Toutes les méthodes de prospection commerciale poursuivent le même objectif, à savoir remplir le carnet de commandes. Elles nécessitent la maîtrise de certaines compétences, d’outils, et l’application de techniques de vente de la part des commerciaux. Sensibiliser ces derniers aux enjeux de la prospection client et les motiver est d’ailleurs l’une des clés de la réussite ou de l’échec d’un plan de prospection.
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Définition de la prospection commerciale
La prospection commerciale est une démarche qui consiste à partir à la recherche de nouveaux clients, plus couramment appelés prospects tant qu’ils n’ont pas encore effectué d’achats. On distingue deux types de prospection commerciale :
- En B2C, elle correspond en règle générale à la publicité réalisée pour attirer le grand public vers un produit déterminé ;
- La prospection commerciale B2B est la tâche des commerciaux qui partent à la rencontre des dirigeants d’entreprises pour leur exposer personnellement les avantages d’un produit, ou d’un service.
Trouver de nouveaux clients requiert un minimum de savoir-faire en termes de recherche, de qualification, de prise de contact et de techniques de vente. Prospection par téléphone, par entretien direct en face-à-face… les techniques diffèrent même si, au final, la base est la même : écouter, comprendre les besoins et attentes de son interlocuteur, convaincre.
Quelles sont les différentes méthodes de prospection commerciale?
Bien que la prospection commerciale ne soit pas toujours facile, combinez plusieurs méthodes simultanément, pour être sûr d’atteindre votre objectif. En effet, seule la diversification des techniques de prospection commerciale vous permettra d’acquérir un grand nombre de prospects.
LA PROSPECTION PAR RÉSEAUTAGE
Avec un monde où les consommateurs deviennent de plus en plus connectés, la prospection digitale prend une place prépondérante dans les stratégies de prospection commerciale.
La mise en réseau est un moyen efficace pour effectuer une prospection commerciale. Elle consiste à former un réseau de personnes susceptibles de devenir des clients potentiels.
La prospection via LinkedIn, grand réseau social professionnel offrant une opportunité de générer des leads qualifiés, demande beaucoup de patience mais elle peut s’avérer très rentable sur le long terme.
LA PROSPECTION PAR DEMANDE DE RÉFÉRENCES
Cette méthode de prospection commerciale consiste à demander une recommandation à une personne qui vient d’acheter vos produits. Le moment propice à sa réalisation est juste après la vente. La prospection par la recommandation est indiquée lorsqu’un client se montre satisfait de vos offres. Vous pouvez le solliciterafin qu’il partage vos coordonnées à sescontacts qui pourraient s’intéresser à vos produits ou services.
LA PROSPECTION PAR E-MAILING
Le mail à froid est une méthode de prospection commerciale très répandue et appréciée. Il est une excellente source de nouvelles perspectives, à condition que son contenu soit bien rédigé.
LA PROSPECTION COMMERCIALE TÉLÉPHONIQUE
Un appel téléphonique chaleureux peut être une mine d’or permettant d’acquérir des prospects qualifiés. L’application de cette méthode de prospection commerciale s’effectue en trois étapes à savoir :
- La recherche de profils intéressants
- Le recueil d’informations préalables sur votre cible
- L’appel (à froid ou à la suite d’un e-mail)
Cette technique de prospection commerciale demande plus de persévérance et une maîtrise de la communication. Par contre, c’est un excellent moyen d’entretenir une relation avec vos clients.
Conclusion
Pour maîtriser ces savoirs et savoir-faire, se former ou former son équipe de vente aux méthodes de prospection et aux techniques d’entretien de vente est une option à ne pas négliger pour davantage de performance.
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