Comment augmenter ses parts de marché chez ses clients ?

Nouvelle formation commercialePour augmenter ses parts de marché, il est indispensable d’aller chercher toutes les ventes possibles chez les clients existants, et ensuite chez les nouveaux clients.

Les efforts qu’il faut déployer et le coût pour l’acquisition de nouveaux comptes sont tels qu’il ne faut pas passer à côté du plein potentiel de ses clients. EVOLUTIS vous propose des techniques simples pour mettre en place une stratégie efficace pour augmenter vos parts de marché chez vos clients...

Quels sont les objectifs de la formation augmenter ses parts de marché chez ses clients?

Cette formation permettra à vos commerciaux d’acquérir les techniques de vente nécessaires pour développer les ventes chez leurs clients

  • Stratégies pour augmenter ses parts de marchéDévelopper ses parts de marché clients
  • Accélérer la croissance chez le client
  • Professionnaliser la relation client pour mieux le fidéliser
  • Emporter l’adhésion sous l’angle du conseil
  • Bâtir une véritable stratégie pour gagner plus de parts de marché

  • Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, managers, responsables grands comptes et comptes clés
  • Toute personne amenée à vendre un produit ou un service


    • Introduction
      • Définition de la part de marché
      • Le chiffre d’affaires que nous réalisons chez nos clients, c’est-à-dire les parts de marché entreprise = la réserve de prospection de nos concurrents
      • Le chiffre d’affaires de nos concurrents chez nos clients = notre relai pour accélérer la croissance
    • La préparation de la visite
      • La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
      • La préparation matérielle
        • L’étude statistique du dossier et le calcul de la part de marché
        • Identifier nos concurrents
        • Identifier les relais de croissance pour développer les ventes clients
        • Utiliser les services ou produits différenciants pour bâtir une tactique d’approche
    • La consolidation de notre chiffre d'affaires
      • Vérifier la satisfaction du client
      • Prendre une commande ambitieuse
      • Ancrer la vente dans la durée
    • La transition vers le relais de croissance identifié en préparation
      • Comment passer adroitement de la consolidation de notre chiffre d’affaires au relais de croissance identifié en préparation ? Comment augmenter les parts de marché de l’entreprise chez nos clients?
      • Comment, si elles existent, utiliser les promotions et utiliser les produits/services différenciants ?
    • La démarche de vente des relais de croissance
      • Comment susciter l’intérêt ? Comment créer le besoin ?
        • La découverte orientée
      • Comment semer le doute sur le concurrent en place ?
      • Comment questionner adroitement ?
      • Comment identifier les motivations d’achat du client ?
        • La méthode du Quintilien
        • L’approche SONCASE
      • L’argumentation efficace
        • La méthode CAP
      • Comment se débanaliser face au concurrent en place ?
        • L’argumentation comparative
      • Comment se démarquer par rapport à un concurrent moins cher ?
      • Comment justifier son écart de prix et le transformer en gain pour le client ?
        • La méthode DTE
    • La conclusion
      • Les techniques de conclusion proactives et la conduite à tenir en cas d’échec 
        • Techniques et comportements
        • Choix des mots et du langage
        • Gestuelle et postures appropriées
      • Quelles sont les erreurs à éviter durant cette phase clé ?
    • La prise de congé
      • Pourquoi la prise de congé est-elle un élément fort dans la prise de parts de marché chez ses clients?
      • Comment prendre congé et accompagner le client dans son achat ?
      • Comment devenir le référent du client ?

  • Construction d’outils d’aide à la vente par gamme de produits/service.
    • Liste guide des relais de croissance
    • Découvertes orientées sur un relais de croissance identifié en préparation
  • Travaux en sous-groupes
  • Simulations enregistrées et filmées
  • Débriefing et préconisations à chaud

Présentiel en collectif

FOAD* en collectif

Présentiel en individuel

(formation coachée)

FOAD* en individuel

(formation coachée)

2 jours (14h)

2 x 4h

1 jour (7h)

2 x 4h

*Formation à distance

Pourquoi suivre une formation pour augmenter ses parts de marché chez ses clients ?

Qu’est-ce qu’une part de marché?

La part de marché d'une entreprise chez un client pour un produit ou un service donné est le pourcentage de ses ventes de ce produit ou service chez ce client par rapport au total des ventes de ce produit ou service faites par ses concurrents et elle-même chez ce client.

Gagner des parts de marché clients : un enjeu crucial pour l'entreprise

Les entreprises ont constamment besoin de gagner plus de parts de marché pour développer leurs ventes clients. Toutefois, dans un marché mature ou très concurrentiel, il peut parfois devenir très difficile d’acquérir de nouveaux clients.

Il arrive souvent que les entreprises favorisent de nouvelles stratégies de commercialisation ou le développement de nouveaux produits pour étendre leur part de marché, au détriment des efforts de vente. Or pour se distinguer des concurrents, il faut d’abord et avant tout retourner à la base de la relation avec sa clientèle existante.

Dans cette optique de Relation Client, voici quelques stratégies commerciales pouvant être adoptées pour augmenter ses parts de marché :

  • Comprendre les besoins du client

Cette écoute active devrait notamment vous servir à bien comprendre la raison incontournable d’acheter du client, mais aussi la raison d’être de son entreprise et ce qu’il essaie d’accomplir au sein de celle-ci. Gardez en tête que lorsqu’une personne achète un produit, elle ne le choisit pas uniquement selon ses caractéristiques techniques et ses fonctionnalités, mais plutôt parce qu’il résout un problème.
En dressant un portrait des besoins spécifiques de chacun de vos clients, vous serez en mesure de réfléchir à de nouvelles stratégies ou à d'autres produits qui pourraient contribuer à résoudre les problématiques spécifiques soulevées lors de vos rencontres. 

  • Diversifier les contacts chez les clients

Pour s’assurer de bien comprendre les besoins d’une entreprise, il est recommandé de discuter avec les responsables de plusieurs départements. Certains d’entre eux pourraient soulever de nouveaux aspects qui n’ont jamais été soulevés par votre contact au sein de l’entreprise.

  • Opter pour une approche de vente consultative

Cette démarche est basée sur un questionnement nourri du client qui permet de différencier le problème exprimé par le client (présenté comme son besoin) de la véritable raison incontournable d'acheter. Un exercice recommandé est de décrire des problèmes que le client potentiel est susceptible d'avoir en l'absence du produit ou de la solution que vous offrez.

Le double avantage de cette stratégie pour gagner plus de parts de marché

Le fait de questionner vos clients sur leurs besoins, leurs objectifs et leurs enjeux offre deux avantages :

  1. En comprenant ce que le client recherche, vos produits ou services deviendront plus spécifiques et plus appropriés, ce qui pourrait contribuer à faire croître vos parts de marché.
  2. Le dialogue peut vous permettre de développer une relation, et d’ainsi établir une crédibilité qui assurera la fidélité de vos clients.

En conclusion

Sans une Relation Clients renforcée, les clients déjà acquis risquent d’aller chez les concurrents qui les séduisent avec de meilleures offres. Il est évident que les clients fidèles et satisfaits sont des ambassadeurs précieux qui partagent des expériences positives dans leur entourage. Ce qui permet à l’entreprise d’avoir plus de prospects à convertir en de nouveaux clients. Alors, prêts pour amorcer ce cercle vertueux et accélérer la croissance de votre entreprise?

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