Optimiser la gestion de son portefeuille clients

Il est de plus en plus difficile de trouver de nouveaux clients et votre fonction vous amène à vous interroger sur la relation commerciale et le développement du chiffre d'affaires de l'entreprise. Pourquoi vous focaliser sur une stratégie de conquête en prospectant activement si votre portefeuille client existant est laissé à l'abandon ? Comment optimiser le portefeuille clients de chaque commercial ? Pour optimiser la gestion du portefeuille clients, il est donc nécessaire de mixer prospection et suivi client de manière objective tout en tenant compte des spécificités de chaque client.

Préambule

Le commercial doit entretenir, fidéliser, améliorer et développer son portefeuille clients

Cela passe par une connaissance fine de ses clients qui doit être instaurée, conservée, enrichie par des mises à jour régulières. affinez la connaissance de vos clients
Finalement, le client est placé au cœur de la ou des stratégies commerciales mises en place.

Chacun de vos clients exige un traitement spécifique. 
À chacun d’entre eux, vous devez offrir le bon produit au bon moment.

Mais pas seulement!
Le manager a pour mission essentielle de guider les efforts de ses collaborateurs, et leur indiquer de donner la priorité à celui-ci plutôt qu’à un autre. 
Afin de piloter efficacement sa force commerciale, le manager doit donc savoir où sont les plus fortes potentialités et les meilleures marges de progression réalisables. 
Un choix extrêmement délicat, si l’on ne le fait pas reposer sur une approche rigoureuse. 

Pourquoi une bonne gestion de portefeuille clients est essentielle ?

Mécaniquement, une société perd des clients. Et ce, quoi qu’elle fasse.

La concurrence, la disparition naturelle de clients, la baisse d’activité, les changements de marché sont des phénomènes qui influencent directement le niveau d’activité et peuvent avoir de lourdes conséquences pour l’entreprise. 
Ainsi, le manager doit penser à se préserver de ces risques d’érosion de son portefeuille clients par la mise en place d’une stratégie de prospection.

Si on peut compter sur le bouche à oreille et la recommandation, ils ne suffisent pas à attirer suffisamment de nouveaux clients. Il faut développer une stratégie active de conquête
La gestion du portefeuille clients/prospects est donc un outil essentiel de pilotage de la stratégie commerciale.

Elle va vous permettre de :

  • segmenter vos clients : qui sont vos clients en or, qui sont ceux à fort potentiel, quels comportements ont-ils?
  • déterminer vos priorités et les clients à privilégier. C’est une erreur de croire que tous vos clients sont égaux : vous avez de bons clients et d’autres qui ralentissent votre croissance.
  • personnaliser vos actions commerciales, de communication et de marketing opérationnel en fonction des caractéristiques et des besoins de chaque segment de clientèle.
  • cibler les prospects intéressants pour votre entreprise dans une approche rationnelle, rentable et efficace.

Quels sont les objectifs de cette formation ?

  • Augmenter son efficacité commerciale par une gestion optimale du portefeuille clients
  • Rationaliser l’effort commercial à fournir par client
  • Gérer son portefeuille clients avec le maximum d’efficacité et de rentabilité
  • Répartir de manière optimum son action commerciale entre clients et prospects.
  • Maîtriser et utiliser les méthodes simples pour analyser et piloter son action commerciale.


  • Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, managers, responsables grands comptes et comptes clés

 Méthode en 12 étapes pour optimiser la gestion de son portefeuille clients :

  • Etape 1 : préparer les outils d'organisation commerciale
  • Etape 2 : mesurer le temps disponible pour l'action
  • Etape 3 : se fixer un objectif de nombre de visites prospects
  • Etape 4 : segmenter le portefeuille (critère 1)
  • Etape 5 : qualifier le portefeuille (critère 2)
  • Etape 6 : répartir les clients en comptes
  • Etape 7 : réaliser une typologie client
  • Etape 8 : établir le scoring de la typologie (critère 3)
  • Etape 9 : établir la grille de scoring multicritères
  • Etape 10 : répartir les visites clients
  • Etape 11 : établir le Plan d'Action Commerciale clients et prospects
  • Etape 12 : préparer la prise de rendez-vous par rapport aux visites planifiées

  • Chaque participant travaille sur son propre portefeuille clients
  • Chaque portefeuille clients fait l’objet d’une répartition sur l’année de l’ensemble des clients et des prospects


  • Manuel complet détaillant toute la méthode

  • 2 jours

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