Trop de commerciaux et vendeurs ne savent pas conclure leurs entretiens de vente et de nombreuses négociations commerciales n’aboutissent pas, faute de bonne conclusion au bon moment.Pourquoi complique-t-on les choses simples ? Quelle est La solution pour oser conclure sans peur ?
Dans ma première lettre, je vous rappelais l’importance de la prise de contact et de la règle des 4 fois 20.
Vous avez réussi à appliquer cette règle ?
Tant mieux.
Dans ma seconde lettre, je vous présentais une erreur très répandue :la projection.
Dans la troisièmeje vous parlais d’un autre piège de la découverte : l’inférence.
Une fois votre découverte réalisée et ces deux écueils évités, il vous reste à faire une proposition adaptée et à l’argumenter.
Dans ma dernière lettre, je vousdécrivais donc la mécanique de l’argumentation.
Aujourd’hui, je vous invite à découvrir une des clés pour parvenir à la conclusion.
Les techniques de vente pour conclure se multiplient et la conclusion devient de plus en plus difficile.
La conclusion dans une négociation commerciale est pourtant déterminante pour réussir ses ventes!
Le problème c’est que nous manquons souvent de spontanéité.
Pourquoi ne pas dire simplement et directement les choses ?
Vous voulez la commande ? Alors demandez-la !
Comme le disait Léonard de Vinci : « La simplicité est la sophistication ultime. »
Dans la conclusion directe, pour réussir votre demande, il faut :
- avoir le décideur et pas un intermédiaire
- regarder votre interlocuteur droit dans les yeux
S’il hésite ? Demandez lui si, à moins d’une question restée en suspens, il est prêt à signer.
Vous pouvez également, en fonction du moment, faire le silence et ne pas le briser pour pousser votre interlocuteur à intervenir
La phrase de conclusion directe peut être :
« Bien, comme tout est complet, je vous propose d’enregistrer votre commande »
Et si la réponse est non ?
Vous saurez immédiatement pourquoi et pourrez en parler.
Voici quelques exemples de questions pour traiter l’objection « je vais réfléchir »:
- « Y a t-il unpoint qui n’est pasclairpourque j’enregistre maintenant votre commande ?»
- « Voyez-vous une raison pour ne pas vous engager maintenant ?»
- «Vous souhaitez réfléchir à quoi ?»
Les inconvénients relèvent souvent du fait que l’on a un préjugé sur ce genre de comportement «ça fait trop commercial», «je ne me sens pas dire ça», «ça ne me ressemble pas»…
Enfin voyons ! Votre développement, votre survie parfois dépendent des affaires que vous signez.
Il vous faut donc assumer d’être commercial à ce stade de la vente.
Et souvenez-vous : vendre ne suffit pas, il faut revendre autrement dit fidéliser son client par sonhonnêteté et ses conseils avisés.
A vous de jouer!
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Dans notre prochaineactu vente: laprise de congé
Nos lettres précédentes :
Pour voir la lettre n°1 : la règle des 4×20,cliquez ici
Pour voir la lettre n°2 : la projection,cliquez ici
Pour voir la lettre n°3 : l’inférence,cliquez ici
Pour voir la lettre n°4 : l’argumentation, cliquez ici
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