Vendeurs BtoB : connaissez-vous toutes les clés de votre métier? A la une !

Vous avez des problématiques commerciales et vous souhaitez développer vos ventes ? Vous désirez revoir vos fondamentaux, ou ceux de votre force de vente, en passant par toutes les étapes stratégiques de votre cycle de vente pour une performance commerciale maximale ? Pour développer vos compétences de vendeur il est indispensable de théoriser votre pratique intuitive, améliorer votre approche commerciale et explorer les nouvelles techniques de vente. Découvrez dans cet article quelles sont les grandes tendances et les nouvelles pratiques du secteur …

Préambule

La réussite d’un vendeur est d’abord basée sur des techniques et des comportements adaptés à chaque situation et à chaque interlocuteur.

Plantons le décor ! Quel vendeur êtes-vous?
Le terme de vente B to B décrit la vente Business to Business, autrement dit la vente entre entreprises ou entre professionnels.
Le terme de vente B to C décrit quant à lui la vente Business to Consumer : les ventes que réalisent les entreprises directement aux particuliers.

Dans les affaires inter-entreprises, le rôle du commercial diffère quelque peu de celui impliqué dans des ventes auprès de particuliers. L'aspect relationnel prend toute son importance, car dans la plupart des cas il ne s'agit pas de ventes uniques de type "one shot" mais d'une suite de commandes répétées.

La fidélisation prend alors toute son importance avec des conséquences sur le management des commerciaux. En effet ces derniers doivent être capables de comprendre parfaitement les besoins de leurs clients potentiels, leur processus d'achat et d’apparaître véritablement et durablement crédible à leurs yeux.

Bien souvent, les vendeurs B to C ne sont pas regardés avec beaucoup de considération par les vendeurs B to B.
En effet, dans le  business to business, on a le sentiment de mener des ventes complexes, nécessitant de comprendre des processus d’achat impliquant plusieurs interlocuteurs… On en vient même à parler de « vente stratégique ». Il est vrai que la nécessité de comprendre des besoins parfois très élaborés d’une entreprise conduit naturellement à renforcer ses capacités à mener des découvertes très poussées.

Mais comme toujours, la réalité est assez éloignée de la caricature.  N’opposons pas le B to B et le B to C !  Il existe de très bonnes pratiques à prendre dans ces deux mondes et faire la synthèse du meilleur de ces pratiques peut nous conduire à adopter une démarche particulièrement efficace…

Voici quelques propositions concrètes pour accroître votre efficacité de vendeur.

Au sommaire de cet article :

1.Quelles sont les qualités d’un bon vendeur ?
2.Quelles sont les conditions de réussite d'une vente ?
3.Comment débloquer la vente ?

1.Quelles sont les qualités d’un bon vendeur ?

Aussi différents soient-ils, les excellents vendeurs ont des qualités communes…

  • Les points forts d’un vendeur B to B

- La qualité de préparation de ses rendez-vous
- Sa volonté de comprendre les besoins et les enjeux de ses clients
- La qualité de ses propositions commerciales
- Sa capacité à s’adapter à des interlocuteurs différents

  •  Les points forts d’un vendeur B to C

- Sa ténacité en rendez-vous : sa capacité à rester aussi longtemps qu’il le faut pour signer
- Sa capacité à détecter très vite les signaux d’achat et proposer de conclure la vente

2.Quelles sont les conditions de réussite d'une vente ?

Une vente B to B passe par plusieurs étapes.
Du premier appel téléphonique de prospection commerciale à la signature définitive, tout un processus se déroule. Chaque étape est cruciale, puisque sa non-exécution implique, sauf exception, que la suivante ne puisse être menée, remettant en cause tout le cycle de vente.

Pour mémoire, un entretien de vente se décompose en 5 étapes :

  1. l'accueil : savoir créer un contact , un climat positif propice au déroulé de la rencontre
  2. l'exploration (ou découverte) : savoir questionner, pratiquer l'écoute active du client, être en empathie
  3. la proposition : savoir reformuler, présenter un prix
  4. la négociation : savoir négocier un prix, répondre aux objections
  5. la conclusion : être ferme, conclure au moment propice

A ces étapes correspondent des méthodes et attitudes qui vous permettront de gagner en efficacité.
L’une des méthodes de négociation commerciale les plus répandues chez les vendeurs est celle des « 7 C »,  détaillée par Benjamin Rousseau dans son ouvrage « Vendre et fidéliser : Vente en entreprise & vente aux particuliers » : 
Concevoir, Contact, Connaître, Comprendre, Convaincre, Conclure, Consolider.

Ainsi, pour mener à bien toutes ces étapes, il vous faudra maîtriser les fondamentaux de la vente :

Cependant, ces dernières années, nous sommes passés d’une vision produit à une vision client, qui impose d’entretenir une relation intime et de confiance avec le client afin d’installer une fidélité dans la durée. Cette transformation s’accompagne d’une évolution et d’une diversification des techniques de vente.

Basée sur les réponses de 3 100 professionnels de la vente dans le monde, l’étude Focus sur les ventes réalisée par Sales Force Research offre une vision des attentes, objectifs et visions des équipes commerciales.

Tendance n°1 : L’expérience client base de la relation commerciale

Aujourd’hui, une expérience client réussie est un must : c'est à la fois un point-clé de différenciation et un gage de fidélisation de la clientèle

Or, générer une expérience positive passe par une connaissance et une compréhension du client abouties. Les entreprises les plus performantes sont ainsi celles dans lesquelles la compréhension du client par l’équipe commerciale est qualifiée de très bonne ou d’excellente.

Heureusement, de nouveaux outils, comme l’étude poussée des réseaux sociaux, permet une écoute du marché en temps réel, à moindre coût, avec une précision qui était jusqu'ici inaccessible !

Tendance n°2 : L’écoute active pour vendre mieux pour fidéliser

Si entendre est une démarche passive qui ne requiert pas de volonté particulière, écouter est un processus actif qui exige un engagement personnel. Si on utilise l’expression « écoute active », c’est pour insister sur la nécessité d’accorder une attention profonde à ce qu’expriment les prospects et clients.

L’usage de l’écoute active dans la négociation constitue donc un atout majeur pour la force de vente. C’est en comprenant objectivement les besoins du client qu’on est en mesure de lui apporter une réponse pertinente.
L’écoute active permet à la force de vente d’améliorer son taux de transformation et la satisfaction globale de sa clientèle, essentielle à la fidélisation. S’il se sent écouté, le client se sent compris, donc valorisé. L’écoute active est vécue comme un témoignage de respect, qui favorise le développement d’une relation commerciale pérenne.

Tendance n° 3 : réactivité et proximité, deux objectifs majeurs

Les clients sont habitués au service à la personne généralisé. La standardisation des produits et services proposés est dépassée. L’entreprise doit donc être plus réactive, pour offrir des produits plus personnalisés.

Travailler en collaborationLes équipes commerciales doivent donc adopter une nouvelle approche de la vente, et beaucoup l’ont déjà fait, pour s’adapter aux clients qui souhaitent des ventes instantanées, des solutions sur mesures, et une équipe disponible en permanente.

Ceci implique une réorganisation des manières de travailler.
Notamment parce que la collaboration étroite entre les différents services de l’entreprise en interne, une véritable stratégie cross-canal, et un engagement immédiat sont des prérequis au succès.

Pour preuve, il ressort de l’étude que « 73 % des commerciaux considèrent la collaboration entre les départements de l’entreprise comme essentielle ». Et même plus : « pour 62 % d’entre eux, la vente doit être collaborative, ce qui augmenterait de 25 % la productivité de chacun » !

Tendance n° 4 : nouvelles technologies et formation, les instruments du succès

Pour offrir aux clients la disponibilité qu’ils exigent, les équipes commerciales doivent se décharger des tâches administratives, trop chronophages. Heureusement les nouvelles technologies peuvent les y aider, et en premier lieu les technologies de la mobilité.

Et pour un processus de vente efficace, la formation des équipes commerciales peut faire toute la différence : les équipes les plus performantes sont celles qui bénéficient des meilleurs processus de formation.

3.Comment débloquer la vente ?

Avoir un portefeuille bien rempli et des clients qui vous disent être intéressés c’est bien… mais avoir un bon de commande signé c’est une autre histoire, surtout si l’acheteur n’est pas pressé !
La base est de préparer, à chaque étape du cycle des ventes, la prochaine étape, les éléments à fournir pour faire avancer un dossier…

Si malgré tous vos efforts le blocage est là : ne renoncez pas. Que faire en cas de blocage?
Respirez à fond, gardez votre calme et envisagez la situation sous un nouvel angle. Elargissez le champ de la discussion, faites preuve d’imagination, osez le décalage, risquez l’humour ou tentez un coup de poker !

Ne cherchez pas à surmonter l’obstacle : contournez-le !

Le plus souvent, l’objectif est de proposer une « BATNA » (Better Alternative Than No Agreement), c’est-à-dire quelque chose de totalement « nouveau » dans la négociation, qui vous permet de ne pas faire trop de concessions et toujours dans un aspect Gagnant-Gagnant.

Le blocage tient souvent au fait qu’on négocie de manière trop étroite. Imaginez tout ce qui pourrait inciter votre interlocuteur à conclure un accord avec vous plutôt qu’avec un autre. Et sans céder sur le point principal de la discussion, faites-lui miroiter de nouveaux éléments.
Pour que cela fonctionne, il faut véritablement apporter quelque chose de « nouveau » qui n’a pas été déjà abordé, et qui permet de voir le problème sous un autre angle.

En conclusion

Que vous soyez jeune vendeur ou vendeur expérimenté, vous avez besoin de connaître les principales techniques de vente pour optimiser votre performance commerciale. Préparer votre entretien de vente, maîtriser la visite commerciale, être un bon négociateur, fidéliser vos clients, convaincre sont autant de compétences que vous pourrez développer et renforcer à l’occasion d’une formation en techniques de vente.Témoignage de notre client Fortuneo

Evolutis vous propose une approche concrète des méthodes d’entretien et des stratégies de négociation afin de renforcer votre impact commercial et faire la différence auprès de vos clients, partenaires et prospects. Et ne vous privez pas d’un accompagnement individuel en situation réelle pour aiguiser vos réflexes et monter en puissance !

 

Vous souhaitez aller plus loin? Voici quelques ressources complémentaires:

1. Articles
Besoins clients...pas d'erreurs d'interprétation
Quels outils pour mieux vendre ?
Phase de découverte : oubliez vos a priori !
Adoptez la vente attitude!
Comment mieux vendre ? Les clés d'un argumentaire convaincant
Vendeurs : Soyez au top de votre Relation Client !
L'écoute : clé de la Relation Clients ?

2. Formations 
Déjouer les pièges des acheteurs dans les négociations difficiles
Conclure une vente en 10 étapes
Négocier et défendre ses marges
Optimiser la gestion de son portefeuille clients
Coaching de performance en situation réelle

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