Conclure une vente chez un prospect difficile

• Commerciaux, vendeurs, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, responsables grands comptes et comptes clés amenée à vendre un produit ou un service à un professionnel

Etape 1 : la préparation

• Les 3 éléments déclencheurs de la prise de décision : il s’agit de faire prendre conscience aux commerciaux que, pour faire évoluer la négociation commerciale, il convient de faire évoluer les techniques de vente et d'associer 3 éléments, malheureusement trop souvent peu exploités :
  • La PREPARATION de sa négociation de manière précise et factuelle
    • La RIGUEUR
  • Le COMPORTEMENT basé sur sa capacité à transmettre des émotions
    • L’AFFECTIVITE
  • La maîtrise des TECHNIQUES de NEGOCIATION et de COMMUNICATION
    • L’AGRESSIVITE (et non l'agression)
• Le fonctionnent de l’individu... et du client
  • La pyramide de Maslow...et la valorisation du client
• Les 7 piliers de la méthode
  Outre le savoir-faire, cette démarche repose sur les points suivants, dont il faut parfaitement maîtriser la mise en application :
  • L’affectivité
    • Livrer ses émotions (Analyse Transactionnelle).
  • LA VALORISATION
    • Donner de l'importance au client.
    • Favoriser la reconnaissance (Maslow)
  • LA TRANSPARENCE
    • Aller droit au but (A.T. + Savoir-Faire)
      • "Toute vérité est bonne à dire, ce qui compte c'est la façon de le dire !"
  • L'ECOUTE
    • Chercher à comprendre (A.T. + Savoir Faire)
      • C'est différent de reprocher !
  • L’EMPATHIE
    • Réussir à percevoir intuitivement ce que ressent l’autre tout au long de la négociation. (A.T.)
  • L'IMPLICATION
    • Faire adhérer votre interlocuteur aux différentes étapes de la négociation (A.T. + Savoir-Faire)
  • LA CREATIVITE
    • Oser une visite originale qui sort des techniques de vente classique (Savoir-Faire).

Etape 2 : la prise de contact

• Annoncer clairement l'objectif de la négociation : le droit au but

Etape 3 : la découverte d’implication du frein

• L’alternative 3 branches

Etape 4 : isoler le frein et obtenir un pré-accord

• La reformulation
• La pré-close

Etape 5 : lever le frein

• L’argumentaire flash

Etape 6 : la découverte du « cahier des charges »

• Les questions ciblées
  • La méthode du Quintilien
• Les reformulations partielles
• La validation et la recherche permanente du feed back

Etape 7 : la proposition-argumentation

• Le plan d’actions
• L’argumentation ciblée
  • La méthode CAP

Etape 8 : le traitement des objections dont le prix

• La méthode des 3 A
• L’isolation implicante du prix

Etape 9 : la conclusion et la mise à l’épreuve

• Conclure une vente avec la méthode RES

Etape 10 : le bilan de la mise à l’épreuve

• S’inscrire dans un suivi professionnel pour fidéliser

• Construction d’outils
  • Alternative 3 branches
  • Plan d’action client
  • Pré-close
• Travaux en sous-groupes
• Simulations commentées à chaud

*Formation à distance