La réussite de la prospection commerciale repose en grande partie sur la qualité de l’argumentaire de vente. Il se construit selon une méthodologie précise et doit comporter certains éléments incontournables. Un bon argumentaire doit constituer la priorité d’un commercial en recherche d’efficacité. Vous devez préparer un argumentaire, et ne savez pas quoi y mettre ? Vous avez prévu de réviser le vôtre après quelques années de bons et loyaux services ? Quelques principes à retenir pour construire un outil performantenentretien de vente….

Un argumentaire efficace, qu’est-ce que c’est ?

L’argumentaire de vente regroupe, comme son nom l’indique, l’ensemble des éléments qui vont vous permettre de soutenir votre offre face à un client ou un prospect.

Certains diront qu’une argumentation commerciale efficace est simplement la bonne exécution d’un argumentaire de vente pertinent et bien préparé… D’autres diront que c’est avant tout savoir écouter et comprendre le client potentiel qui se trouve en face de vous.

Avant d’entamer votre argumentation commerciale, vous avez déjà fait connaissance avec votre contact, et avez réalisé votre plan de découverte.
Vous avez posé de nombreuses questions, vous avez fait preuve d’écoute active, et avez tout mis en œuvre pour parfaitement cerner les besoins profonds de votre client.
Maintenant, avec toutes les informations recueillies, vous pouvez dérouler votre argumentaire et prouver en quoi VOTRE solution est celle dont VOTRE prospect a besoin.

L’efficacité de l’argumentationrepose essentiellement sur la qualité des informations recueillies au préalable sur le contexte, les besoins et les motivations profondes du client ou prospect. Vous n’êtes pas tant là pour vendre votre produit ou service, que pour apporter une solution en réponse à ses besoins. Vous devez démontrer à votre interlocuteur en quoi votre produit ou service répond spécifiquement à ses besoins et motivations. Ceci vous permettra de verrouiller l’engagement de votre prospect et, au bout du processus, de conclure la vente.

Comme le disait à juste titre Alphonse Daudet: « On peut convaincre les autres avec ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs ».

Bref, votre prospect ou client doit se voir dans votre offre comme dans un miroir…
Alors comment lui faire percevoir votre valeur ajoutée et en quoi vous pouvez l’aider?
En lui proposant une argumentation respectant 3 principes de base:

1 – Un argumentaire spécifique

A ce stade, une étape rassurante pour vous serait d’énumérer de manière exhaustive les caractéristiques techniques de votre offre. Mais ce serait une erreur de croire qu’un argumentaire de vente est une fiche produit! Vos prospects ne sont pas idiots: ils savent parfaitement lire seuls les caractéristiques de votre produit ou service.

Vous êtes ici pour répondre aux attentes de votre interlocuteur, pour apporter LA solution à SA problématique.

«Ce qui va sans le dire va encore mieux en le disant» nous rappelait Talleyrand.

Veillez donc à montrer que vous avez reconnu le besoin de votre prospect: ceci vous servira d’ailleurs de transition entre la phase de la découverte et la phase de l’argumentation. Vous impliquerez ainsi votre interlocuteur en lui indiquant que son besoin est légitime.

Proposez-lui ensuite une offre personnalisée, en formulant uniquement les caractéristiques, avantages et bénéfices en lien avec ses besoins et motivations.

2 – Un argumentaire souple et maniable

Une présentation complète de votre offre peut durer un certain temps…Votre argumentation risquerait de se transformer en monologue soporifique, et vous pourriez bien perdre l’attention de votre prospecten chemin! C’est d’ailleurs à ce stade que de nombreux commerciaux tombent dans le piège de la sur-argumentation…

C’est pourquoi il vaut mieux commencer par une présentation synthétique de votre offre. Ceci donnera de la visibilité à votre contact et l’amènera à prêter plus attention à ce que vous allez lui dire par la suite. D’ailleurs il vous aiguillera souvent de lui-même vers les arguments qu’il souhaite voir développés.

C’est à ce moment précis que vous serez pertinent (et percutant!) dans le choix des arguments abordés. A vous de «jongler» avec les arguments dans l’ordre de présentation qui vous paraîtra le plus impactant.

3 – Un argumentaire de vente unique

Il s’agit ici de définir clairement votre proposition de vente unique, exclusive et attractive.
C’est ce qu’on appelle aussi l’USP : Unique Selling Proposition (offre unique de vente).

Pour développer une promesse unique de vente, vous devez donc mettre en avant dans votre argumentaire vos avantages exclusifs: avantage économique, rapport qualité/prix, différenciation…

Dans cette phase, pour illustrer et prouver à votre interlocuteur les avantages de votre offre, utilisez tous les supports et mobilisez toutes les preuves concrètes à votre disposition:

Votre offre est unique aux yeux du prospect car elle est incomparable. Elle explique clairement la différenciation de votre produit ou service. C’est précisément ce qui va inciter le prospect à l’acheter plutôt que celui de la concurrence.

Autre point essentiel: le marché.
Un argumentaire n’est pas efficace s’il en est déconnecté.
Renseignez-vous sur ce que propose la concurrence, sur leurs ventes (à qui ? à quel prix ? dans quels volumes ?), sur leur approche marketing et leur stratégie de communication.

Faut-il parler de la concurrence à un prospect ?
Il ne faut pas avoir peur de citer des concurrents, de parler de leurs produits ou services, de leurs pratiques. Si vous cherchez à convaincre un prospect, il faut « parler vrai ». En revanche, en aucun cas, ne dites du mal ou ne calomniez la concurrence: cette démarche se retournerait inévitablement contre vous.

Enrésumé…

L’argumentaire commercial est un outil vivant qui n’aura de cesse que de s’améliorer. L’élaborer et le faire vivre est un moyen incontournable de gagner en efficacité dans l’acte de vente et ainsi d’assurer une meilleure cohésion interne

Un argumentaire bien construit vous donne les moyens de mettre au diapason tous les discours des commerciaux, mais aussi celui du dirigeant lui-même et des acteurs en périphérie de la relation clients. Combien de PME, ont en interne autant d’argumentaires que d’acteurs de la vente ou de la relation clients?

Cependant, si un argumentaire de vente efficace augmente indéniablement vos chances de réussite, il ne représente qu’une des étapes du processus de vente et ne garantit pas à lui seul la conclusion de la vente. Il est fort probable que votre prospect émette des objections commerciales, et notamment des objections liées au prix. Mais rassurez-vous: là encore, il existe des techniques simples pour vous y préparer et négocier avec succès!