Comment bien négocier avec des acheteurs

Comment négocier efficacement avec un acheteur ?

Vous avez de plus en plus souvent à faire à des acheteurs qui rendent les négociations difficiles?

Si la négociation commerciale est perçue comme difficile, elle répond en fait à des règles avant tout basées sur le bon sens.
Evolutis formation vous fait découvrir les techniques d’achat modernes pour mieux les contourner. Vous serez armé pour négocier avec un acheteur ou un interlocuteur formé aux techniques d’achat.

Prêt à devenir le maître des négociations ? Déjouez les pièges des acheteurs avec assurance. Et transformez les négociations difficiles en réussite.

Formation sur mesure orientée vers mes besoins spécifiques dans le contexte de telles négociations. […] Les outils fournis (ainsi que les mises en situations) sont de précieux éléments à ma méthode désormais optimisée, que j’applique tous les jours.
Caroline, account manager, Bas Rhin (67)

Les objectifs de la formation négociation aves des acheteurs :

  • Comprendre et maîtriser la démarche d’achat dans son ensemble
  • Appréhender les règles, les astuces et les techniques modernes utilisées lors des achats pour les déjouer et mieux négocier
  • Réussir à adopter son comportement de vendeur aux contraintes du jeu des acheteurs
  • Adapter son discours de vente en fonction de la stratégie d’achat utilisée
  • Garder le leadership dans des situations de négociation difficile

Découvrez tous les détails de la formation :

  • Responsable grands comptes et comptes clés, responsable commercial, chef des ventes, commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires expérimentés

Préambule

  • Les 8 commandements de l’acheteur moderne

Quelles sont les 5 étapes clés pour négocier à l’achat ?

1) Préparer l’entretien

  • La préparation de la négociation
    • Les informations nécessaires à la réussite d’une relation gagnante (marché, concurrence,…)
    • Les points d’appui pour négocier les meilleures conditions auprès du vendeur
    • Les objections probables du vendeur
  • La mise en place d’une stratégie d’achat, ou comment élaborer un scénario logique à mettre en application
    • la fixation des objectifs à atteindre au cours de l’entretien
    • La liste des avantages tarifaires et non tarifaires dans la relation client/fournisseur
    • Le clavier de négociation

2) Accueillir le vendeur

3) Fixer l’ordre du jour

4) Exposer et atteindre ses objectifs

5) Conclure l’entretien

  • Obtenir un engagement ferme et garanti du fournisseur
  • S’assurer de la faisabilité de l’après-achat : plannings et conditions de livraison, règles établies en cas d’écart par rapport à ce qui a été prévu

Sur quels critères réels est prise la décision ?

  • Le compte rendu d’entretien
  • Le tableau d’aide à la décision : outil pivot des achats dans le choix du fournisseur

Quelles sont les principales techniques d’achat utilisées ?

  • Utiliser les incidents et les litiges dans le cadre d’une relation fournisseurs constructive
  • Exploiter les possibilités du fournisseur grâce à des astuces de négociation
  • Adopter un comportement en rapport avec la situation tout en maintenant une relation de confiance
  • Souffler « le chaud » et « le froid » : les principales techniques de déstabilisation et leurs parades

Un ou plusieurs types d’acheteurs ?

  • Les 8 profils d’acheteurs
    • Comportements
    • Parades

Quels sont les outils et techniques des acheteurs ?

  • La préparation de la négociation
  • La stratégie d’entretien
  • Le clavier de négociation
  • Le compte rendu d’entretien
  • Le tableau d’aide à la décision

L’apprentissage est axé autour des techniques d’achat et de leur parades, côté vendeur.
Chaque étape de l’entretien d’achat est traité en 6 temps.

  1. Explication des techniques et de la boite à outils de l’acheteur
  2. Préparation acheteurs
    • Les participants travaillent en binôme; chaque binôme construit sa stratégie d’achat, à l’appui des documents fournis.
  3. Simulation
    • Une acheteur se retrouve face à un vendeur lors d’une simulation filmée.
  4. Mise en lumière des difficulté côté vendeur et construction des parades
    • Pour chaque étape de la méthode, les pratiques vendeurs sont expliquées et développées
  5. Préparation vendeurs
    • Les participants travaillent en binôme; chaque binôme construit sa stratégie de vente, à l’appui des documents fournis.
  6. Simulation
    • Une nouvelle simulation est réalisée avec application des méthodes de parades
    • Un sketch reprenant l’ensemble de la négociation est ensuite réalisé pour une assimilation maximale
    • Selon les cas, les simulations peuvent être réalisées à plusieurs (deux vendeurs et deux acheteurs par exemple)

Echanges interactifs avec le consultant formateur
Réponses concrètes pour adapter les méthodes aux métiers des participants
Mémo de fin de stage reprenant l’ensemble de la méthode et de la boite à outils

Présentiel en collectif
 FOAD* en collectif Présentiel ou FOAD* en individuel

(Pack formation coachée)
2 jours (14h) 8h 9h30

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Ce qu’en pensent nos clients :

Formation très bien passée, nous avons particulièrement apprécié les mises en situation qui sont parlantes et se retiennent mieux, merci Maxime, Commercial itinérant (Tôlerie industrielle) – Rhône Alpes (69)
Formation très intéressante et vivante. Enrichissant de connaître les techniques d’achat, pour mieux vendre KEVIN, chargé d’affaires (Plasturgie) – Loire Atlantique (44)

Vous êtes un acheteur et désirez améliorer vos techniques de pilotage des négociations ?

Nous avons aussi la formation qu’il vous faut !

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L’expertise des responsables commerciaux : une fondation essentielle pour la croissance de l’entreprise

Les responsables commerciaux, les chefs des ventes ou les commerciaux jouent un rôle essentiel dans le développement de relations fructueuses avec les partenaires commerciaux, les clients et les fournisseurs. Leur expertise en négociation, communication et gestion des relations est fondamentale pour atteindre les objectifs de l’entreprise et assurer sa croissance durable.

L’art de la négociation

Il est bien connu que les situations complexes peuvent surgir lors des négociations commerciales. Les professionnels peuvent parfois se retrouver face à des acheteurs qui semblent compliquer les choses. Ces défis ne devraient plus être une source de stress, mais plutôt une opportunité de briller ! Ne laissez pas les négociations commerciales tendues vous intimider. Notre formation vous apprendra les techniques modernes en matière d’achat, ****et ****comment naviguer avec succès à travers les pièges tendus par les acheteurs. Vous découvrirez comment adopter une stratégie d’achat efficace et maîtriser les pratiques clés pour préparer des négociations fructueuses.

Maintenir le leadership

Les responsables commerciaux trouveront de riches ressources dans notre formation qui leur permettront de structurer aux mieux leurs équipes face à des situations complexes. Ils adopteront et appliqueront concrètement les principes d’une stratégie d’achat performante avec des jeux de rôles et des mises en situations de négociations difficiles, et ainsi maîtriseront chaque étape de la négociation et maintiendront leur leadership avec confiance.

Déjouer les pièges des acheteurs dans les négociations difficiles est bien plus qu’une simple formation pour maîtriser les stratégies de négociations. C’est une opportunité exceptionnelle pour le développement des compétences en négociation avec des acheteurs, compétences essentielles qui ouvriront des portes vers le succès professionnel et qui permettront de conclure des accords avantageux pour votre entreprise.

Maîtrisez les négociations difficiles : devenez un expert en négociation

Ne laissez plus les pièges des acheteurs entraver votre succès. Découvrez comment maîtriser les négociations difficiles et transformer chaque défi en opportunité. Apprenez les stratégies qui vous propulseront au sommet de la négociation dans notre formation.

Prêt à devenir un négociateur inégalé ? Rejoignez-nous dès aujourd’hui.

Transformez vos négociations en une force imparable en prenant en main le contrôle de vos négociations et en forgeant votre chemin vers le succès. Votre aventure commence ici avec nous.