La mauvaise réputation de la vente par téléphone est due en grande partie aux centres d’appels pratiquant un télémarketing standardisé, peu scrupuleux et envahissant.
Pourtant, le phoning commercial reste une stratégie gagnante. Si vous associez une bonne stratégie commerciale, un travail méticuleux en amont et des télévendeurs de qualité, la téléprospection reste un levier de croissance des plus efficaces.
Depuis la crise sanitaire, élément déclencheur sans précédent, de nombreux salariés ont continué à télétravailler. En conséquence, la vente à distance en BtoB est entrée dans les mœurs et va perdurer !
Si dans les métiers de la vente, beaucoup considèrent la distance comme un frein, elle présente aussi certains avantages. Evolutis formation fait le point pour vous …
La vente par téléphone, qu’est-ce que c’est ?
La vente à distance nécessite de maitriser les produits et les techniques de vente. Un bon télévendeur doit savoir écouter et argumenter afin de conclure la vente.
La télévente peut être connue sous plusieurs appellations : phoning commercial, télémarketing, prospection téléphonique, etc. Toutes ces terminologies désignent le fait de vendre à distance un produit ou un service par l’intermédiaire d’une série d’appels vers les prospects.
Les avantages de la télévente sont multiples et peuvent être retrouvés en fonction de vos objectifs. La télévente peut à la fois viser les personnes qui sont déjà clients de votre marque pour leur fidélisation, mais également les nouveaux clients potentiels pour une téléprospection.
La vente à distance de produit et de service peut être segmentée en fonction des clients auxquels elle est adressée. Pour cela, on distingue les catégories suivantes :
- la prospection téléphonique BtoC pour l’offre aux particuliers
- la prospection téléphonique BtoB pour l’offre aux entreprises
Si la pratique la plus courante en télévente est l’émission d’appels, elle peut aussi prendre l’aspect d’une réception d’appels entrants. Dans ce contexte, le télévendeur fait en sorte de traiter les retours et avis des clients, afin d’entreprendre de les convaincre de garder le produit ou service vendu, et de les inciter à effectuer d’autres achats.
Avantage n°1: accélérer le processus de vente
En intégrant totalement le principe de la vente à distance dans les cultures d’entreprise, les réunions de présentation de solutions, rendez-vous commerciaux, suivi de projets, pourront s’enchainer plus facilement.
En effet dans les grands comptes, les décideurs viennent souvent de partout en région parisienne ou en France pour une seule réunion: cela complexifie les emplois du temps. Il faut parfois reporter de plusieurs semaines des réunions, ce qui repousse d’autant la prise de décisions et les projets en cours.
Effet bénéfique de la vente à distance : plus de problème logistique pour tenir une réunion. Désormais, on pourra accélérer les processus de décision et multiplier les rendez-vous à plusieurs.
Avantage n°2: réduire des coûts liés au déplacement des commerciaux de terrain
Imaginons que vous vouliez vendre un produit ou un service sur tout le territoire français. Si vous optez pour la vente en face à face il vous faudra déléguer une force de vente aux quatre coins de la France avec autant de manager commerciaux (Directeur Commercial, Directeur des Ventes, Directeurs Régionaux, Chefs des Ventes, …).
En revanche, en utilisant la vente par téléphone, vous pourrez joindre dans la même journée des prospects de villes différentes sans avoir à supporter le temps (les déplacements peuvent représenter jusqu’à 80% du temps d’un commercial) et les coûts de déplacement (carburant, péages, amortissement voiture, assurance, PV de stationnement, radars et perte de points).
La vente par téléphone, par rapport à la vente en face à face, représente donc un gain économique important : le chiffre d’affaires réalisé par heure est plus important à un coût moindre.
Avantage n°3: le Retour sur Investissement est plus important
Certes, il est beaucoup moins coûteux de toucher un prospect par mailing que via le téléphone. En effet, le coût-contact mail est insignifiant, celui du coût-contact papier avoisine les 1€, alors que le coût-contact Téléphone tourne plutôt autour de 15 € de l’heure.
Cependant, il est désormais acquis que les taux de retour imputables au téléphone sont de 5 à 10 fois plus importants que ceux obtenus grâce au mailing : réactivité, souplesse, personnalisation accrue de la relation, possibilité de dialogue interactif, richesse d’argumentation sont autant d’atout qui échappent à la relation par courrier, fax ou mailing.
Avantage n°4 : la vente à distance est favorable à la RSE
La problématique de la responsabilité sociale des entreprises (RSE) est devenue depuis quelques années un enjeu stratégique pour les managers. Et la vente à distance s’intègre parfaitement aux enjeux liés au développement durable dans les organisations.
Même si, en premier lieu, on n’a pas pensé vendre à distance dans une démarche RSE, cela permet en effet aux entreprises de prendre des engagements vis-à-vis de leurs prestataires, mais aussi de leurs clients et de leurs salariés. Des engagements sanitaires et de sécurité d’un part, en limitant les rencontres physiques, et environnementaux d’autre part, en réduisant l’impact qu’ont les trajets et les déplacements sur l’environnement.
Autre impact positif en matière de RSE : l’amélioration de l’image de marque.
En conclusion
Véritable outil de la fonction commerciale, les avantages de la prospection téléphonique BtoB en font une solution commerciale privilégiée pour le développement des ventes.
Alors, comment mieux gérer vos campagnes de prospection téléphonique, et ainsi éviter de faire un mauvais phoning au mauvais moment ?
Que ce soit pour « réussir sa télévente chez les prospects », « augmenter ses ventes par téléphone », ou pour « réussir une vente à distance en visioconférence », Evolutis formation vous accompagne dans toutes les phases d’entraînement pour apprendre à vendre à distance.
QUE PENSENT NOS CLIENTS DE LEUR EXPERIENCE AVEC EVOLUTIS?
