Conclure une vente chez un prospect difficile

Vous ne parvenez pas à convaincre ce prospect pourtant stratégique ? Pour conclure une vente chez un prospect difficile, il est nécessaire de mettre en œuvre une technique de vente mêlant témoignages clients et implication du prospect.

 

Objectifs :

  • Parvenir, après avoir tenté une prospection commerciale associée à des techniques de vente classiques, à conclure une vente chez un prospect stratégique
  • Appliquer une méthode novatrice qui, au-delà des techniques de vente, s’attache à la psychologie du client
  • Concrétiser sa prospection commerciale dans des situations difficiles

Description :

  • Commerciaux, vendeurs, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, responsables grands comptes et comptes clés amenée à vendre un produit ou un service à un professionnel


Etape 1 : la préparation

  • Les 3 éléments déclencheurs de la prise de décision : il s’agit de faire prendre conscience aux commerciaux que, pour faire évoluer la négociation commerciale, il convient de faire évoluer les techniques de vente et d'associer 3 éléments, malheureusement trop souvent peu exploités :
    • La PREPARATION de sa négociation de manière précise et factuelle
      • La RIGUEUR
    • Le COMPORTEMENT basé sur sa capacité à transmettre des émotions
      • L’AFFECTIVITE
      • La maîtrise des TECHNIQUES de NEGOCIATION et de COMMUNICATION
        • L’AGRESSIVITE (et non l'agression)
  • Le fonctionnent de l’individu... et du client
    • La pyramide de Maslow...et la valorisation du client
  • Les 7 piliers de la méthode
    Outre le savoir-faire, cette démarche repose sur les points suivants, dont il faut parfaitement maîtriser la mise en application :
    • L’affectivité
      • Livrer ses émotions (Analyse Transactionnelle).
    • LA VALORISATION
      • Donner de l'importance au client.
      • Favoriser la reconnaissance (Maslow)
    • LA TRANSPARENCE
      • Aller droit au but (A.T. + Savoir-Faire)
        • "Toute vérité est bonne à dire, ce qui compte c'est la façon de le dire !"
    • L'ECOUTE
      • Chercher à comprendre (A.T. + Savoir Faire)
        • C'est différent de reprocher !
    • L’EMPATHIE
      • Réussir à percevoir intuitivement ce que ressent l’autre tout au long de la négociation. (A.T.)
    • L'IMPLICATION
      • Faire adhérer votre interlocuteur aux différentes étapes de la négociation (A.T. + Savoir-Faire)
    • LA CREATIVITE
      • Oser une visite originale qui sort des techniques de vente classique (Savoir-Faire).

Etape 2 : la prise de contact

  • Annoncer clairement l'objectif de la négociation : le droit au but

Etape 3 : la découverte d’implication du frein

  • L’alternative 3 branches

Etape 4 : isoler le frein et obtenir un pré-accord

  • La reformulation
  • La pré-close

Etape 5 : lever le frein

  • L’argumentaire flash

Etape 6 : la découverte du « cahier des charges »

  • Les questions ciblées
    • La méthode du Quintilien
  • Les reformulations partielles
  • La validation et la recherche permanente du feed back

Etape 7 : la proposition-argumentation

  • Le plan d’actions
  • L’argumentation ciblée
    • La méthode CAP

Etape 8 : le traitement des objections dont le prix

  • La méthode des 3 A
  • L’isolation implicante du prix

Etape 9 : la conclusion et la mise à l’épreuve

  • Conclure une vente avec la méthode RES

Etape 10 : le bilan de la mise à l’épreuve

  • S’inscrire dans un suivi professionnel pour fidéliser

  • Construction d’outils
    • Alternative 3 branches
    • Plan d’action client
    • Pré-close
  • Travaux en sous-groupes
  • Simulations commentées à chaud

  • 2 jours

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