Découvrez notre formation pour analyser et mieux gérer votre portefeuille clients
Découvrez comment analyser votre portefeuille client pour répartir votre temps commercial entre fidélisation et prospection et ce que vous soyez en BtoB ou BtoC.
Il est de plus en plus difficile de trouver de nouveaux clients et votre fonction vous amène à vous interroger sur la relation commerciale et le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise.
Pourquoi vous focaliser sur une stratégie de conquête en prospectant activement si votre portefeuille client existant est laissé à l’abandon ? Comment optimiser le portefeuille clients de chaque commercial ?
Pour optimiser la gestion d’un portefeuille client, il est donc nécessaire de mixer prospection et suivi client de manière objective tout en tenant compte des spécificités du client et du secteur.
Savez-vous que vous avez de l’or dans vos listings clients ?
Excellente formation ,très professionnel ,constructive et celle ci m’ a beaucoup apportée. Un grand merci à Evolutis
Emmanuel, Technico commercial, Somme (80)
Les objectifs de la formation gestion du portefeuille clients :
- Augmenter son efficacité commerciale par une gestion optimale du portefeuille clients
- Rationaliser l’effort commercial à fournir par client
- Gérer son portefeuille clients avec le maximum d’efficacité et de rentabilité
- Répartir de manière optimum son action commerciale entre clients et prospects.
- Maîtriser et utiliser les méthodes simples pour analyser et piloter son action commerciale.
Découvrez tous les détails de notre formation :
Quelle est la mission principale du commercial ou du chargé d’affaires ?
Le commercial doit, en véritable gestionnaire, entretenir, fidéliser, améliorer et développer son portefeuille client et ce, quelles que soient ses compétences et son expertise
Cela passe par une connaissance fine de ses clients qui doit être instaurée, conservée, enrichie par des mises à jour régulières.
Finalement, le client est placé au cœur des stratégies commerciales mises en place et le commercial devra étudier la typologie de ses clients pour parvenir à s’adapter à chaque cas et bâtir un plan d’action commercial en utilisant toutes les ressources à sa disposition.
Le principe même de la gestion de portefeuille client est d’étudier ses clients pour construire une stratégie sur le long terme.
Chacun de vos clients exige un traitement spécifique.
À chacun d’entre eux, vous devez offrir le bon produit au bon moment.
Mais pas seulement!
Le manager a pour mission essentielle de guider les efforts de ses collaborateurs, et leur indiquer de donner la priorité à celui-ci plutôt qu’à un autre.
Afin de piloter efficacement sa force commerciale, le manager doit donc savoir où sont les plus fortes potentialités et les meilleures marges de progression réalisables.
Un choix extrêmement délicat, si l’on ne le fait pas reposer sur une approche rigoureuse.
Pourquoi une bonne gestion de portefeuille clients est essentielle ?
Mécaniquement, une société perd des clients. Et ce, quoi qu’elle fasse.
La concurrence, la disparition naturelle de clients, la baisse d’activité, les changements de marché sont des phénomènes qui influencent directement le niveau d’activité et peuvent avoir de lourdes conséquences pour l’entreprise.
Ainsi, au delà des simples astuces, le manager doit donner à ses commerciaux de vrais conseils pour les préserver des risques d’érosion de leurs portefeuilles clients par la mise en place d’une stratégie de prospection.
Si on peut compter sur le bouche à oreille et la recommandation, ils ne suffisent pas à attirer suffisamment de nouveaux clients. Il faut développer une stratégie active de conquête
La gestion du portefeuille clients/prospects est donc un outil essentiel de pilotage de la stratégie commerciale.
Elle va vous permettre de :
- Segmenter vos clients : qui sont vos clients en or, qui sont ceux à fort potentiel, quels comportements ont-ils?
- Déterminer vos priorités et les clients à privilégier. C’est une erreur de croire que tous vos clients sont égaux : vous avez de bons clients et d’autres qui ralentissent votre croissance.
- Personnaliser vos actions commerciales,de communication et de marketing opérationnel en fonction des caractéristiques et des besoins de chaque segment de clientèle.
- Cibler les prospects intéressants pour votre entreprise dans une approche rationnelle, rentable et efficace.
Télécharger au format PDF :
Voir aussi …
Ce qu’en pensent nos clients :
La gestion optimisée d’un portefeuille
La gestion optimisée d’un portefeuille clients a toujours été une nécessité incontournable pour toute entreprise désireuse d’évolution de manière constante et solide. Face à une concurrence accrue et à des marchés en constante évolution, la prospection seule ne suffit pas. Il est essentiel d’adopter une stratégie de gestion spécifique réfléchie pour assurer la rentabilité et la pérennité de son entreprise.
Comprendre sa clientèle
La première étape de cette démarche est l’analyse. Comprendre sa clientèle, c’est étudier sa typologie, évaluer ses besoins et anticiper ses attentes. C’est aussi segmenter son portefeuille pour identifier les clients à fort potentiel, ceux qui nécessitent une attention particulière et ceux qui, malheureusement, ralentissent votre croissance. Cette segmentation permet de rationaliser vos efforts commerciaux et d’optimiser votre efficacité. Elle permet également de déceler les clients à fort potentiel de recommandation pour développer votre activité.
Un outil de pilotage stratégique
Analyser est un premier pas indispensable, place à la suite. Il faut maintenant piloter. La gestion du portefeuille clients est un outil de pilotage stratégique. Elle offre une vision claire de l’état actuel de votre clientèle et permet de planifier des actions ciblées. Que ce soit pour la fidélisation, la prospection ou la reconquête, chaque action doit être pensée en fonction de sa cible. Le marketing et la communication jouent ici un rôle crucial. Personnaliser ses actions commerciales, adapter sa communication en fonction des segments de clientèle, c’est garantir une approche plus pertinente et donc plus efficace.
Se former, c’est s’adapter et garantir une approche toujours à la pointe
La formation est évidemment un élément clé de cette gestion optimisée. Les codes de l’univers commercial évoluent, les techniques de vente se transforment, et les attentes des clients changent. Se former, c’est s’adapter à ces évolutions et garantir une approche toujours à la pointe. Qu’il s’agisse de BtoB ou de BtoC, les enjeux restent les mêmes : entretenir, fidéliser, améliorer et développer son portefeuille clients.
L’importance de la recommandation
Revenons enfin sur l’importance de la recommandation. Un client satisfait est un client qui parle de vous, qui vous recommande. Dans une stratégie de gestion optimisée, la recommandation est donc un levier puissant à conserver en tête dès le début. Elle permet non seulement d’attirer de nouveaux clients mais aussi de renforcer la fidélité de ceux déjà acquis. Par ailleurs, il semble évident qu’un prospect recommandé sera un client plus facile à acquérir. Le capital confiance est déjà en partie gagné par la recommandation.
Quelle que soit la taille de son entreprise, la gestion optimisée d’un portefeuille clients n’est pas une option, c’est une nécessité. Analyser, piloter, se former, communiquer, recommander : autant d’actions qui, mises bout à bout, garantissent une approche commerciale efficace et rentable. Dans un monde où chaque client compte, où chaque vente est cruciale, il est essentiel de mettre en place une stratégie de gestion à la hauteur des enjeux.
