Augmenter ses ventes additionnelles

Comment accroître le chiffre d’affaire et augmenter la fidélisation client ? La vente complémentaire se prépare dès le départ et tout au long de l’entretien de vente. La vente additionnelle se joue plutôt à la fin. La technique de l’escalier va vous permettre de verrouiller chaque type de vente.

 

 

Objectifs :

  • Augmenter le chiffre d’affaires par le développement du réflexe de la vente complémentaire et de la vente additionnelle
  • Professionnaliser la relation client pour mieux le fidéliser
  • Emporter l’adhésion sous l’angle du conseil
  • Fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale

Description :

  • Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, managers, responsables grands comptes et comptes clés
  • Toute personne amenée à vendre un produit ou un service

Introduction

  • Les ventes additionnelles au cœur de la fidélisation client
  • Différence entre vente complémentaire et vente additionnelle
    • Définition et objectifs
    • Schéma de « la cible élargie »

La préparation

  • La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
  • La préparation matérielle

De la conclusion à la vente complémentaire

  • Comment développer et alimenter son réflexe de vente additionnelle ?
  • Comment passer de la conclusion du produit de base à la vente complémentaire ?
  • Comment réussir la transition ?

La vente complémentaire

  • Comment savoir quels produits proposer au client ?
    • La découverte orientée en 7 questions
  • Comment susciter l’intérêt ? Comment créer le besoin ?
    • Les motivations d’achat psychologiques du client
    • La technique de la projection
  • Comment convaincre de la nécessité de l’achat ?
    • La méthode CAP
  • Comment relativiser et justifier le coût supplémentaire engendré ?
  • Comment démontrer la valeur ajoutée ?
    • L’argumentation technico-économique
    • Le chiffrage du gain

La vente additionnelle

  • Comment passer adroitement de la vente complémentaire à la vente additionnelle ?
  • Comment, si elles existent, utiliser les promotions et jouer sur la saisonnalité ?
  • Comment fidéliser le client grâce à la vente additionnelle ?

La conclusion

  • Les techniques de conclusion proactives et la conduite à tenir en cas d’échec
    • Techniques et comportements
    • Choix des mots et du langage
    • Gestuelle et postures appropriées
    • La méthode INDIGOS
  • Quelles sont les erreurs à éviter durant cette phase clé ?

La prise de congé

  • Pourquoi la prise de congé est-elle un élément fort de la fidélisation client ?
  • Comment prendre congé et accompagner le client dans son achat ?
  • Comment devenir le référent du client ?

  • Construction d’outils et de mémos pour chaque étape de la recommandation
  • Liste des produits complémentaires et additionnels
  • Découvertes orientées
  • Démonstrations économiques
  • Travaux en sous-groupes
  • Simulations enregistrées et filmées
  • Débriefing et préconisations à chaud

  • 2 jours

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