Conclure une vente en 10 étapes

Vous vous dites que conclure une vente, c’est difficile, surtout lorsque vous êtes en prospection commerciale ? Conclure une vente, autrement dit arriver avec succès à l'étape cruciale de la signature, est l'aboutissement de tout un processus de vente. Pour être réussie cette phase se prépare en amont et se joue sur quelques mécanismes simples. La mise en place d'une démarche structurée et s'appuyant sur des outils communs et adaptés vous permettra d'optimiser votre prospection commerciale et d'augmenter vos ventes! Evolutis vous propose une méthode simple et efficace intégrant toutes les étapes de la vente.

Préambule : qu'est ce qu'un bon vendeur ?

Conclure une vente : une démarche éprouvée

Avant de parler de vente et de formation à la prospection commerciale, il convient de définir ce qu'est un bon vendeur; un bon vendeur est quelqu'un qui sait :

  • Vaincre ses préjugés et ses a priori
  • Prospecter
  • Construire une offre adaptée
  • Construire un argumentaire de vente
  • Présenter et argumenter son offre
  • Vendre au bon prix pour conserver des marges à la société qui l'emploie
  • Conclure une vente
  • Fidéliser ses clients

La vente ne doit pas se résumer à un "coup", un "one-shot". Vendre pour vendre, sans respecter le client et au détriment de ses intérêts, n'a aucun intérêt. Pour 2 raisons :

  • éthique d'abord : l'honnêteté est le gage d'une forte fidélisation de la clientèle
  • économique ensuite : conquérir un client coûte 6 fois plus cher que fidéliser un client existant

La philosophie du "vendre et au revoir monsieur le client" est parfaitement illustré dans l'excellent film " Les portes de la gloire".

Si la philosophie générale de ce film s'apparente, pour moi, à de l'anti-vente, parce qu'il s'inscrit aux antipodes de la fidélisation de la clientèle, il n'en demeure pas moins qu'il reprend des attitudes mentales ancrées chez les vendeurs, comme la peur de la prospection commerciale ou l'omniprésence des préjugés; il met également en lumière des techniques et des comportements à imiter comme la pugnacité, la remise en question, l'observation du client, la résistance à l'échec, la capacité à conclure une vente, l'envie de gagner, etc...

Le vendeur, s'il veut réussir, devra combiner des qualités d'écoute, de persuasion mais aussi d'honnêteté et d'intégrité.

Et il part de loin. Car une image de mauvais garçon lui colle à la peau depuis... 2 millénaires.

C'est ainsi, que dans la religion chrétienne, comme l'atteste l'excellent article de Sonia Maura Barillari, Saint Nicolas est le saint des clercs, des étudiants, des faibles mais aussi des marchands et... des voleurs.

Tout un symbole.

C'est pourquoi vendre plus ne s'improvise pas et qu'une formation à la négociation commerciale est nécessaire.

 

Objectifs du stage :

  • Maîtriser les techniques pour conclure une vente chez un prospect,
  • Comprendre les comportements d’achat et adapter ses techniques de prospection commerciale au cas par cas,
  • Savoir construire un argumentaire de vente,
  • Emporter l’adhésion et conclure une vente sous l’angle du conseil,
  • Gagner en professionnalisme et acquérir la confiance du client pour gagner des recommandations,
  • Pérenniser la relation client par une attitude de vente par le conseil.

  • Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, managers, responsables grands comptes et comptes clés
  • Toute personne amenée à vendre un produit ou un service


1) Comment et pourquoi préparer sa vente ?

  • La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
  • La préparation matérielle
  • Les connaissances préalables
  • Les prérequis d’une vente efficace
  • L’ennemi du vendeur en prospection commerciale

2) Comment accueillir/prendre contact adroitement ? Quelles sont les erreurs à éviter ?

Essentiel dans la prise de contact en prospection commerciale, cette règle illustre l'adage selon lequel On n'a pas deux fois l'occasion de faire une bonne première impression

 

3) Comment et pourquoi mener une démarche « client » et non « produit » ?

  • La découverte de l’ « homme » et de ses « besoins »

L'écoute et l'observation du client sont 2 facteurs clés de la réussite d'un vendeur. Contrairement aux idées reçues, un bon vendeur est quelqu'un qui parle peu et à bon escient. L'écoute active reste une des principales techniques de négociation.

  • La détermination des motivations d’achat
    • Méthode du Quintillien
    • Approche SONCAS

4) Qu’est-ce que la reformulation ? Pourquoi la pratiquer ?

  • Le triple intérêt de la reformulation

5) Quelle proposition faire ? Comment la présenter ? Faut-il faire plusieurs propositions ?

  • Les propositions multiples

Une erreur souvent fatale consiste à faire plusieurs propositions au client. En effet, le client attend du vendeur qu'il le guide dans son choix au mieux de ses intérêts.

Faire plusieurs propositions revient à dire : "voilà les solutions, c'est à vous de choisir !". C'est à la lumière des attentes du client, de sa personnalité et de son budget que le vendeur va bâtir sa proposition.

Le vendeur doit faire la meilleure proposition dans l'intérêt du client. Charge à lui de construire un argumentaire et de conclure la vente.

Ainsi, le client sera fidélisé car le vendeur aura la preuve de votre honnêteté.

Rien n'empêche de proposer une option ou une vente additionnelle ou complémentaire. Mais une seule proposition de base.

  • La présentation de la proposition

Vendre c'est séduire et on ne séduit pas avec un bout de papier mal ficelé. La proposition doit être enrichie de photos, d'exemples, de références, d'éléments quand la vente s'y prête.

La proposition doit donner envie et s'inscrire dans l'environnement du client.

6) Comment convaincre l’interlocuteur ?

  • Construire un argumentaire : la méthode CAP
  • Eviter les pièges :
    • l'inférence, qui consiste à interpréter les propos du prospect ou du client
    • la projection qui consiste, pour le vendeur, à proposer ce que lui achèterait, s'il était à la place du client. Mais voilà : il n'est pas le client.

7) Qu’est-ce qu’une objection ? Comment les traiter ?

  • Les différents types d’objection
  • La méthode ACRE

8) Comment et quand conclure une vente ?

  • Les techniques de conclusion proactives du « vendre » plutôt que « faire acheter»
  • La détection des feux verts
  • Techniques et comportements
  • Choix des mots et du langage
  • Gestuelle et postures appropriées
  • La méthode INDIGOS
  • Les pièges à éviter
    • La sur argumentation

9) Pourquoi soigner sa prise de congé ? quelle conduite à tenir en cas d’échec ?

      • La prise de congé « mémoire »

Une prise de congé mal faite pour vous faire perdre la vente que vous venez de conclure. Mais peut vous aider aussi à réaliser de la vente additionnelle.

Si vous avez conclu, ni précipitation, ni discours sur ce qui vient de se passer.

Si vous n'avez pas conclu, rien n'est perdu. prévoyez de rappeler le client, de rester en contact.

 

10) Pourquoi et comment inscrire le client dans un suivi ?

      • Le suivi de la prospection commerciale

      • Construction d’outils de mise en application : chaque étape de la démarche de prospection commerciale est illustrée par des cas proposés par les participants
      • Exemples de découvertes
      • Argumentaires de vente
      • Principales objections et réponses possibles
      • Travaux en sous-groupes
      • Simulations filmées et débriefées à chaud

      • 2 jours

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