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Comment prospecter efficacement ?

Chaque année, votre entreprise perd naturellement une partie de sa clientèle. Il est donc important de ne pas miser exclusivement sur vos clients existants, mais de continuellement se renouveler et chercher de nouveaux prospects. La meilleure manière de le faire : prospecter, oui mais efficacement !

Je m'inscris à ce stageVous souhaitez prospecter de nouveaux clients, mais vous ne savez pas comment procéder ? Evolutis formation vous donne toutes les clés pour savoir comment mettre en place une stratégie de prospection commerciale.

Prospecter de nouveaux clients

Comment prospecter avec efficacité ?

Voilà une question que se posent tous les entrepreneurs et dirigeants d’entreprises. Cependant, il semble bien qu’il n’existe pas de méthode unique et adaptable à tout type de client. En effet, l'efficacité de la prospection est surtout liée à l’habileté à cibler avec précision ses clients potentiels et trouver la méthode efficace pour les séduire. 

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les bonnes pratiques des principaux moyens/techniques de prospection
  • Adapter les outils de prospection existants à sa cible pour les rendre plus efficaces
  • Optimiser ses ventes grâce à la technique de communication/prospection adaptée

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  • Toute personne amenée à mettre en œuvre des stratégies de ventes et des outils de prospection : dirigeant, managers d'équipe de vente, chefs des ventes, directeurs commerciaux, inspecteurs et animateurs commerciaux, responsables d'agences, animateurs de réseaux, directeurs des ventes, responsable commercial
  • Toute personne amenée à dynamiser les ventes: vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, responsables grands comptes et comptes clés


  • Introduction : pourquoi prospecter ?

  • Préambule : comment prospecter? 
    • La méthode OCARÉ

  • Prospection d’un particulier ou d’un professionnel
    • Les bonnes pratiques et les pièges à éviter pour prospecter efficacement
    • Les moyens et les méthodes pour suivre et relancer ses prospects
      • Les outils CRM
      • Les solutions alternatives et peu coûteuses
        • Outlook
        • Excel

  • Présentation succincte de 30 moyens/techniques pour prospecter de nouveaux clients
    • Avantages et inconvénients de chaque méthode
    • Adaptation B to B et/ou B to C

  • Zoom sur 3 techniques phares
    • La prospection téléphonique B to B/B to C
    • La recommandation
    • La prospection mailing avec tracking

  • Avec pour chacune des 3 :
    • Définition
    • Présentation
    • Guide de mise en œuvre pour développer les ventes :
      • De la préparation au suivi
      • Les pièges à éviter

  • Echanges interactifs avec le consultant formateur
  • Réponses concrètes pour savoir comment prospecter et adapter les méthodes aux métiers des participants
  • Mémo de fin de stage reprenant toutes les méthodes de prospection communication

Présentiel en collectif

FOAD* en collectif

Présentiel ou FOAD* en individuel

(pack formation coachée)

2 jours (14h)

8h

9h30

*Formation à distance

Pourquoi prospecter ?

Tous les ans, les entreprises perdent en moyenne 10 % de leurs clients, soit 50 % tous les 5 ans, selon une étude de l’Harvard Business Review. Il est donc essentiel de fidéliser ses clients mais aussi d’en conquérir de nouveaux.

Trop peu d’entrepreneurs prennent le soin de dédier le temps nécessaire à établir une relation avec des potentiels acheteurs, souvent par manque de temps, ou par manque d’audace, ou encore par manque de considération pour la prospection commerciale car estimant que leur produit, solution ou prestation présente tellement de plus-values que les clients viendront tôt ou tard à eux. Et pourtant !

Les avantages de la prospection pour votre entreprise sont nombreux :

  • Contrecarrer la perte de clients 
    Il ne faut jamais croire qu’un client acquis est éternel. Celui-ci peut se lasser de vos services, ce qui vous oblige à combler son départ. Pour cela, il vous faudra dénicher de nouveaux clients actifs pour maintenir votre niveau d’activité.
  • Obtenir des rendez-vous qualifiés
    Une fois les besoins de votre prospect identifiés, il ne reste plus qu’à votre commercial à mettre en place un rendez-vous. Les renseignements obtenus par téléphone vont l’aider à mettre le prospect dans les meilleures conditions pour un futur entretien physique.
  • Réduire les risques commerciaux
    La prospection vous aide à cibler plus précisément vos actions en fonction des critères de vos prospects. De cette manière, vous évitez d’éparpiller votre argent dans des opérations de marketing inutiles.
  • Adapter votre entreprise à la concurrence
    L’apparition soudaine de nouveaux concurrents crée de nouveaux besoins chez les clients. Aussi, vous devrez adapter vos produits ou services aux divers changements du marché. La prospection va vous aider dans cet ajustement constant en identifiant plus précisément les besoins des clients.
  • Diversifier le portefeuille client
    Si vous avez un nombre limité de clients et que ceux-ci représentent une grosse partie de votre chiffre d’affaires, vous devez réagir rapidement face au risque que constitue la perte de l’un d’entre eux.
  • Motiver votre équipe commerciale
    La prospection vous projette dans une dynamique positive. En effet, la prospection soutient votre force de vente dans ses démarches commerciales. Un commercial averti des besoins de son prospect est généralement beaucoup plus efficace.
  • Augmenter votre chiffre d’affaires
    Bien que la prospection de clients coûte de 2 à 6 fois plus chère que la fidélisation, l’identification de clients prêts à effectuer un achat dans les plus brefs délais vous assure un meilleur retour sur investissement. 

Comment bien prospecter ?

La prospection commerciale est la recherche de nouveaux prospects pour en faire des clients potentiels. Prospecter des clients c’est donc souvent partir de rien comme beaucoup vous le diront. Toutefois, même si l’on démarre de rien de concret, il importe de le faire de manière étudiée et selon une démarche structurée et planifiée. Veiller sur le marché, identifier des prospects ciblés, détecter leurs besoins, susciter leur intérêt, les relancer, organiser des rencontres dans un contexte favorable, sont autant de tâches incontournables.

On observe généralement 3 enjeux à relever dans le cadre de la prospection commerciale :

  • Générer plus de clients/prospects malgré des leviers de prospection traditionnelle moins efficaces
  • Identifier le bon décideur
  • Séduire un prospect qui ne comprend pas l’offre ou qui ne soupçonne parfois même pas son existence.

À l’heure ou l’acheteur s’informe lui-même sur Internet afin de trouver des solutions à ses problématiques et mener sa réflexion d’achat, il est fondamental de revoir la manière dont vous prospectez pour relever ces défis et gagner de nouveaux clients. Votre prospect n’attend plus de vous que vous vendiez vos solutions mais que vous vous positionniez comme la meilleure entreprise pour l’aider à répondre aux problématiques qu’il rencontre.

Il faut donc soigner votre première approche des prospects pour maximiser vos chances de les convertir en nouveaux clients, en délivrant le bon message en fonction de chaque profil et de chaque canal (prospection téléphonique, prospection mailing, prospection linkedin…).

Il n’y a pas de recette miracle, cela se saurait. Mais il existe de nombreuses bonnes pratiques et outils qui vous permettront d’aller plus vite dans le développement des ventes de votre entreprises. C’est ce qu’Evolutis formation vous propose de découvrir en suivant cette formation inter-entreprise, également disponible en formation individuelle coachée.

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