fbpx

Comment réussir une vente à distance en visioconférence ?

Nouvelle formation commercialeLa crise sanitaire de 2020 a profondément modifié la plupart des organisations commerciales. Et si vous travaillez dans la vente, vous êtes encore plus sous pression. En effet, les pratiques de vente virtuelles, comme les appels vidéo et les démos, sont devenues la norme. Par conséquent, les performances, l’atmosphère et l’apparence de vos appels en visio font l’objet d’un examen beaucoup plus minutieux.

Avec ce nouveau module de formation vente en visioconférence, Evolutis vous délivre bonnes pratiques et conseils pour réussir une vente à distance en visioconférence et adapter votre stratégie commerciale.

Vente en visioconférenceComment faire de la vente en visioconférence?

Si vendre en visio reprend des codes de la vente physique, cela demande aux commerciaux de s'adapter. Ce module de formation « Vendre en visioconférence » vous aidera à comprendre quelles sont les clés pour réussir. Quand, comment, quelles techniques acquérir, quels outils adopter ? Rejoignez-nous pour développer simplement ces nouvelles compétences et les transmettre à vos commerciaux.

Objectifs de la formation

  • Comprendre l’intérêt de la vente en visioconférence
  • Maîtriser les étapes pour réussir
  • Eviter les écueils pour pouvoir conclure
  • Dérouler une vente avec fluidité
  • Faire s’engager le client sur la signature de l’offre
  • Acquérir les bonnes pratiques de la vente en visioconférence

  • Téléconseillers, téléprospecteurs, télévendeurs, conseillers clientèle à distance, assistant(e)s ADV, vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires
  • Toute personne souhaitant vendre en visioconférence auprès des particuliers ou des professionnels


Introduction : comment réussir une vente à distance en visioconférence ?

  • Différences entre vente par téléphone, en face à face et en visioconférence
    • Les avantages de la visioconférence
    • Les limites de la vente en visioconférence et les variantes au « tout visio »
  • Vendre en visio ou présentiel : le séquencement de la démarche de vente
    • Les 3 phases clés de la vente
    • La 4ème phase possible

Etape 1 : la prise de rendez-vous commercial en visioconférence

La préparation pour la prise de rendez-vous 

  • Le fichier
  • La préparation mentale

La préparation pour les visios à venir

  • L’équipement informatique
  • Le son et l’image
  • Le choix du logiciel pour les visios à venir :
    • les différents logiciels du marché
    • avantages et inconvénients
  • Mentale : combattre l’ennemi du vendeur

Les étapes de l’appel 

  • Prendre contact
    • Se présenter
    • Identifier l’interlocuteur
  • Créer l’événement
  • Susciter l’intérêt : l’alternative 3 branches
  • Détecter et traiter les objections
  • Traiter les objections : méthode ACRE
  • Evaluer le réel intérêt du prospect : la question d’évidence
  • Connaître le circuit de décision
    • Identifier les personnes à inclure aux étapes 2 et 3

Le verrouillage du rendez-vous 

  • Valider le RDV
    • L’alternative
  • Engager le client à être présent lors du RDV
    • Le teasing
  • Valider avec le client
    • Le choix du logiciel
    • Le mode opératoire
  • Inscrire le rdv dans l’agenda du client
    • Le traitement à chaud : outils et techniques
  • Limiter le taux de chute et s’assurer de la présence du client à la prochaine étape en visio
    • Le rappel à froid : outils et techniques

Etape 2 : le recueil des besoins

La préparation 

  • La vérification du matériel
  • La préparation de l’environnement
  • La prévention des intrusions
  • Le test en interne

Expliquer les règles du jeu

  • Le micro
  • La vidéo
  • L’utilisation de la fonction partage de document

La communication verbale et non verbale

  • Verbale et non verbale
  • Les erreurs les plus fréquentes/les parades

La présentation FLASH de notre société

  • Comment être percutant en 3 mn chrono !

La prise de contact

  • Le tour de table

La découverte

  • Prospecter par téléphone : découvrir les besoins pour faire parler
  • Les techniques pour faire parler à distance
    • Les besoins produit
    • Les motivations d’achat du client : le SONCASE
    • Techniques de questionnement :
      • La méthode du Quintilien

La reformulation

  • Pourquoi est-elle indispensable ?
  • Comment et quand la pratiquer ?

La proposition préliminaire

  • Pourquoi la faire ?
  • Dans quels cas est-elle possible ?

La prise de rdv pour la présentation de l’offre

L’envoi de l’offre par mail au client avant le rdv de présentation

  • Dans quels cas
  • Quand ?

Etape 3 : la proposition et le closing

La préparation 

  • Préparer une vente en visioconférence
  • La construction de son offre commerciale à distance
    • La méthode CLAIRE
  • Le choix des documents à montrer
    • La règle PSM
  • Le choix de documents à laisser au client
  • La construction des argumentaires de vente
  • L’anticipation des objections et la préparation des réponses adaptées
  • Les documents et les modes opératoires pour la conclusion

La proposition

  • Comment tenir compte des remarques client tout en déroulant son offre

L’argumentation

  • Méthode CAP

Le traitement des objections : dissiper les craintes

  • Les différents types d’objection
  • Traitement des objections : méthode ACRE

La conclusion en télévente

  • Moments favorables : le repérage des feux verts
  • Techniques de conclusion pro active
  • L’envoi des documents

La conduite à tenir en cas d’échec

  • La question de confiance
  • La planification d’un nouveau rdv

L’organisation et la planification

  • Les actions immédiates à réaliser suite à l’appel
  • L’échéancier des relances et du suivi client

  • Construction d’un script de vente en visioconférence : travaux à partir de 1 ou 2 services/produits commercialisés
    • Découvertes et argumentaires
    • Evénements
    • Liste des objections les plus courantes et réponses possibles
  • Mémo complet
  • Simulations enregistrées avec débriefings et préconisations à chaud

Présentiel en collectif

FOAD* en collectif

Présentiel ou FOAD* en individuel

(pack formation coachée)

3 jours (21h)

12h

13h30

*Formation à distance

Quels sont les atouts d’un rendez-vous commercial en visioconférence ?

Le téléphone et le mail sont des outils utiles en première approche mais pas suffisant pour conclure une vente. Pour cela, il faut monter en puissance dans la relation et la collaboration avec le client. Il est alors nécessaire d’échanger avec son client ou prospect en face-à-face, ou à l’aide de solutions de visioconférence dans le cas d’une offre commerciale à distance.

Atout n°1 :

Le rendez-vous commercial en visioconférence procure les avantages du téléphone sans en avoir les inconvénients :

  • Le client et le vendeur peuvent se voir grâce à la visioconférence ce qui humanise la relation client et facilite la communication,
  • Votre présentation peut utiliser un support PowerPoint qui professionnalise la rencontre, il est même possible d’y incruster des vidéos et de déclencher le départ de ces clips selon l’intérêt du client pour le sujet traité,
  • Enfin il n’est pas indispensable de mettre en marche la vidéo (certains clients préfèrent ne pas être vus) ce qui vous permet de vous concentrer sur la présentation.

Atout n°2 :

On a aussi constaté que le taux de prise de rendez-vous est plus élevé pour des rendez-vous commerciaux en visioconférence que pour des rencontres face à face. En effet, le client est plus enclin à accepter un rendez-vous dans le confort de son foyer ou de son bureau et de ne pas avoir à recevoir quelqu’un.

Atout n°3 :

Mais le plus grand avantage est d’éviter les déplacements pour le vendeur. Et tous les commerciaux le savent : le souci principal en matière de productivité commerciale est lié aux temps de déplacement !

En moyenne, les commerciaux ne passent pas plus de 35% de leur temps en contact direct avec le client (face à face et téléphone). Un chiffre plutôt paradoxal à l’heure où la digitalisation permet plus de flexibilité et de polyvalence !

Le temps commercial est une ressource rare. Le rôle du manager est d'optimiser le temps de ses commerciaux, grands comptes ou terrain, sédentaires ou gestionnaires client.

Pourquoi suivre une formation vente en visioconférence ?

Pourtant, on ne peut transposer exactement les bonnes pratiques de la vente physique en visioconférence. En effet, bien que la visioconférence recrée au mieux la réalité physique, en tant que commercial vous devez faire face à plusieurs enjeux bien particuliers :

  • L’attention de votre interlocuteur est plus volatile,
  • La transmission de l’information est plus incertaine,
  • En tant que commercial, vous êtes coupé d’une part importante de l’entretien, la communication non-verbale,
  • Le rendez-vous commercial en visioconférence laisse moins de place à la création de lien et le temps disponible est plus limité, notamment à cause de l’attention.

Bref, la technologie est votre alliée, mais elle peut aussi vous desservir si elle est mal utilisée... 

Laissez un commentaire

Formations Vente et action commerciale