Augmenter ses ventes additionnelles

Comment accroître le chiffre d’affaire et augmenter la fidélisation client ? Vous avez optimisé votre processus de vente, les sources de prospection commerciale et vous voulez continuer à développer vos ventes et générer de la croissance ? Il n’y a pas de technique de vente plus simple et efficace que la vente additionnelle, pour peu qu’elle soit maîtrisée et systématisée. La vente complémentaire se prépare dès le départ et tout au long de l’entretien de vente. La vente additionnelle se joue plutôt à la fin. La technique de l’escalier va vous permettre de verrouiller chaque type de vente.

 

Préambule

La vente additionnelle n’est pas seulement le fait de la sphère BtoC. En BtoB, même si la conclusion de vente prend plus de temps, elle représente également un réel gisement de chiffre d’affaires supplémentaire.

Parmi votre portefeuille de clients actifs, il est très probable que certains soient des clients potentiels pour vos nouveaux produits ou vos produits existants. C’est le Comment augmenter vos ventes additionnelles?principe de la vente additionnelle ou encore vente croisée. Elle présente l’avantage de capitaliser sur des ressources existantes et de bénéficier d’un relationnel établi pour développer les ventes.  Le cycle de vente n’en sera que réduit, tout comme votre coût d’acquisition d’affaires.

Cependant, même si la vente additionnelle s’adresse à des clients déjà acquis, la difficulté est de bien identifier où, quand, et comment leur vendre un produit supplémentaire. 

Quels sont les objectifs de la formation ?

  • Augmenter le chiffre d’affaires par le développement du réflexe de la vente complémentaire et de la vente additionnelle
  • Professionnaliser la relation client pour mieux le fidéliser
  • Emporter l’adhésion sous l’angle du conseil
  • Fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale

Description :

  • Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, managers, responsables grands comptes et comptes clés
  • Toute personne amenée à vendre un produit ou un service

Introduction

  • Les ventes additionnelles au cœur de la fidélisation client
  • Différence entre vente complémentaire et vente additionnelle
    • Définition et objectifs
    • Schéma de « la cible élargie »

La préparation

  • La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
  • La préparation matérielle

De la conclusion à la vente complémentaire

  • Comment développer et alimenter son réflexe de vente additionnelle ?
  • Comment passer de la conclusion du produit de base à la vente complémentaire ?
  • Comment réussir la transition ?

La vente complémentaire

  • Comment savoir quels produits proposer au client ?
    • La découverte orientée en 7 questions
  • Comment susciter l’intérêt ? Comment créer le besoin ?
    • Les motivations d’achat psychologiques du client
    • La technique de la projection
  • Comment convaincre de la nécessité de l’achat ?
    • La méthode CAP
  • Comment relativiser et justifier le coût supplémentaire engendré ?
  • Comment démontrer la valeur ajoutée ?
    • L’argumentation technico-économique
    • Le chiffrage du gain

La vente additionnelle

  • Comment passer adroitement de la vente complémentaire à la vente additionnelle ?
  • Comment, si elles existent, utiliser les promotions et jouer sur la saisonnalité ?
  • Comment fidéliser le client grâce à la vente additionnelle ?

La conclusion

  • Les techniques de conclusion proactives et la conduite à tenir en cas d’échec
    • Techniques et comportements
    • Choix des mots et du langage
    • Gestuelle et postures appropriées
    • La méthode INDIGOS
  • Quelles sont les erreurs à éviter durant cette phase clé ?

La prise de congé

  • Pourquoi la prise de congé est-elle un élément fort de la fidélisation client ?
  • Comment prendre congé et accompagner le client dans son achat ?
  • Comment devenir le référent du client ?

  • Construction d’outils et de mémos pour chaque étape de la recommandation
  • Liste des produits complémentaires et additionnels
  • Découvertes orientées
  • Démonstrations économiques
  • Travaux en sous-groupes
  • Simulations enregistrées et filmées
  • Débriefing et préconisations à chaud

  • 2 jours

Conclusion 

Pour augmenter ses ventes additionnelles, il est impératif de s'appuyer sur les besoins des clients. Le choix des produits doit être pertinent et apporter une réelle valeur ajoutée à l'achat.

Ces techniques pour doper les ventes additionnelles sont simples à mettre en œuvre et procurent des résultats immédiats, mesurables et durables non seulement en termes de volume d'affaires mais aussi de fidélisation des clients. Alors, si ce n’est déjà fait, lancez-vous, vous avez tout à y gagner !

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