Vous l’aurez sans doute remarqué: laprospection téléphoniquene s’improvise pas. Au contraire, certainesétapes sont incontournables pour la réussite d’une telle démarche. Respecter ces étapes vous permettra de: développer vosventes, trouver denouveaux prospects, et atteindre desperformances commercialessupérieures.
Malgré la pléthore de canaux de communication(emails, message sur les média sociaux…),la prospection téléphonique reste un des piliers de l’activité du commercial.
Vous avez en effet directement accès aux réactions de votre interlocuteur. Ce qui présente un avantage considérable car vous pouvez influencer sa décision!
Cependant, la prospection téléphonique, ce n’est pas “juste décrocher” son téléphone et appeler au petit bonheur la chance : elle doit être menée avec un certain nombre de bonnes pratiques…
Comme dans toute discipline, il y a des règles à respecter pour obtenir les meilleurs résultats!
Dans le cas contraire, cette dernière peut mettre à mal toute votre stratégie commerciale.
Alors comment mettre toute les chances de son côté pour réussir ses actions de prospection téléphonique ?
Voici donc les bons réflexes à avoir… et ceux à éviter.
Au sommaire de cet article:
Pourquoi prendre le temps de se préparer ?
Pourquoi prendre le temps d’écouter et de noter ?
Pourquoi prendre le temps de se préparer ?
Au-delà de cultiver votre portefeuille de clients existants pour assurer la croissance de vosventes, il vous faut conquérir de nouveaux clients et doncprospecter. Laprospection téléphoniqueest encore à l’origine de près de 40% desprises de rendez-vouset on ne compte plus les cellulestélévente,même dans les petites structures, qui boostent le chiffre d’affaires de celles-ci.
A condition de respecter quelques prérequis tels que former ses vendeurs sur le discours à tenir avec une trame de vente digne de ce nom, sur l’attitude et sur l’organisation: comme un rendez-vous ou une réunion, une session dephoningse prépare.
La préparation d’une campagne de prospection téléphonique concerne autant le fond que la forme. Vous avez l’avantage sur votre prospect: vous avez du temps pour établir une stratégie de prospectionet rédiger une trame d’appel, aussi appelée «script téléphonique», alors que lui ne dispose que de quelques secondes pour réfléchir et vous répondre. Alors mettez ce temps à profitet suivez ces quelques conseils!
Comment préparer le fond ?
La prospection téléphonique n’est pas un art, c’est un processus de vente.
Ainsi, vous devez préparer votre discours commercial.
La phase d’accroche consiste pour le téléprospecteur à se présenter et à exposer la raison de son appel téléphonique, en insistant sur les bénéfices que le produit ou service va offrir au prospect.
Cela passe par l’élaboration d’un pitch en cohérence avec votre cible.
Pour cela, vous devez être capable d’avoir réponse à des questions comme:
- Mon interlocuteur dans cette entreprise est-il le bon?
- Est-il le décisionnaire au sein de son entreprise?
- Quel est le but de mon appel?
- Mon offre répond-elle à son besoin?
Par ailleurs, vous devez être capable d’identifier les enjeux de son secteur.
Pour cela, cherchez les informations correspondantes sur internet avant d’appeler.
Inutile de perdre du temps à ratisser large, ciblez vos prospects de manière précise et adaptée, pour mieux les atteindre. En effet, un prospect potentiellement intéressé par le produit ou service que vous vendez sera enclin à vous accorder le temps nécessaire à votre conversation téléphonique, et cela représente déjà une victoire importante.
- Avoir un pitch commercial établi est indispensable.
- Avoir un pitch commercial par segment marketing que vous avez au préalable identifié, c’est mieux.
En effet, qui vous dit que les besoins en matière de prospection dans le secteur de l’informatique sont les mêmes que dans l’industrie agroalimentaire?
Par ailleurs, procéder de cette manière donnera du poids et du sens à votre argumentaire et votre prospect ne s’en sentira que plus concerné.
Cela s’inscrit encore dans une approche personnalisée, qui est une méthode qui porte ses fruits.
Comment préparer la forme?
La prospection téléphonique peut a priori rebuter, tant le prospect dérangé au milieu de sa journée que le téléprospecteur mal accueilli. Comment s’y prendre? Tout simplement en menant de main de maître une conversation agréable…
Si vous ressentez un blocage face à la prospection téléphonique, ces quelques conseils vous aideront à adopter le bon état d’esprit pour «performer».
Au-delà du contenu de votre accroche, misez sur la forme en adoptant un ton:
- Empathique et aimable
- Ouvert à la discussion et intéressé
- Calme et assuré
L’amateurisme se ressent dès les premières secondes lorsque vous prospectez par téléphone: récitation monocorde, hésitations, bégaiement, mauvais rythme…
L’élocution et la clarté du discours sont donc des éléments à ne pas négliger.
Voici les règles d’or pour que votre discours ait plus d’impact au téléphone :
- Articulez et parlez à un rythme normal, en prenant des pauses dans votre texte pour reprendre votre souffle
- Soyez détendu. Vous connaissez l’adage: le sourire s’entend au téléphone et met votre interlocuteur dans de bonnes dispositions
- Préférez des phrases courtes et impactantes, conjuguées au présent, le temps de l’action
- Placez votre interlocuteur au centre de la conversationen utilisez le «vous»
- Privilégiez un vocabulaire compréhensible et classique
- Utilisez des expressions imagées qui permettent au prospect de visualiser et se projeter
- Utilisez des mots et expressions positifs: bénéfices, gains, avantages, efficacité, sérieux, sécurité
- Evitez à tout prix les mots et expressions négatifs: risques, dépenses, problèmes, difficultés, danger
Vous devez jouer votre rôle de commercial sans pour autant avoir l’air d’un marchand de tapis, tout est dans l’équilibre et la capacité às’adapter à son interlocuteur.
Pourquoi prendre le temps d’écouter et de noter ?
A une époque où tout passe par le web, où la plupart des échanges se fait par écrit et où certains partenaires en affaires ne prennent même pas le temps de se rencontrer physiquement, la conversation téléphonique peut constituer un atout considérable au profit des commerciaux qui savent en maîtriser les techniques.
Et contrairement à ce qu’on entend souvent, prendre unrendez-vous par téléphone ne se fait pas en seulement 2 minutes… sinon, votre rendez-vous ne sera ni qualifié, ni sûr! Et vous risquez de perdre votre temps et de l’énergie pour pas grand-chose.
Un rendez-vous d’affaires digne de ce nom, c’est le fruit d’unéchange téléphonique de qualité, où vous et votre prospect avez pleinement perçu l’intérêt de vous rencontrer. Réussir votre prospection téléphonique nécessite donc des subtilités et un temps de dialogue en conséquence.
Rendez-vous obtenu ou non, sachez que chaque prospection téléphonique apporte ses fruits: améliorer son argumentaire, revoir l’intégralité de son script d’appel, gagner en assurance, requalifier vos prospects ou encore corriger des coordonnées téléphoniques,vous tirez nécessairement un bénéfice quelconque de votre entretien.
Et pour vous en servir a posteriori, veillez à prendre des notes! En effet, pour une prospection téléphonique réussie, il faut exploiter les résultats de chaque appel.
Conclusion
Gratuite, rapide et qualitative, la prospection téléphonique est un levier commercial qui ne nécessite en réalité, pour être efficace, qu’une bonne préparation en amont, ainsi qu’une pincée de persévérance. Rien de tel pour obtenir plus rendez-vous et conclure plus de ventes, alors ne vous en privez pas!
Ces étapes de prospection téléphonique vous ont convaincu ?
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