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La mise en situation en formation commerciale : s’entraîner pour performer

Qui n'a pas suivi un jour une formation fastidieuse dont on ne retient pas grand-chose à la fin. Cela peut s’avérer particulièrement frustrant pour les professionnels qui ont parfois le sentiment de perdre leur temps. 
Suivre une formation, est-ce synonyme d’écoute passive ? Comment apprendre et retenir de manière efficace les enseignements du formateur ? Les mises en situation et les exercices sur des cas concrets favorisent-ils l’apprentissage des techniques de vente ?

Aujourd’hui, les commerciaux attendent d’une formation de pouvoir mettre en pratique les compétences acquises dans leur vie professionnelle de tous les jours. Alors pour tirer le meilleur parti de votre formation commerciale, agissez avec Evolutis!

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Apprendre par l’expérience

Nous mémorisons plus facilement les expériences que nous avons nous-mêmes vécues : en se confrontant à une situation, on peut appréhender ses propres réactions et évaluer les éventuels obstacles. On parle ici de l’apprentissage par l’expérience ou par l’expérimentation.
Cette méthode pédagogique, basée sur l'action, consiste pour les apprenants à réaliser et vivre des expériences pour en déduire un enseignement et le mémoriser.
L’apprentissage passe par ainsi par des apports théoriques mais surtout pas des mises en pratique, une expérimentation.
Il s'agit de la pédagogie active.

S'entraîner pour réussir

L’impact des mises en situation dans les formations vente

La mise en situation se révèle incontournable lorsqu’il s’agit de faire évoluer un savoir-être. C’est est un des outils les plus efficaces pour les formations qu’Evolutis anime auprès des commerciaux et leur managers.

  • Tout d’abord la mise en situation est implicante. C’est un bon moyen de garder concentrés des commerciaux dont l’attention peut très rapidement décroître s’ils ne sont pas suffisamment concernés par le sujet.
  • Pas de concepts abstraits, pas de contenus descendants ni de slides théoriques, les sujets sont fournis par les participants et sont entièrement basés sur leurs réalités quotidiennes.
  • Enfin, c’est le fait de s’entraîner qui développe la performance et active les réflexes. Il est possible de mettre en place de réels jeux de rôles pour que les apprenants puissent s’entraîner, mais également se mettre à la place de leurs interlocuteurs.

Voici quelques exemples de mises en situation utilisées pendant les formations aux techniques de ventes Evolutis :

  • Prendre un rendez-vous avec un professionnel (B to B) ou avec un particulier (B to C)
  • Négocier avec un fournisseur
  • Conduire un entretien de découverte/de closing/de négociation : au téléphone, en visioconférence, en face à face

S'exercer par le jeu de rôle

 Comment réussir une bonne mise en situation ?

  • Les participants co-construisent les mises en situation
    Les mises en situation jouées par les participants sont entièrement basées sur leurs réalités quotidiennes. Des documents de travail sont apportés par les participants : fiches, CV, supports de vente, contrats…. Les mises en situation sont préparées par équipes : contexte de la situation jouée, objectifs affichés mais aussi cachés des protagonistes...

  •  Pendant la mise en situation, les participants qui ne « jouent » pas tiennent un rôle actif d’observation de la scène en vue du débriefing. Dans cette phase ils apprennent autant de ce regard porté sur les pratiques des autres que lorsqu’ils sont eux-mêmes mis en situation.

  •  Après la mise en situation, une auto-analyse à chaud est demandée au participant qui identifie les points positifs et les axes de progrès avant de visionner la vidéo avec les autres participants. Les échanges avec les autres participants sont des éléments fondamentaux de l’ancrage des nouvelles pratiques pour passer du savoir-faire au savoir-être.

  • Des temps de débriefing cadrés pour être efficace 

- Se fonder sur une observation factuelle (pas de j’aime/j’aime pas),
- Aborder les éléments positifs et intéressants en premier,
- Proposer des axes d’amélioration plutôt que des remarques négatives,
- La parole est distribuée dans le groupe avant que le formateur ne complète.

La mise en situation chez Evolutis

Parce que l'on apprend avant tout en pratiquant, il est essentiel que nos formations soient riches en temps de mise en situation. Il est indispensable de créer de l’expérimentation pendant nos sessions car c’est grâce à ce type de pédagogie que les adultes apprennent et retiennent le mieux.

Ainsi, chez Evolutis, un tiers du temps de formation est consacré à des mises en situation sous forme de sketches blancs dans un  premier temps, pour prendre conscience des carences, puis sous forme de sketches d'application, pour assimiler les méthodes et utiliser les outils construits, s'entraîner et constater les progrès.
Cette démarche s'applique à toutes nos formations intra-entreprises, et particulièrement à nos formations coachées individuelles.

Avec Evolutis Formation, oubliez les PowerPoint et les discours ennuyeux, passez à la pratique!

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