Comment augmenter les prises de rendez-vous par téléphone avec vos prospects?
Vos commerciaux visitent encore les prospects sans prise de rendez-vous préalable ? Craignant les nombreux refus de prospects de plus en plus sollicités, vos vendeurs rechignent à décrocher leur téléphone pour obtenir des rendez- vous…
Pourtant, à l’ère des réseaux sociaux, de Linkedin, des relations à distance et des rendez-vous en ligne, les ratios d’efficacité parlent en faveur de la téléprospection et du télémarketing à condition d’en maîtriser les techniques et de recevoir les bons conseils.
La prise de rendez-vous est l’étape la plus importante pour installer une bonne relation client, décrocher ce fameux « tête à tête », et transformer un prospect en client, tout particulièrement en Btob.
Quelles sont les démarches essentielles pour obtenir ce rendez-vous clé?
Voici comment les aider à surmonter leur appréhension et faire de ces outils leurs meilleurs alliés pour trouver des clients.
Quels sont les objectifs de la formation ?
- Comprendre, analyser et vaincre ses peurs de la prise de rendez-vous
- S’approprier les savoir-faire et les techniques de prise de rendez-vous chez un prospect
- Mettre en place une téléprospection efficace
- Comprendre les fondamentaux du télémarketing
- Prendre des rendez-vous auprès de la cible
- Valider les acquis et peaufiner les techniques vues en salle
Découvrez tous les détails de la formation :
Description 2ème partie (optionnelle) :
Comment faire pour prendre un rendez-vous par téléphone facilement ?
Comme l’explique Cécile ATCOM dans son article sur les similitudes entre la radiophonie et la téléphonie, plus de 55 % des personnes ont le sens visuel dominant. Nous en concluons que plus de la moitié des personnes privilégient le contact physique à toute autre forme de contact.
Le lien est d’autant plus difficile à établir par téléphone que seule la voix et les mots employés vont avoir un impact sur la relation entre l’émetteur (vous en l’occurrence) et le récepteur (votre client ou prospect).
La présentation et la gestion de la voix sont donc primordiales en prise de rdv.
Il va également falloir construire un process rôdé avec un pitch personnalisé selon la cible que vous visez car au final, prendre un rendez-vous, c’est vendre du temps à quelqu’un qui en a peu. Un service ou un poste dédié dans l’entreprise peu convenir mais c’est le commercial qui reste le mieux placé pour mener à bien cette tâche, surtout par rapport à un centre d’appels, car c’est lui qui va ensuite manager et entretenir la relation client.
Et pour ajouter à cette problématique,il faut savoir qu’une communication uniquement verbale à un taux de déperdition de près de 90 %, seulement 10% du message sera perçu par votre interlocuteur !
Par ailleurs, dans le lot de difficultés qui ressort lors d’une prise de contact téléphonique, intervient le manque de formation à la téléprospection et le training intensif. En effet, beaucoup d’entrepreneurs n’ont pas bénéficié de formation commerciale ou vente ou toute autre formation pour comprendre et maîtriser l’outil téléphonique comme appui à la prospection. En particulier si vous êtes dans une TPE et que ce n’est pas votre fonction principale, vous aurez besoin d’un séminaire de formation pour apprendre les règles, vous mettre en situation et dynamiser vos prises de rendez vous.
Si vous le souhaitez, vous pourrez aussi vous faire accompagner en appels réels pour être encore plus performant et obtenir des résultats immédiats.
Un autre facteur est à prendre en compte dans la crainte d’une action de téléprospection : la peur de téléphoner à un inconnu, plus précisément la crainte d’être jugé, d’essuyer un refus catégorique ou tout simplement de déranger.
Il est certifié que prendre ses rendez-vous par téléphone est un exercice complet puisqu’il s’agit :
- d’obtenir le bon interlocuteur
- de créer l’événement
- de passer le barrage de la secrétaire ou de l’assistante
- de se présenter à un inconnu
- de présenter son entreprise, l’objet de son appel
- de ne pas tomber dans le piège de la prise de rendez-vous
- de fixer le rendez-vous
- de récupérer des informations sur le client : adresse mail, numéro de portable…
- de remercier
- de mettre un terme à l’entretien
Et tout ceci en moins de 5 minutes chrono ! Puis il faudra :
- confirmer le rendez-vous par écrit
- inscrire les actions à réaliser par la suite par rapport au prospect
Quand on se dit en plus que nous n’avons pas une deuxième chance de faire une première bonne impression, cela ressemble à un véritable parcours du combattant !
La téléprospection est pourtant une histoire de bon sens : il faut se poser les bonnes questions (et écouter son client !), préparer son appel (argumentaire, identification des besoins du client)… Tout cela doit s’appuyer sur la maîtrise des techniques de télémarketing qui vous permettra d’améliorer votre prise de rendez-vous auprès de prospects.
Voir aussi …
Ce qu’en pensent nos clients :
Techniques avancées de prise de rendez-vous
La maîtrise de la prise de rendez-vous est cruciale pour toute entreprise visant à établir des relations durables avec ses clients. Notre formation propose des méthodes éprouvées pour comprendre et surmonter les craintes liées à la prise de rendez-vous téléphonique. Les participants découvriront comment analyser et dépasser les appréhensions, transformant chaque appel en une opportunité de succès.
Savoir-faire et approche personnalisée
S’adapter à chaque prospect nécessite un savoir-faire spécifique et une compréhension des techniques de prise de rendez-vous. Cette section de la formation se concentre sur l’acquisition de compétences pratiques pour s’approcher de chaque prospect de manière personnalisée. Les participants apprendront à identifier et répondre aux besoins spécifiques de chaque client potentiel, augmentant ainsi significativement leurs chances de succès.
Fondamentaux de la téléprospection
La téléprospection, lorsqu’elle est bien exécutée, peut être un outil extrêmement efficace. Cette partie de la formation plonge dans les fondamentaux du télémarketing, proposant des stratégies pour mettre en place une téléprospection efficace. Les participants exploreront diverses techniques pour engager la conversation, maintenir l’intérêt et convaincre le prospect de l’importance d’un rendez-vous.
Validation et perfectionnement des techniques
La dernière phase de la formation se concentre sur la validation et le perfectionnement des compétences acquises. À travers des exercices pratiques et des mises en situation, les participants auront l’occasion de peaufiner leur approche, d’affiner leurs techniques de communication, et d’assimiler pleinement les stratégies enseignées pour des prises de rendez-vous réussies.
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