Face aux incertitudes, de nombreux chefs d’entreprise s’interrogent sur la meilleure façon de continuer à vendre durant cette crise sanitaire. Certains clients sont encore plus sceptiques avec cette crise, et les avoir au téléphone est devenu encore plus compliqué. Comment reconquérir ses clients? Comment traiter leurs objections et les transformer en opportunités de vente?
Evolutis formation vous propose dans son nouveau module de formation objections clients un véritable guide de traitement des objections.
Au quotidien, les objections de vente font partie du travail de commercial, au même titre que la prospection commerciale ou le closing. « C’est trop cher », « Je n’ai pas le temps », « Je n’ai pas de besoin en ce moment », ça vous parle ? Avec la COVID-19 et le développement contraint de la vente à distance, les types d’objection clients ont évolué et la question de leur traitement se pose avec encore plus d’acuité.
En B to B….
Bon nombre d’entreprises repoussent des décisions d’achat car elles sont concentrées sur d’autres problématiques: continuer à vendre et à livrer leur production, gérer le chômage partiel, procéder à des ruptures conventionnelles, ….
C’est pourquoi, en cette période de COVID, pour les clients «ce n’est pas le moment» ou «ce n’est pas notre priorité».
Dans certaines régions, le confinement entraine une objection nouvelle, celle du «on en reparle quand on pourra se voir à nouveau» car certains clients éprouvent un réel besoin de voir leur interlocuteur.
L’objection tarifaire, avec des trésoreries souvent tendues, n’est pas en reste avec des objections du type «le budget qu’on avait prévu est à la baisse» voire pire «nous n’avons plus de budget à consacrer à cet achat».
….comme en B to C
La Covid-19 a aussi modifié la vente aux particuliers.
Outre les objections tarifaires classiques, l’acte d’achat est souvent reporté «en attendant des jours meilleurs». Le manque de lisibilité sur l’avenir affecte les décisions d’achat d’aujourd’hui.
Comment vaincre les objections clients ?
Dans ce contexte difficile, il est crucial d’être rodé au traitement des objections.
Le traitement des objections, quelle que soit leur nature, est une phase incontournable de la négociation commerciale. Cela fait partie du métier ! Pour apprendre comment réagir efficacement face aux objections clients, encore faut-il les connaître. Un commercial préparé en vaut deux : ne pas être pris au dépourvu est la règle de la réussite.
Un client qui émet une objection est un client qui hésite encore ou qui n’est pas tout à fait convaincu de votre présentation. Il est de votre devoir de lui donner l’assurance qu’il est en train de faire une bonne affaire avec vous. Alors avant de traiter une objection, il faut avoir le réflexe de faire parler le client, afin de recueillir les informations qui permettront d’atténuer, voire d’effacer complètement cette objection. Il faut abandonner l’idée d’une réponse qui viendrait en riposte automatique. Une objection ne se contourne pas, elle se traite.
C’est pourquoi EVOLUTIS vous propose son nouveau module de formation au traitement des objections clients inter-entreprises qui allie mode opératoire (quoi dire) et entrainements (comment le dire) que vos clients soit des entreprises (B to B) ou des particuliers (B to C). Cette formation vous est aussi proposée en formule intra, ou en formation individuelle coachée.
Une conquête à renforcer
Il est légitime de vous soucier également du maintien de votre activité et de vos relations avec vos clients. En cette période, entre le passage massif au télétravail, la mise à l’arrêt de certaines entreprises et l’émotion suscitée par la crise,impossible de faire simplement «comme d’habitude ».Dans tous les cas, votre business prévisionnel risque de connaître une stagnation, voire une baisse. C’est pourquoi, en parallèle, il est vital de prospecter pour partir à la conquête de nouveaux clients
QUE PENSENT NOS CLIENTS DE LEUR EXPERIENCE AVEC EVOLUTIS?
