager une équipe
Réussir la cohésion d'équipe
Coaching de performance en situation réelle

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