Vendre en 10 étapes les 11&12 octobre à Saint Malo : l'argumentation

Que faut-il dire et prouver à mon prospect pour qu’il m’achète mes produits et services ? La réponse est simple : tout ce qui met en évidence les avantages et bénéfices qu’il va retirer de son achat. Ces informations-là doivent être répertoriées, de manière exhaustive et organisée, dans l’argumentaire de vente. Quelques conseils pour construire cet outil commercial indispensable pour conclure une vente.

Dans ma première lettre, je vous rappelais l'importance de la prise de contact et de la règle des 4 fois 20.

Vous avez réussi à appliquer cette règle ? 

Tant mieux. 

Dans ma seconde lettre, je vous présentais une erreur très répandue : la projection 

Dans la dernière je vous parlais d'un autre piège de la découverte : l'inférence.

Une fois votre découverte réalisée et ces deux écueils évités, il vous reste à faire une proposition adaptée et à l'argumenter.

Changement de rythme, changement de ton : après avoir "interpellé" le client et attiré son attention durant la phase contact, vous avez adopté une attitude plus réservée, plus discrète, pour l'écouter.
Il est temps de changer de braquet, de montrer votre enthousiasme... c'est communicatif.
Il est temps d'argumenter.

Ça y est, le vendeur va pouvoir enfin s'exprimer !
Sans doute...mais pas n'importe comment. 

Il serait dommage de remettre en cause tout le travail préparatoire de la phase contact, puis de la découverte, pour parler maintenant à tort et à travers.

Veillez à rester crédible! "Une promesse sans preuve, c’est une poignée sans valise." (Jean Saint-Mleux)

Tous vos propos, toutes vos affirmations doivent être fondés sur des faits indiscutables étayés par des preuves.
Tout ce qui est du domaine des suppositions est non seulement inutile mais négatif, car cela introduit le doute chez le client.

Envie de tout savoir sur la manière de conduire un entretien de vente ?

Participez à  notre stage conclure une vente en 10 étapes qui se tiendra près de Saint Malo (35) les 11 et 12 octobre 2016

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Dans notre prochaine actu vente : la conclusion

Nos lettres précédentes : 

Pour voir la lettre n°1 : la règle des 4x20, cliquez ici
Pour voir la lettre n°2 : la projection, cliquez ici
Pour voir notre lettre n°3 : l'inférence, cliquez ici

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