Délicate et stratégique, la phase de signature, autrement dit la phase de conclusion, qui couronne un processus de venteeffraie plus d’un commercial ! Pour être efficace cette phase se prépare en amont et se joue sur quelques mécanismes simples. La mise en place d’une démarche structurée vous permettrad’amener le plus naturellement possible le client à accepter votre offre ! Alors quelle est la solution pour oser conclure une vente sans peur ?
Dans ma première lettre, je vous rappelais l’importance de la prise de contact et dela règle des 4 fois 20.
Vous avez réussi à appliquer cette règle ?
Tant mieux.
Dans ma seconde lettre, je vous présentais une erreur très répandue :la projection
Dans la dernièreje vous parlais d’un autre piège de la découverte :l’inférence.
Une fois votre découverte réalisée et ces deux écueils évités, il vous reste à faire une proposition adaptée et à l’argumenter.
Dans ma dernière lettre, je vous décrivais la mécanique de l’argumentation
Aujourd’hui, je vous invite à découvrir quelquesclés pour parvenir à la conclusion
Lestechniques de vente pour conclurese multiplient et la conclusion devient de plus en plus difficile.
La conclusion dans une négociation commerciale est pourtantdéterminante pour réussir ses ventes!
Le problème c’est que nous manquons souvent de spontanéité.Pourquoi ne pas diresimplementet directement les choses ?
Vous voulez la commande ? Alors demandez-la !
Osez tenter de conclure, et suivez ce judicieux conseil de Montaigne :
« Encore faut-il pousser une porte pour savoir qu’elle nous est close »
Proposer au bon moment
Pour augmenter ses chances de réussite il est important de prendre l’initiative de la conclusion au bon moment, c’est-à-dire quand le client est prêt à prendre sa décision. Ni trop tôt, ni trop tard.
Soyez capable de détecter ses « signaux » qui vous permettront de choisir le bon moment pour conclure !
Nous entendons par « signaux », toutes attitudes, mots, phrases qui laissent présager d’une suite favorable à votre entretien. Chaque acheteur laisse filtrer involontairement différents signaux révélateurs de sa position psychologique du moment. Il est indispensable de savoir observer et interpréter les faits et gestes de vos interlocuteurs.
Le client change d’attitude
Vous avez pu, tout au long de l’entretien, découvrir la personnalité de votre client et identifier les principaux aspects de son comportement : calme ou plutôt nerveux, proche de vous ou à une certaine distance, détendu ou très sérieux, etc. Or de façon inconsciente, le stress de la prise de décision provoque souvent un changement d’attitude qui doit vous alerter.
Le client s’intéresse à des détails
Qu’est-ce qu’un détail dans la vente ? C’est un point qui, a priori, n’est pas particulièrement discriminant par rapport aux autres solutions envisageables. Il s’agit des « modalités pratiques » de mise en route ou de fonctionnement courant. En vous posant ces questions sur les garanties, sur les délais de livraisons ou tout autre «détail» de cette nature, votre client vous dit également qu’il est temps de passer à la conclusion.
Le client vous demande de faire un « effort »
C’est une bonne nouvelle car le plus dur est fait, votre client vient de vous dire de façon très claire qu’il veut acheter votre produit.
Votrephrase de conclusion directe peut être : « Bien, comme tout est complet, je vous propose d’enregistrer votre commande »
S’il hésite ? Demander si, à moins d’une question restée en suspens, il est prêt à signer.
Vous pouvez également, en fonction du moment, faire le silence et ne pas le briser pour pousser votre client à intervenir
Persister avec entrain
Il est coutume de dire que « la vente commence réellement quand le client dit non »…
Eh bien si le client repousse votre offre, dites-vous qu’il vient en fait de repousser votre « première offre », rien de plus.
Prenez exemple sur les enfants. Contrairement aux adultes, ils hésitent rarement à insister et cette méthode est souvent efficace.
Alors, fixez-vous au moins comme objectif de traiter trois refus successifs.
Vous verrez qu’il est difficile de dire «non» plusieurs fois de suite… surtout face à quelqu’un comme vous, enthousiaste et confiant dans la qualité de son offre.
Voici quelques exemples de questions pour traiter l’objection « je vais réfléchir »:
- « Y a-t-il unpoint qui n’est pasclairpourque j’enregistre maintenant votre commande ?»
- « Voyez-vous une raison pour ne pas vous engager maintenant ?»
- «Vous souhaitez réfléchir à quoi ?»
Les inconvénients relèvent souvent du fait que l’on a un préjugé sur ce genre de comportement «ça fait trop commercial», «je ne me sens pas dire ça», «ça ne me ressemble pas»…
Attention ! rien de plus désagréable qu’une fin d’entretien « bâclée » ou qu’un entretien où le client nous donne congé.
Le client sera reconnaissant que le commercial garde la main : c’est un gage de professionnalisme et desavoir-faire.
Vendre en suffit pas : il faut revendre
… autrement dit fidéliser son client par sonhonnêteté et ses conseils avisés.
Souvenez-vous : lors des premiers instants de l’entretien, le commercial a comme objectif de créer un climat de confiance, orienté vers son client. Lors des derniers instants de l’entretien, l’objectif sera le même : préserver la relation jusqu’au bout.
Une négociationcommerciale n’a pas beaucoup d’intérêt si l’on ne fait que vendre ponctuellement à de multiples clients ; tout l’enjeu réside dans les relations qui s’entretiennent, dans la gratification de voir un client revenir vers vous !
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Nos lettres précédentes :
Pour voir la lettre n°1 : la règle des 4 x 20, cliquez ici
Pour voir la lettre n°2 : la projection, cliquez ici
Pour voir la lettre n°3 : l’inférence, cliquez ici
Pour voir la lettre n°4 : l’argumentation, cliquez ici
