Vous souhaitez améliorer votre technique de prospection commerciale pour convaincre plus de clients? Vous voulez structurer votre démarche de vente pour vendre plus et mieux au quotidien? Il ne faut pas se leurrer, vendre n’est pas un numéro d’improvisation face au prospect ou au client, mais bien une approche méthodologique qui débute avant l’entretien commercial.
Nous vous proposons de découvrir dans cette série de lettresles 10 étapes incontournables d’un entretien commercial pour réussirà conclure une vente.
Etape 1 : la préparation
La préparation est vitale.
Arthur Ashe, un champion de tennis des années 70, disait :
« Une des clés du succès est la confiance en soi. Une des clés de la confiance en soi est la préparation ».
Que faut-il préparer ?
C’est simple : tout élément qui peut être abordé et vous faire remporter la ventesi tel est votre objectif pour cet entretien. Vous devez impérativement vous renseigner sur votre contact pour savoir qui il est, 
son rôle dans le processus de prise de décision, si possible ses attentes, etc. Bien sûr vous aurez au préalable recherché des informations sur l’entreprise, ses concurrents.
N’oubliez pas que votre crédibilité et votre professionnalisme sont votre meilleur atout comme vendeur.
En outre, pour rentrer en contact avec n’importe quel interlocuteur, vous allez devoir prendre soin de votre apparence.
Elle doit être en adéquation avec votre interlocuteur :
– Dans le milieu de la mode pour les jeunes, ne vous amusez pas à porter des cravates.
– Si vous allez voir un banquier, évitez de vous présenter à lui habillé en jean, même si c’est l’attitude qui vous réussit dans le monde des affaires.
Enfin, vous devez vous exercer à toutes les étapes de l’entretien de vente jusqu’à ce que vous puissiez les faire avec confiance.
Exercez-vous avec un autre commercial qui jouera le rôle du client. Faites différents scénarios.
Vous avezaussi tout intérêt à cerner vos difficultés et faiblesses et faire des exercices pour y remédier.
Etape 2 : la prise de contact…
La prise de contact est essentielle au bon déroulé des prochaines étapes : c’est une étape clé de la vente.
Votre tenue vestimentaire, votre façon de dire bonjour, votre comportement général, les gestes que vous faites, la persistance de votre regard…toute votre communication verbale et non verbale sera décryptée par le client et conditionnera 80% du résultat de la vente.
Tous est résumé dans cette statistique. Pourquoi selon vous?
C’est simple : « Vous n’aurez jamais une seconde chancede faire une bonne première impression » comme le disait Gustav White.
Vous connaissez sûrement la loi de Pareto? Eh bien elle elle s’applique ici :
80% du résultat d’une vente ou d’une négociation sont conditionnés par les 20 premières secondes de l’entretien de vente.Les premières informations dessinent une tendance qui influence notre perception à travers le prisme de cette première impression.
Il s’agit de « l’effet de Halo ».
Dans les premiers instants de l’entretien, votre prospect va se forger une opinion : et toutva sejoueren…….20 secondes!
C’est la règle des 4 fois 20.
… 4 conseils pour réaliser une bonne impression
L’apparence
Il est bon de le rappeler : votre apparence communique pour vous de manière positive ou négative en fonction des références de votre interlocuteur. Renseignez-vous sur son code vestimentaire pour vous donner toutes les chances de créer un « effet de halo positif » lors de la prise de contact.
L’attitude
L’esprit humain prend entre 8 à 60 secondes pour se forger une opinion lorsqu’il est face à un nouvel interlocuteur, que ce soit au téléphone ou en entretien physique.
Soignez votre voix (rythme, débit vocal, vocabulaire employé, intonation…) et votre posture (expressions du visage, gestuelle…) : c’est la communication non verbale.
L’accroche
Votre phrase d’accroche commerciale, c’est votre phrase d’entrée en matière sur le plan verbal. Elle doit être percutante pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur et lui donner envie d’en savoir plus.
Soyez capable de résumer en une phrase votre promesse de bénéfice.
Evitez les banalités et concentrez-vous sur ce qui l’intéresse en ce moment. Renseignez-vous en amont sur son contexte, ses besoins, ses motivations, afin d’éviter d’improviser votre discours commercial!
En technique de vente, c’est ce qu’on appelle le pitch commercial.
L’accord
La théorie de l’engagement décrit le principe selon lequel un premier accord de la part de votre prospect, dès le début de l’entretien, vous donne beaucoup plus de chances de réussir à conclure la vente par la suite.
Pourquoi?
Parce que, comme chacun de nous, le prospect a besoin de cohérence :il va donc faire tout son possible pour rester en accord avec ses choix précédents.
Vous avez échoué? Tant pis, c’est trop tard!
Vous avez réussi? Tant mieux mais…tout reste à faire; vous allez devoir:
· Etape 3 : qualifier le besoin
· Etape 4 : faire valider par votre client la compréhension de son besoin
· Etape 5 : présenter avantageusement votre offre
· Etape 6 : argumenter pour convaincre
· Etape 7 : traiter les objections
· Etape 8: emporter l’adhésion
· Etape 9 : prendre congé
· Etape 10 : mettre en place un suivi commercial
Le tout, sans rogner vos marges!
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