Optimiser la gestion de son portefeuille clients en 12 étapes

Comment optimiser le portefeuille clients de chaque commercial ? Pour optimiser la gestion du portefeuille clients, il est nécessaire de mixer prospection et suivi client de manière objective tout en tenant compte des spécificités de chaque client.

Objectifs :

  • Augmenter son efficacité commerciale par une gestion optimale du portefeuille clients
  • Rationaliser l’effort commercial à fournir par client
  • Gérer son portefeuille clients avec le maximum d’efficacité et de rentabilité
  • Répartir de manière optimum son action commerciale entre clients et prospects.
  • Maîtriser et utiliser les méthodes simples pour analyser et piloter son action commerciale.


  • Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, managers, responsables grands comptes et comptes clés

 Méthode en 12 étapes pour optimiser la gestion de son portefeuille clients :

  • Etape 1 : préparer les outils d'organisation commerciale
  • Etape 2 : mesurer le temps disponible pour l'action
  • Etape 3 : se fixer un objectif de nombre de visites prospects
  • Etape 4 : segmenter le portefeuille (critère 1)
  • Etape 5 : qualifier le portefeuille (critère 2)
  • Etape 6 : répartir les clients en comptes
  • Etape 7 : réaliser une typologie client
  • Etape 8 : établir le scoring de la typologie (critère 3)
  • Etape 9 : établir la grille de scoring multicritères
  • Etape 10 : répartir les visites clients
  • Etape 11 : établir le Plan d'Action Commerciale clients et prospects
  • Etape 12 : préparer la prise de rendez-vous par rapport aux visites planifiées

  • Chaque participant travaille sur son propre portefeuille clients
  • Chaque portefeuille clients fait l’objet d’une répartition sur l’année de l’ensemble des clients et des prospects


  • Manuel complet détaillant toute la méthode

  • 2 jours

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