Négocier et défendre ses marges

Vos concurrents sont agressifs ? Vos clients mettent de la pression sur les prix ? Evolutis propose une formation à la négociation commerciale pour négocier et défendre ses marges, pour regagner des points de marge grâce à la maîtrise des techniques de négociation.

 

Objectifs :

  • S’approprier les techniques de négociation commerciale
  • Comprendre les points d’intérêt de l’autre pour faire porter la discussion sur d’autres points que le prix
  • Maîtriser les techniques de démonstration du prix
  • Valoriser son offre par rapport aux concurrents ou au budget
  • Affiner les méthodes de négociation des budgets pour tenir les prix et les marges.
  • Comprendre et intégrer la notion de « gagnant-gagnant »
  • Développer de véritables réflexes dans un esprit de saine offensive commerciale.

  • Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, responsables grands comptes et comptes clés
  • Toute personne amenée à vendre un produit ou un service


  • Cette formation négociation commerciale permettra à vos vendeurs d’acquérir les techniques de négociation nécessaires pour résister à la pression du prix.
  • Avec la formation négocier et défendre ses marges, ils aborderont les situations de négociation avec sérénité grâce à la maîtrise de techniques de négociation éprouvées.


  • La préparation de la négociation
    • Les enjeux propres à toute négociation.
    • La préparation de l'entretien, pilier de la formation négociation commerciale
      • Définition des objectifs
      • Historique et portrait du client
      • Analyse de la concurrence
      • Le clavier de négociation
  • La maîtrise des techniques de négociation : clé de voûte de la formation négociation commerciale
    • Comment annoncer clairement l'objectif de la négociation ?
      • La règle des 3 A
    • Comment sortir du prix ?
      • L’alternative 3 branches
    • La reformulation de ses critères prioritaires de décision
    • La présentation et la valorisation de son offre : les techniques de cloisonnement des points chronologiques à traiter
    • L'argumentaire (produits/services), au-delà du prix, adapté à "l'histoire" du client et à ses motivations et préoccupations.
    • La maîtrise des techniques de défense du prix et d’argumentation comparative :
      • Comment semer le doute sur la proposition concurrente et maximiser le risque encouru ?
      • Comment "professionnaliser" le relationnel avec le client en mettant en exergue "les plus" de sa proposition ?
      • Comment minimiser l'écart tarifaire avec le concurrent ?
      • Comment compenser un écart de prix et engager le client sur les points positifs de son offre ?
    • La mise en avant des gains pour le client
      • La démonstration chiffrée du prix et le tableau des gains
      • La méthode « papier-crayon »
    • Le "verrouillage" du client avant l'évocation des efforts possibles : l’acceptation conditionnelle
    • La négociation par paliers et le croisement inversé
    • La gestion de la rupture dans la négociation : savoir dire NON "avec diplomatie" en évaluant la portée du refus.
    • La conclusion : savoir à quel moment conclure et de quelle façon matérialiser votre conclusion.
  • L'irrationnel dans la vente
    • La compréhension des besoins de l’autre : l’empathie
    • La gestion de son attitude : dominer son stress et développer sa fluidité verbale.
    • Le comportement général à adopter dans l’entretien, dans le traitement des objections.


  • Construction d’outils :
    • Alternative 3 branches
    • Tableau des gains
    • Acceptation conditionnelle
  • Simulations commentées à chaud avec entraînements sur la méthode « papier-crayon »
  • Travaux en sous-groupes

  • 2 jours

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