Négocier et défendre ses marges

Vos concurrents sont agressifs ? Vos clients mettent de la pression sur les prix ? Moment phare de l'entretien de vente, la négociation du prix requiert la maîtrise de certaines technique et l'accumulation d'une bonne dose d'expérience. Evolutis propose une formation à la négociation commerciale pour négocier et défendre ses marges, pour regagner des points de marge grâce à la maîtrise des techniques de négociation.

Pourquoi est-il si difficile de défendre ses marges ?

Le vendeur est toujours confronté au même dilemme :

  • Est-ce que je baisse mes prix au risque de le regretter ?
  • Est-ce que je ne baisse pas mes prix au risque de perdre le marché ?

Un paramètre est important à prendre en ligne de compte : à la fin d’une négociation, quand le marché est conclu, il faut rester bons amis, qu’il n’y ait pas d’amertume de par ou d’autre. Si on veut continuer de travailler ensemble, il faut bien que le marché soit gagnant-gagnant.

Si l’affaire est conclue au détriment de votre client, vous avez gagné une vente, mais vous avez perdu un client !!!

Pour que les pratiques gagnantes soient assimilées, le commercial doit les avoir expérimentées un bon nombre de fois. C'est important, car face au client, il n'est pas question d'être concentré sur sa technique, mais sur le client lui-même, à l’affût des moindres indices pour orienter votre tactique. La technique devant fait corps avec vous, le vendeur

Par exemple, n'oubliez pas que le client ne vous achète pas un prix, mais une prestation ou un produit. Il est donc important de bien "packager" votre offre pour qu'il la perçoive de cette façon.
De la même manière évitez d'annoncer un prix "sèchement", sans l'entourer d'arguments qui sauront séduire votre interlocuteur. Votre client recherche un bénéfice, ne l'oubliez jamais. Il ne faut pas hésiter à évoquer le retour sur investissement de votre solution. D'autant plus si votre offre risque d'être perçue comme chère. Jouez sur la valeur ajoutée apportée.

Dans une négociation de prix, la manière de parvenir à un accord peut être plus importante que le prix en lui même.
Nous vous proposons de découvrir les clés et techniques nécessaires pour résister efficacement à la pression des clients sur les prix et les marges, tout en maintenant la qualité de votre relation avec le client et vos chances de conclure la vente.

Quels sont les objectifs de la formation ?

  • S’approprier les techniques de négociation commerciale
  • Comprendre les points d’intérêt de l’autre pour faire porter la discussion sur d’autres points que le prix
  • Maîtriser les techniques de démonstration du prix
  • Valoriser son offre par rapport aux concurrents ou au budget
  • Affiner les méthodes de négociation des budgets pour tenir les prix et les marges.
  • Comprendre et intégrer la notion de « gagnant-gagnant »
  • Développer de véritables réflexes dans un esprit de saine offensive commerciale.

  • Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, responsables grands comptes et comptes clés
  • Toute personne amenée à vendre un produit ou un service


  • Cette formation négociation commerciale permettra à vos vendeurs d’acquérir les techniques de négociation nécessaires pour résister à la pression du prix.
  • Avec la formation négocier et défendre ses marges, ils aborderont les situations de négociation avec sérénité grâce à la maîtrise de techniques de négociation éprouvées.


  • La préparation de la négociation
    • Les enjeux propres à toute négociation.
    • La préparation de l'entretien, pilier de la formation négociation commerciale
      • Définition des objectifs
      • Historique et portrait du client
      • Analyse de la concurrence
      • Le clavier de négociation
  • La maîtrise des techniques de négociation : clé de voûte de la formation négociation commerciale
    • Comment annoncer clairement l'objectif de la négociation ?
      • La règle des 3 A
    • Comment sortir du prix ?
      • L’alternative 3 branches
    • La reformulation de ses critères prioritaires de décision
    • La présentation et la valorisation de son offre : les techniques de cloisonnement des points chronologiques à traiter
    • L'argumentaire (produits/services), au-delà du prix, adapté à "l'histoire" du client et à ses motivations et préoccupations.
    • La maîtrise des techniques de défense du prix et d’argumentation comparative :
      • Comment semer le doute sur la proposition concurrente et maximiser le risque encouru ?
      • Comment "professionnaliser" le relationnel avec le client en mettant en exergue "les plus" de sa proposition ?
      • Comment minimiser l'écart tarifaire avec le concurrent ?
      • Comment compenser un écart de prix et engager le client sur les points positifs de son offre ?
    • La mise en avant des gains pour le client
      • La démonstration chiffrée du prix et le tableau des gains
      • La méthode « papier-crayon »
    • Le "verrouillage" du client avant l'évocation des efforts possibles : l’acceptation conditionnelle
    • La négociation par paliers et le croisement inversé
    • La gestion de la rupture dans la négociation : savoir dire NON "avec diplomatie" en évaluant la portée du refus.
    • La conclusion : savoir à quel moment conclure et de quelle façon matérialiser votre conclusion.
  • L'irrationnel dans la vente
    • La compréhension des besoins de l’autre : l’empathie
    • La gestion de son attitude : dominer son stress et développer sa fluidité verbale.
    • Le comportement général à adopter dans l’entretien, dans le traitement des objections.


  • Construction d’outils :
    • Alternative 3 branches
    • Tableau des gains
    • Acceptation conditionnelle
  • Simulations commentées à chaud avec entraînements sur la méthode « papier-crayon »
  • Travaux en sous-groupes

  • 2 jours

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