Savez-vous vraiment comment conclure vos ventes? A la une !

Conclure une vente peut donner du fil à retordre même au plus fin commercial. Une chose est de trouver le client potentiel, une autre est de l’amener à acheter votre produit ou service. Vous souhaitez vendre plus, et plus souvent? Alors il vous faut vendre mieux, et cela passe par une parfaite exécution des différentes étapes de la vente. Y compris au moment du « closing », cette étape cruciale qui mène de la négociation à la signature. Conseils pour former vos commerciaux à la phase la plus délicate de l’acte de vente.

Préambule

La conclusion de la vente tient vraiment à peu de choses.

Un moment clé pour conclure la venteAprès avoir découvert les motivations qui animent votre interlocuteur et l’avoir convaincu des bénéfices de votre offre, vient le temps de conclure la vente.

Vous avez réussi à transporter votre prospect dans un état tel, que pour lui votre solution est une évidence. Alors, pourquoi attendre qu'il redescende de son nuage pour retrouver la terre ferme, et devenir de nouveau totalement rationnel? Une conclusion retardée, c’est un prospect qui change d’avis quelques jours après !

La conclusion s'impose donc le moment venu. Un moment à ne pas rater.
Forte de son expertise en formations aux techniques de ventes auprès de ses clients, et notamment en Bretagne, Evolutis vous livre ses conseils et mises en situation pour réussir à repartir avec la commande ou le contrat en poche…

Au sommaire de cet article :

1.Quelles sont les étapes à respecter pour bien conclure ?
2.Quels atouts peuvent vous aider à conclure plus efficacement ?
3.Quels sont les freins à la conclusion de la vente ?

1.Quelles sont les étapes à respecter pour bien conclure ?

Une fois l’étape de présentation valorisée finalisée, l’intérêt du prospect a été suscité. Il convient alors de conclure la vente, valider la suite à donner et les futures échéances. Les objectifs de cette étape sont de faire des propositions dans le but de réaliser une commande ou valider la poursuite des négociations.

Résumer et proposer

Lors d’une vente en face à face, de nombreux arguments sont présentés, au point que le prospect risque de perdre le fil. La technique du résumé consiste à lui rafraîchir la mémoire en lui rappelant le contenu de l’offre, tout en lui rappelant les bénéfices qu’il en tirera.

Avant de passer à la dernière phase, vous devez donc vous assurer que votre client ait :

  • toujours envie d’acheter votre produit ou service,
  • confiance en vous, en votre offre et votre entreprise,
  • une idée claire des bénéfices que votre produit peut lui apporter et de sa réelle utilité,
  • obtenu une réponse claire et argumentée à chacune de ses objections

Si votre client a validé avec vous ces différents points c’est qu’il est prêt à passer à l’étape suivante.

C’est à vous d’identifier le bon moment pour conclure, en gardant le contrôle de la discussion.
Le bon moment, c’est celui que vous choisissez !
Présentez alors les propositions commerciales.
Suggérez à ce moment-là au client de prendre position : « Qu’en pensez-vous ? », « Que préférez-vous ? »

Pour les ventes à cycle long ou plus complexes, trouvez des accords intermédiaires sur les modalités générales de la proposition. 

Traiter l’objections finale

Si votre client a encore des objections en tête au moment final, sa confiance ne sera pas suffisante pour qu’il accepte de donner son accord. Validez donc régulièrement pendant l’entretien que votre client est bien en phase avec vous en lui posant directement la question.
Et si vous n’osez pas le faire, rappelez-vous que l’objection la plus difficile à traiter est celle qui reste dans la tête de votre client…

Les étapes de la vente à respecterUne fois l’objection finale cernée, vous devez définir une stratégie de conclusion constructive : c’est-à-dire soit effectuer le maintien du processus de vente, soit un repli.

  • Le maintien : vous devez isoler les points bloquants et répondre à l’objection par la technique de vente dite du « supposons que ».
    Par exemple :
    « Votre produit n’est garanti que 6 mois »
    « Si j’ai bien compris, c’est la durée de la garantie qui vous inquiète ? »
    « Exactement »
    « Supposons que j’apporte une réponse concrète à votre préoccupation, seriez-vous prêt à signer la vente ? »

 

  • Le repli : vous optez pour un repli vers d’autres voies comme de nouvelles offres ou des délais complémentaires d’analyse et de décision. Accompagnez le processus en fonction des options retenues, sans « fermer la porte ».
    Par exemple :
    « Votre produit n’est garanti que 6 mois »
    « Si j’ai bien compris, c’est la durée de la garantie qui vous inquiète ? »
    « Exactement »
    « Je comprends votre point de vue. Toutefois cet aspect du cahier des charges doit être réexaminé avec notre service juridique. A quel moment puis-je revenir vers vous ? »

Finaliser et planifier

Finalisez les modalités, contractualisez, faites signer les engagements, proposez la relecture du support au client.
Puis validez l’accord « Nous sommes d’accord » et signez le contrat.
Félicitez le client et confortez le client dans son choix « Vous avez fait le bon choix, merci pour votre confiance ».

Enfin, planifiez les prochaines étapes de suivi : facturation, livraison, démonstration, formation, reprises, échanges…

Et si la vente est non aboutie, votre objectif est de maintenir le lien, de capitaliser sur la relation : restez disponible et à l’écoute de nouvelles opportunités.

2.Quels atouts peuvent vous aider à conclure plus efficacement ?

Jusqu’à présent, vous avez réussi à donner envie à votre client potentiel de faire affaire avec vous, tout en respectant toutes les étapes de la vente. A présent, vous pouvez vous servir de plusieurs astuces pour accélérer le closing de votre affaire.

Ecouter activement pour repérer les signaux

Une fois la proposition réalisée, écoutez sincèrement la position du client. Détectez les premiers signaux d’achat verbaux ou non verbaux.

  • Le client change d’attitude

Vous avez pu, tout au long de l’entretien, découvrir la personnalité de votre client et identifier les principaux aspects de son comportement : calme ou plutôt nerveux, proche de vous ou à une certaine distance, détendu ou très sérieux, etc.  Or de façon inconsciente, le stress de la prise de décision provoque souvent un changement d’attitude qui doit vous alerter.

  •  Le client s’intéresse à des détails

Qu’est-ce qu’un détail dans la vente ?
C’est un point qui, a priori, n’est pas particulièrement discriminant par rapport aux autres solutions envisageables. Il s’agit par exemple des « modalités pratiques » de mise en route ou de fonctionnement courant. En vous posant des questions sur les garanties, sur les délais de livraisons ou tout autre « détail » de cette nature, votre client vous dit également qu’il est temps de passer à la conclusion.

  • Le client vous demande de faire un « effort »

C’est une bonne nouvelle car le plus dur est fait, votre client vient de vous dire de façon très claire qu’il veut acheter votre produit.

Fluidifier le parcours de vente

Profitez des outils et moyens digitaux pour fluidifier le parcours de vente.
Privilégiez une posture côte à côte et utilisez ces nouveaux outils pour mener la négociation « sans interruption», sans avoir à abandonner votre client pour accéder à un autre poste de travail.

Rester positif

L’enjeu est la consolidation de votre relation avec votre client. Restez toujours positif et conquérant, pour créer un climat de confiance en vue de futures opportunités.

La vente ne s’achève pas avec le refus ou l’accord final : il faut enseigner l’art de rebondir en cas d’échec et celui de “féliciter” en cas de succès.

Il est coutume de dire que la vente commence réellement quand le client dit « non »…
Eh bien si le client repousse votre offre, il vient en fait de repousser votre « première offre », rien de plus. Alors, fixez-vous au moins comme objectif de traiter trois refus successifs. Vous verrez qu’il est difficile de dire « non » plusieurs fois de suite… surtout face à quelqu’un comme vous, enthousiaste et confiant dans la qualité de son offre.

Créer un sentiment d’urgenceComment déclencher la vente?

Toute décision d’achat est motivée par 2 éléments principaux : le besoin et le temps.
Si le besoin est bien identifié, mais que le prospect n’est pas pressé, il n’y aura pas de vente.

Vous devez apprendre à donner au client la certitude que c’est maintenant ou jamais qu’il doit conclure cette vente.

Le sentiment d’urgence est l’un des leviers les plus puissants pour générer des ventes, en vente physique comme en e-commerce. Tout bon vendeur se doit d’exploiter ce principe pour rendre son offre (presque) impossible à refuser.

Ainsi, il est préférable de donner une deadline à votre offre ou expliquer que votre produit risque de ne plus être disponible. En effet, plus votre offre devient éphémère, plus elle gagne en intérêt. Dans ce cas, l’instinct va prendre le pas sur la réflexion.

« Nous offrons une remise exceptionnelle de 10 %, valable aujourd’hui seulement. »
« C’est notre dernier exemplaire à ce prix. »

Cette stratégie peut agir comme un déclencheur chez les prospects qui souhaitent acheter votre produit mais qui ne sont pas prêts à « passer à l’action ».

3.Quels sont les freins à la conclusion de la vente ?

Il faut absolument que le client potentiel soit convaincu par votre offre, votre professionnalisme et votre expertise. Pour éviter de perdre votre prospect lorsque vous êtes proche du but, voici 3 erreurs à éviter à tout prix !

Etre trop presséNe pas précipiter la vente

Prenez-vous toujours le temps d’écouter le retour du client, après avoir effectué votre présentation valorisée et détaillé votre proposition ? N’êtes-vous pas trop pressé de conclure ?

Conclure une vente passe toujours par plusieurs étapes, même s’il est parfois possible de prendre des raccourcis. Si vous essayez de foncer tête baissée, pour aller plus vite, le seul résultat que vous obtiendrez est un échec cuisant.

Ne prenez pas le risque de rater une affaire prometteuse juste par manque de patience. Renseignez-vous sur le calendrier et le processus d’achat de votre prospect.

Affirmer au lieu de questionner

Quand vous êtes en conversation avec le prospect, que ce soit au téléphone ou en face à face, posez des questions directes au lieu de faire des affirmations. Si possible, laissez peu de place à la divagation, le prospect doit apporter des réponses courtes.

Insister trop lourdement

Si votre prospect décide de ne pas conclure, pas la peine d’insister pour lui forcer la main. Vous ne ferez que le conforter dans sa décision en lui montrant votre manque d’assurance.
Acceptez calmement sa décision, vous ouvrez ainsi la porte à un « oui » lors d’une prochaine négociation avec lui.

En conclusion : Soyez convaincu et vous serez convaincant !

L'art de la vente et de la négociation est complexe et demande généralement du temps et de la patience... même pour les plus doués !

Face à un environnement concurrentiel, à des clients de plus en plus exigeants, à des concurrents plus performants et mieux informés, vendre nécessite aujourd'hui :

  • d'acquérir un savoir-faire,
  • d'être à l'écoute de ses clients,
  • et d'avoir une excellente connaissance des produits ou services que l'on propose.

La conclusion d’une vente est plus une question de compétences et de savoir-faire que de chance. Il est donc indispensable de former vos commerciaux et leur donner

Vous souhaitez aller plus loin? Voici quelques ressources complémentaires:

1. Articles
B to B : quelles sont les erreurs à éviter pour conclure une vente?
Formez votre force de vente au traitement des objectionsl
2. Formations 
Conclure une vente en 10 étapes
Négocier et défendre ses marges
Réussir sa télévente chez les prospects
Coaching de performance en situation réelle

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