Vous êtesmanageret souhaitez mettre en place des actions efficaces deformationde laforce de vente?Coacher les commerciaux permet d’accompagner le développement de leurs compétences et comportements en adéquation avec la stratégie et les objectifs commerciaux de l’entreprise. Mais c’est un art difficile et, pour être efficace, cette démarche doit être structurée. Découvrez 6 pièges à éviter pour coacher efficacement et réengager vos équipes commerciales, tout en augmentant votre leadership.
Au-delà de leurs compétences métiers, c’est grâce à une motivation soutenue que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Le manager commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation. Ses compétences reposent tant sur l’apprentissage des gestes clés du management d’équipe commerciale, que sur la prise en compte des leviers de la motivation des commerciaux.
Le coaching commercial vise donc à:
- développer les compétences d’une équipe dans ses activités commerciales quotidiennes,
- contribue également à améliorer les méthodes et procédures de travail,
- en apportant des outils pratiques et un véritable accompagnement terrain.
Un coaching efficace s’écrit en cinq points :
- Une observation en situation commerciale réelle
- Un débriefing portant sur l’amélioration d’une ou deux compétences
- Un objectif de compétence à atteindre dans un délai raisonnable
- Un entraînement immédiat permettant de perfectionner et d’ancrer la compétence chez le commercial
- Un suivi pour vérifier que la compétence recherchée est bien acquise.
Vous avez à cœur d’affirmer les compétences de vos managers commerciaux de terrain.
Pourquoi ? Parce que vous savez que c’est la clef du maintien de leurs résultats, et donc de votre chiffre d’affaires.
Il faut donc apprendre à détecter les travers qui faussent la vision des managers et les empêchent de coacher efficacement leurs commerciaux.
Sachez les identifier pour préserver vos résultats dans la durée.
Piège n°1 : Coacher n’est pas enseigner
On devient souvent manager commercial parce qu’on était un bon commercial… Et comme chacun le sait le naturel revient au galop… Au final, le manager fait la vente sous l’œil attentif de ses vendeurs, qui n’apprennent rien, sinon qu’un très bon vendeur sait vendre.
Mais être un bon commercial ne fait pas nécessairement de vous un bon manager commercial. 
Devenir un manager commercial signifie que votre priorité n°1 n’est plus vendre, mais manager votre équipe. Cela consiste en grande partie à faire du coaching commercial de performance.
Pour Hank Boyer le coaching est l’outil de management le moins utilisé qui soit. Il est le fondateur du Boyer Management Group, où il aide les entreprises américaines les plus performantes à implémenter des programmes pour améliorer l’efficacité du management, du leadership et des ventes.
Boyer explique en quoi coacher est différent d’enseigner:
« Enseigner c’est donner de nouvelles connaissances et aider quelqu’un à les comprendre. »
« Coacher c’est aider à maîtriser, à faire sien, il y a une grosse différence. »
Piège n°2 :Quand je coache, je coache vraiment
Par manque de temps ou dans un souci d’efficacité, le manager profite d’un rendez-vous avec son commercial pour un bilan complet : coaching, point carrière, chiffres, motivation. Le résultat étant que rien n’est abordé en profondeur.
D’ailleurs bien souvent, le manager interrogé est persuadé qu’il passe 80% de son temps à faire du coaching. Mais si passer du temps avec ses commerciaux et leur passer des messages a le goût et la couleur du coaching, cela n’en est pas.
Piège n°3 :Débriefer n’est pas coacher
Pour le manager, le coaching consiste parfois à débriefer ce qu’il a vu. Tout ce qu’il a vu. Trop en détail. Le commercial aura alors l’impression d’avoir tout raté, et le manager sera incapable de fixer des objectifs simples, parce que trop de choses auront été dites.
Faites attention à ne pas vous disperser et à focaliser vos conseils sur un ou deux points précis à chaque fois. En travaillant à chaque fois sur un ou deux points, le commercial aura le sentiment de progresser rapidement.
Piège n°4 :La théorie ne vaut pas la pratique
Pour être efficace, une session de coaching se doit d’être concrète. Le manager entraîne le commercial à améliorer ce qui n’est pas encore acquis.
Puisque les managers commerciaux modernes surveillent déjà les activités quotidiennes de leurs commerciaux, ils devraient utiliser les données qu’ils ont collectées pour coacher les comportements qu’ils veulent motiver chez les commerciaux.
- Si vous voyez qu’un des commerciaux est en dessous de son quota de rendez-vous ou d’opportunités, proposez-lui quelques stratégies pour trouver des nouveaux prospects.
- Si les données montrent qu’il n’avance pas assez dans ses opportunités, passez en revue les activités préliminaires qu’il doit accomplir pour atteindre ses objectifs (comme les appels par exemple).
Il s’agit non seulement de suivre la performance des commerciaux mais surtout de pouvoir l’expliquer et d’identifier les leviers d’amélioration.
Piège n°5 : Le temps c’est de l’argent
On entend souvent que le coaching efficace est extrêmement chronophage.
Ce n’est pas vrai!
Il est tout à fait possible de coacher chaque membre de son équipe, de façon régulière, attentive, précise, sans y passer un temps considérable. Tout est une question de posture, d’organisation et surtout de respect des rôles de chacun.
Nombreux sont les managers qui consacrent un temps démesuré au coaching, en confondant allègrement obligation de moyens et obligation de résultat. Or c’est exactement le contraire…
Au-delà de 30 minutes de coaching, on se perd, les priorités deviennent floues et le commercial est en pleine confusion.
Un vrai manager est un professionnel du coaching commercial. Il doit avoir compris que celui-ci est rapide, simple et qu’il faut le corriger rapidement. Chacun des commerciaux est ainsi coaché dans une optique de compétences et de résultats.
Piège n°6 : Le coaching…et après?
Les experts distinguent cinq leviers de la motivation intrinsèque. Le levier « progression » consiste à voir ce qu’on a accompli, à recevoir du feedback sur les tâches effectuées.
De manière générale il ne faut pas attendre les entretiens annuels pour donner du feedback aux commerciaux. Si vous voulez faire changer un comportement signalez-le tout de suite !
De même, se faire féliciter pour un comportement vertueux n’a pas de sens si cela arrive bien après qu’il ait été remarqué.
En résumé
Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel!
Une formation au coaching commercial vous permet d’acquérir la méthode et les comportements associés indispensables pour devenir le premier développeur de compétences de votre équipe. Pour développer et pérenniser les résultats, construire les fondations d’une motivation durable, fidéliser les meilleurs, devenez un véritable coach !
