En fin d’entretien de vente, la prise de congé est essentiellepour la consolidation de la relation commerciale, que la conclusion de la vente ait réussi ou échoué. C’est au vendeur que revient l’initiative de la prise de congé. Vous devezavoir le souci de mettre en place la relation future avec votreinterlocuteur, en suivant les étapes de la prise de congé et en adoptant un comportement adéquat.
Dans ma première lettre, je vous rappelais l’importance de la prise de contact et dela règle des 4 fois 20.
Vous avez réussi à appliquer cette règle ?
Tant mieux.
Dans ma seconde lettre, je vous présentais une erreur très répandue :la projection
Dans la suivanteje vous parlais d’un autre piège de la découverte :l’inférence.
Une fois votre découverte réalisée et ces deux écueils évités, vous avez découvert comment faire une proposition adaptée et l’argumenter.
Je vous ai ensuite invité à découvrir quelquesclés pour parvenir à la conclusion.
Aujourd’hui, pour clôturer cette série de lettres, je vais vous parler de la prise de congé.
Elle doit laisser une bonne impression, afinque d’autres entretiens de vente puissent encore se réaliser.
Il ne faut pas oublier qu’un client n’est jamais totalement gagné ni totalement perdu!
La confiance qui s’est installée au fur et à mesure des étapes de l’entretien de vente doit perdurer même quand le client a signé et que le moment est venu de se quitter.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser les 4 R :
1- Communiquer
En cas de vente, vous devez remercier le client de son accueil, de sa confiance…mais pas de sa commande!
Vous pouvez en revanche le féliciter de sa décision.
Rappelez-lui votre disponibilité, votre engagement afin de pérenniser votre relation.
Mais attention : sachez maîtriser votre satisfaction d’avoir remporté l’affaire! Il s’agit de ne pas paraître présomptueux ou arrogant…
En cas de non-vente, remerciez le client du temps qu’il vous a accordé, comprenez son choix (même si vous le regrettez).
Enfin, veillez à rester souriant et maîtrisez votre déception d’avoir perdu…
2- Préparer la prochaine visite
Il faut avant tout montrer que vous restez à la disposition du client, par exemple en lui remettant votre carte de visite.
Envisagez un prochain rendez-vous téléphonique, ou une nouvelle visite (à noter).
Vous pouvez aussi, en cas de non-vente, jeter les bases d’une relance.
3- Prendre effectivement congé
Evitez les bavardages inutiles…mais partez sans précipitation!
Il s’agit de clore le rendez-vous en développant une relation privilégiée.
Par exemple, il est de bon ton, pour un vendeur, de s’enquérir, quelques jours après la vente, de ce que pense le client de son achat: respect des délais de livraison, difficultés d’installation ou d’apprentissage.
Pour le commercial, c’est l’occasion de renforcer la qualité de la relation vendeur-client… et de vendre un service complémentaire!
Car rappelez vous, la prise de congé est la dernière étape de la vente mais la première étape à lafidélisation.
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Nos lettres précédentes :
Lettre n°1 : la règle des 4 x 20
Lettre n°2 : la projection
Lettre n°3 : l’inférence
Lettre n°4 : l’argumentation
Lettre n°5 : la conclusion
