Ventes additionnelles : Pourquoi oser le rebond commercial ?

Savez-vous ce qui différencie les meilleurs vendeurs des autres ? C’est la volonté de proposer à chaque client un article ou un service en plus. En travaillant systématiquement sur les ventes additionnelles vous pouvez augmenter le chiffre d’affaires de 15 à 25%. Et c’est d’autant plus significatif en période économique tendue où il est plus facile et bien moins coûteux de vendre un peu plus aux clients existants que d’en conquérir d’autres. Nos conseils pour réussir à convaincre votre client qu'il en aura forcément... besoin.

La vente additionnelle, qu’est-ce que c’est ?

Les différents types de vente additionnelleToute la puissance et l'efficacité de la technique de vente additionnelle est de profiter d'un moment propice où le client a ouvert son porte-monnaie pour proposer le produit complémentaire.
La vente additionnelle peut prendre plusieurs formes :

La vente croisée (ou cross-selling) :

La vente croisée est le type de vente additionnelle qui paraît la plus pertinente car elle possède un lien direct avec le premier produit que le client achète. Le produit complémentaire possède une réelle utilité pour le client, et la proposition commerciale doit être présentée comme une information
La complémentarité consiste à proposer au client du cirage lorsqu’il achète des chaussures, ou des toners d’encre s’il achète une imprimante professionnelle.

La vente d’opportunité :

La vente par opportunité consiste à utiliser la vente d’un premier produit pour pousser le client à en acheter un second selon certaines conditions.
Profiter de la présence d’un client en rendez-vous, dans son magasin ou sur son site internet, peut également permettre de pousser une opération promotionnelle, ou de vendre certains produits dont le stock commence à être encombrant.
Il peut s’agir d’une opération promotionnelle à durée limitée, de soldes, ou même d’une offre de prix réduits si une certaine quantité est achetée (3+1 offert).

La montée en gamme (ou up-selling) :

Vendre un produit de la même catégorie que celui sélectionné au départ, mais plus cher, n’est pas à proprement parler une vente additionnelle, mais utilise l’intérêt du client pour lui proposer un produit dont la valeur est supérieure. Une bonne façon d’augmenter son chiffre d’affaires.

La descente en gamme (ou down-selling) :

Dans la même logique que la montée en gamme, l’idée est ici de proposer au client un produit dont le prix est moins élevé que celui sélectionné au départ.
L’intérêt ? Vous pouvez disposer d’un taux de marge plus important sur un produit dont le prix est plus faible, avoir des stocks à écouler, etc…

La vente de recommandation :

N’hésitez pas à émettre des recommandations. Si un client manifeste un intérêt pour un produit, recommandez l’utilisation d’un produit complémentaire en vous basant sur l'expérience d'autres clients. Mais attention, jouez la carte de la vérité et de la transparence, sous peine de manquer de crédibilité.
La vente par recommandation peut également prendre d’autres formes, notamment sur internet. Certains sites utilisent des modules avec la mention « les clients qui ont acheté ce produit ont également acheté ». Cette forme de recommandation fonctionne très bien, car elle permet au client de confronter sa propre expérience à celle d’autres utilisateurs.

Quels sont les enjeux de la vente additionnelle?

Vendre plus et à moindre coûtLe principe de la vente additionnelle ou vente complémentaire est de profiter de l’intérêt manifesté par le client pour un produit, pour lui proposer d’acheter un second article, voire plus.
Puisque le client est déjà présent, et qu’il est sur le point d’acheter un produit, lui proposer une offre complémentaire n’engendre pas de coût supplémentaire pour vous, le vendeur. Profitez-en !

Le second enjeu concerne « l’expérience client ». C’est un véritable challenge, car les clients sont souvent prêts à payer plus pour avoir un service client à la hauteur. À vous donc de construire une offre stimulante. Deux options sont possibles : fixer les basiques et/ou dépasser les attentes du client avec de nouvelles propositions. La vente additionnelle vous permet d’envisager la seconde option qui légitime la dépense supplémentaire.

Les enjeux de la vente additionnelle font donc qu’elle peut être un moyen :

  • de diversifier son offre pour conquérir de nouveaux clients,
  • de fidéliser sa clientèle,
  • d’amortir ses coûts.

Autant de raisons qui permettent l’augmentation du panier moyen et/ou de la marge, de trouver un nouveau souffle, d’asseoir sa notoriété et de lutter contre la concurrence.

Dans la plupart des entreprises de services, la vente additionnelle représenterait, en moyenne, entre 15 et 25% du CA. Ce procédé de vente constitue donc un levier de croissance significatif pour votre entreprise que vous ne devez pas négliger.

Quand et comment la pratiquer ?

Pour construire une vente complémentaire efficace, il est impératif de s'appuyer sur les besoins des clients. Le choix des produits doit être pertinent et apporter une réelle valeur ajoutée à l'achat. Ces techniques fonctionnent également avec les services additionnels proposés avec les produits : garantie, livraison, etc.
Le raisonnement est le même : suggérer un complément proche qui saura séduire le client et augmentera le prix du panier pour le bénéfice du vendeur.

Un critère  de réussite de la vente additionnelle est de proposer le bon produit ou service, certes, mais également formuler son offre au bon moment : lors de l'essayage pour un accessoire de mode, lors de le la conclusion de l'achat pour une extension de garantie, etc.

La vente complémentaire s’effectue au moment de l’appropriation du produit… Elle va prendre appui sur ce moment crucial du test, de l’essayage, de ce moment où votre client se projette avec votre produit et est à son taux d’ouverture maximum.

Le bon produit au bon momentC’est à ce moment-là que votre valeur ajoutée de vendeur professionnel doit s’exprimer en excellant sur 3 points :

  • faire le bon choix de produit complémentaire,
  • proposer avec enthousiasme
  • et systématiser vos propositions.

L’essentiel, pour réussir à vendre des produits complémentaires ou additionnels, c’est d’oser les proposer! Tout ceci semble évident et la majorité des vendeurs le sait parfaitement, pourtant nombre d’entre eux se contentent de donner au client ce qu’il est venu chercher.
Les questions ou les excuses sont légions :

  • « Quel produit proposer ? »
  • « Je ne veux pas abuser »
  • « Elle a l’air d’être pressée »
  • « Il a déjà acheté de nombreux produits ça suffit ! »…

Bref tous ces parasites mentaux vous empêchent d’être efficace et d’augmenter vos ventes !

Pourtant la vente additionnelle est l’essence même du métier de vendeur, se contenter de fournir au client ce qu’il est venu chercher, même en étant très aimable, ce n’est pas de la vente, c’est de la distribution…
Ne vous imposez pas de limites : tant que le client n’a pas dit stop, les jeux sont ouverts !

En résumé, la vente additionnelle : le petit plus qui fait la différence

Oui, la vente additionnelle est une opportunité à saisir! Il n’y a aucune raison pour que cela ne fonctionne pas. C’est une stratégie d’entreprise et comme toutes les stratégies, elle mérite réflexion,  préparation et formation des collaborateurs.
Suivez donc le conseil d'Abraham Lincoln : « Si j’ai 6 heures pour abattre un arbre, j’en prends 5 pour aiguiser ma hache… ».
Commerciaux, téléconseillers, télévendeurs, autant de métiers ou le rebond commercial est une notion à prendre en compte pour assurer le développement des ventes.
Une formation sur les ventes additionnelles et complémentaires peut apporter aux stagiaires de nouveaux réflexes simples et accessibles permettant d'augmenter sensiblement les ventes avec professionnalisme.

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