Et si votre prochaine formation commerciale était enfin utile et engageante ?
Qui n’a jamais quitté une formation en ayant le sentiment de ne rien avoir retenu ? Difficile de rester concentré face à des slides à rallonge et un discours descendant. Pourtant, il existe une solution simple pour rendre les formations véritablement efficaces et impactantes : la mise en situation.
Comment rendre l’apprentissage plus actif ? Les commerciaux peuvent-ils progresser réellement sans pratiquer ?
Aujourd’hui, la réponse est claire : pour qu’une formation commerciale porte ses fruits, elle doit permettre d’expérimenter, jouer des rôles réels, et surtout se confronter à des situations concrètes.
C’est toute la philosophie des formations proposées par Evolutis, où la mise en situation devient un levier pédagogique puissant pour faire évoluer les comportements et ancrer les compétences.
Mise à jour du 21/06/2025
Pourquoi les mises en situation sont-elles essentielles dans une formation commerciale ?
Nous mémorisons plus facilement les expériences que nous avons nous-mêmes vécues : en se confrontant à une situation, on peut appréhender ses propres réactions et évaluer les éventuels obstacles. On parle ici de l’apprentissage par l’expérience ou par l’expérimentation.
Cette méthode pédagogique, basée sur l’action, consiste pour les apprenants à réaliser et vivre des expériences pour en déduire un enseignement et le mémoriser.
L’apprentissage passe par ainsi par des apports théoriques mais surtout pas des mises en pratique, une expérimentation.
Il s’agit de la pédagogie active.
Comment intégrer efficacement des mises en situation dans une formation ?
Co-construire des mises en situation ancrées dans le réel
Les mises en situation jouées par les participants sont entièrement basées sur leurs réalités quotidiennes. Des documents de travail sont apportés par les participants : fiches, CV, supports de vente, contrats…. Les mises en situation sont préparées par équipes : contexte de la situation jouée, objectifs affichés mais aussi cachés des protagonistes.
Observer activement pour mieux apprendre
Pendant la mise en situation, les participants qui ne «jouent» pas tiennent un rôle actif d’observation de la scène en vue du débriefing. Dans cette phase ils apprennent autant de ce regard porté sur les pratiques des autres que lorsqu’ils sont eux-mêmes mis en situation.
Analyser pour progresser durablement
Après la mise en situation, une auto-analyse à chaud est demandée au participant qui identifie les points positifs et les axes de progrès avant de visionner la vidéo avec les autres participants. Les échanges avec les autres participants sont des éléments fondamentaux de l’ancrage des nouvelles pratiques pour passer du savoir-faire au savoir-être.
Un débriefing structuré pour renforcer l’apprentissage
Le débriefing repose sur une observation factuelle, en évitant tout jugement subjectif de type « j’aime/j’aime pas ».
Il commence par la mise en valeur des éléments positifs et intéressants observés durant la mise en situation.
Ensuite, les participants sont invités à formuler des axes d’amélioration concrets, dans une logique constructive plutôt que critique.
La parole circule d’abord entre les membres du groupe, permettant un échange riche, avant que le formateur n’intervienne pour compléter et structurer les apports.
Quelle est la méthode Evolutis pour des formations centrées sur la mise en situation ?
La mise en situation se révèle incontournable lorsqu’il s’agit de faire évoluer un savoir-être. C’est est un des outils les plus efficaces pour les formations qu’Evolutis anime auprès des commerciaux et leur managers.
Tout d’abord la mise en situation est implicante. C’est un bon moyen de garder concentrés des commerciaux dont l’attention peut très rapidement décroître si le sujet ne les concerna pas suffisamment.
Pas de concepts abstraits, pas de contenus descendants ni de slides théoriques, les participants fournissent les sujets basés sur leurs réalités quotidiennes.
Enfin, c’est le fait de s’entraîner qui développe la performance et active les réflexes. Il est possible de mettre en place de réels jeux de rôles pour que les apprenants puissent s’entraîner, mais également se mettre à la place de leurs interlocuteurs.
Voici quelques exemples de mises en situation que nous utilisons régulièrement lors de nos formations en techniques de vente :
- Prendre un rendez-vous en BtoB ou BtoC
- Mener un entretien de découverte ou de closing
- Négocier un tarif ou un contrat avec un fournisseur
- Conduire une vente en visioconférence ou par téléphone
Ces situations sont réalistes, actuelles, et directement transposables à la réalité terrain des commerciaux.
📌 Cette méthodologie s’applique à toutes les formations intra-entreprise Evolutis, mais elle est particulièrement poussée dans nos coachings individuels, où chaque séance est personnalisée.
Pourquoi choisir Evolutis pour vos formations commerciales ?
Parce que l’on apprend avant tout en pratiquant, il est essentiel que nos formations soient riches en temps de mise en situation. Il est indispensable de créer de l’expérimentation pendant nos sessions. C’est grâce à ce type de pédagogie que les adultes apprennent et retiennent le mieux.
Ainsi, chez Evolutis, un tiers du temps de formation est consacré à des mises en situation sous forme de sketches blancs dans un premier temps, pour prendre conscience des carences, puis sous forme de sketches d’application, pour assimiler les méthodes et utiliser les outils construits, s’entraîner et constater les progrès.
Vous en avez assez des formations descendantes qui n’ont aucun impact ?
Passez à la vitesse supérieure avec Evolutis.
Nos formations sont conçues pour faire évoluer les savoir-être, déclencher des prises de conscience, et accompagner la mise en pratique dans la durée.
QUE PENSENT NOS CLIENTS DE LEUR EXPÉRIENCE AVEC EVOLUTIS ?
