La prospection téléphonique : développer ses prospects et son chiffre d'affaires

La prospection téléphonique, c'est l'ensemble des actions marketing dont l'objectif est d'obtenir de nouveaux clients et donc d'augmenter son chiffre d'affaires. Cette prospection, comme son nom l'indique, s'opère par téléphone et doit permettre au commercial de décrocher un rendez-vous avec le prospect.

Tout d'abord la prospection téléphonique de masse est à proscrire. En effet, dans 100% des cas, elle dérange le prospect. Le commercial doit donc cibler les clients qu'il appelle car ces derniers seront plus réceptifs s'ils sentent que l'appel est logiquement lié à eux-mêmes ou à leur entreprise. Pour cela, il est donc nécessaire de repérer les besoins du prospect, sa stratégie d'entreprise, ses produits en mettant en place une veille permanente et méthodique via la presse, les sites internet, les newsletters, les réseaux sociaux...

Cet exercice requiert également de l'entraînement et s'appuie sur des méthodes et des techniques précises :

  • Echanger avec un prospect se prépare en amont afin de garder le fil et maîtriser l'entretien tout en conservant une écoute attentive.
    L'argumentaire ne doit pas être préparé à l'avance au risque d'être figé et de ne pas tenir compte des spécificités du prospect, mais il est quand même nécessaire que ses grandes lignes en soient définies.
  • La voix du commercial doit être enjouée, tonique et sûre, son esprit positif, concentré et organisé.
    Il est important qu'il sache apprendre à se taire et à écouter le prospect qui aura ainsi la possibilité de se dévoiler davantage.
    Ce sera alors le moment pour le commercial de rebondir et de proposer un rendez-vous.

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