B to B : quelles sont les erreurs à éviter pour conclure une vente? A la une !

Les forces de vente sont très certainement l’un des éléments les plus importants au sein d’une entreprise. Voulez-vous vendre plus, plus vite, et être plus rentable dans votre action commerciale ? Vanter les qualités d’un produit n’est pas le seul argument permettant de conclure une vente. Il faut également user de plusieurs stratégies permettant de « mieux vendre ». Voici 3 erreurs à éviter pour réussir vos entretiens de vente.

Préambule

Peaufinez votre démarche commercialeLa croissance de votre entreprise est en grande partie soumise à l’efficacité de votre force de vente.
Si on favorise aujourd’hui le marketing, il faut tout de même veiller à ce que les commerciaux soient encadrés et représentés à leur juste valeur.
La conclusion de vente leur appartient quoi qu’il arrive, soyez donc attentifs à leurs manières de procéder.

En effet, une démarche commerciale ne s’improvise pas. Pour vendre, il faut un savant mélange de techniques de vente et de qualités commerciales du vendeur : enthousiasme, intelligence situationnelle, persuasion...

Après avoir qualifié et ciblé vos clients potentiels en amont, il vous faut structurer votre plan d’action commerciale. Les méthodes de vente peuvent différer, mais les étapes de la vente restent les mêmes :

  1. Préparer l’entretien de vente
  2. Prendre contact avec son client
  3. Découvrir ses besoins
  4. Reformuler sa demande
  5. Proposer le bon produit ou le bon service
  6. Argumenter pour convaincre
  7. Répondre aux objections du client
  8. Conclure la vente
  9. Prendre congé
  10. Réaliser le suivi

Entre le moment où vous obtenez le nom d’un client éventuel et celui où vous concluez une vente, vous devez appliquer votre processus de vente avec rigueur. La préparation du plan de vente est une étape cruciale de votre démarche commerciale. Elle vous permet d’avoir tous les arguments de vente en tête, ainsi que les informations concernant votre prospect ou client afin de cibler au mieux votre stratégie.

Après avoir accompagné de nombreuses entreprises en Bretagne, nous avons identifié pour vous 3 erreurs courantes à éviter pour améliorer votre taux de transformation.

Au sommaire de cet article :

Erreur n°1 : Ne pas cibler sa clientèle
Erreur n°2 : Présenter tous ses arguments sans tenir compte des besoins du client
Erreur n°3 : Ne pas apprendre de ses erreurs

Erreur n°1 :
Ne pas cibler sa clientèle

La pression des objectifs commerciaux (chiffre d’affaires trimestriel ou annuel, nombre de rendez-vous…) rejaillit parfois sur l’ensemble des équipes commerciales qui doivent multiplier les techniques, stratégies, et méthodes de vente pour être plus efficaces.

Certains sont alors tentés d’essayer de vendre à tout le monde.Bien cibler votre clientèle

Voici une idée couramment acceptée :

"Si je contacte 10 prospects, je gagnerai un, deux, ou trois clients.  
Pour atteindre les objectifs mensuels, il me faut trouver 10 clients.
Donc, si j’en prospecte 100, je finirai par en accrocher sur 10, 20, 30… qui se transformeront en clients."

C’est ainsi que la plupart des commerciaux partent sur le terrain, prospectant tous azimuts et enchaînant les rendez-vous…
Grave erreur de stratégie de vente !

Pourquoi ?

  • Parce que vous conclurez bien sûr quelques ventes, mais vous tomberez surtout sur de nombreux prospects qui ne veulent pas de votre produit ou service, à qui il ne correspond pas, ou qui ne connaissent pas suffisamment l’entreprise pour s’engager.
    Conséquences : gaspillage des ressources financières et matérielles consacrées à la prospection commerciale, mais également du temps précieux dont vous disposez pour obtenir des résultats.
  • Parce que vous devrez faire face à beaucoup plus de « Non » et beaucoup de phrases désagréables. Si vous n’êtes pas assez solide mentalement et émotionnellement, cela se répercutera sur votre niveau de confiance et de motivation.
    Conséquences : moins d’énergie, moins d’opportunités d’affaires et moins de vente.
  •  Parce qu’avec ce type stratégie on force souvent la vente au lieu d’accompagner le client à l’achat. De nombreux clients se retrouvent alors avec un produit ou une solution dont ils n’ont pas assez besoin pour en tirer profit.
    Conséquences : mécontents, ils ne renouvelleront pas leur achat, voire dénigreront d’une manière ou d’une autre la réputation de votre entreprise, ce qui nuira à vos ventes futures.

Il est donc essentiel de comprendre que tenter de vendre à tout le monde en prospectant à l’aveugle  n’est pas la meilleure stratégie pour générer des affaires.

Prenez donc le temps de définir votre client idéal pour mieux cibler vos prospects !

Faites la liste de vos clients, analysez les, puis classez les en priorités en fonction de leur importance et de leur potentiel. Mettez-les ensuite dans un fichier ou un CRM afin de pouvoir planifier vos visites en priorisant les clients qui peuvent vous apporter le plus. Le fichier peut être constitué de simples fiches cartonnées, un tableur Excel ou encore un logiciel plus sophistiqué.

Vous réduirez les coûts de prospection commerciale, la durée du cycle de vente… et vous générerez plus de clients satisfaits, qui vous recommanderont et contribueront à asseoir la pérennité de vos affaires.

Erreur n°2 :
Présenter tous ses arguments sans tenir compte des besoins du client

« Vendre est avant tout aider à acheter » rappelle Claude Ananou, professeur en entrepreneuriat à HEC Montréal.
Vendre permet au client de mieux comprendre son besoin. Autrement dit, vendre c’est satisfaire un besoin.

Imaginez la scène suivante : vous arrivez en rendez-vous, présentez d’un bloc tout votre argumentaire produit ou service…et essuyez un refus de la part de votre client !
Or il est impossible de vendre si le client n’a pas de besoin…
Si vous ne rebondissez pas en faisant preuve d’empathie, et en sortant le nez de votre argumentaire, vous voilà coincé avec une vente perdue et une mauvaise impression laissée à un client qui vous a fait assez confiance pour vous donner un rendez-vous.

Même si vous avez passé des mois, voire des années, à développer et à commercialiser votre produit, la dure réalité est que vos prospects ne sont pas intéressés par ce que vous vendez. Ce qui les intéresse, c’est ce que votre produit ou service peut faire pour eux.

La solution la plus simple pour vendre est de bien cerner les besoins du client : ceux donnés, mais aussi non exprimés, afin de pouvoir réaliser votre rôle de conseil. Si vous voulez aller plus loin, il faut comprendre les véritables enjeux d’affaire du client et ses objectifs afin de montrer comment vos produits ou services sont les meilleurs pour développer ses affaires et mieux satisfaire ses propres clients.

Ecoutez pour découvrir les besoins clientsVous pouvez procéder en 3 étapes :

  1. tenter de déceler ce besoin, même si le client ne le perçoit pas au départ
  2. découvrir son problème, c’est-à-dire l’écart entre sa situation actuelle et sa situation désirée
  3. identifier sa situation actuelle et lui montrer qu’il peut avoir mieux.

Ce n’est qu’ensuite que vous pourrez lui présenter votre produit ou votre service et lui démontrer que c’est la meilleur solution pour améliorer sa situation.

Votre présentation doit rester courte et simple. Votre client potentiel doit comprendre immédiatement ce que vous pouvez faire pour lui et pourquoi il devrait faire affaire avec vous.

C’est bien connu : les vendeurs parlent trop !
Ce qui signifie qu’ils n’écoutent pas assez. Ou qu’ils ne cherchent pas à comprendre le sens caché des discours de leurs prospects. Ce manque d’écoute conduit à une mauvaise interprétation des besoins du client.

La principale raison à cela est que la formation des vendeurs est à 80% basée sur les produits à vendre et leurs avantages. A partir de là, le vendeur cherche en premier lieu à présenter son offre, sans s’occuper suffisamment du besoin réel du prospect.

Notre conseil ? Renseignez-vous en amont, parlez moins et écoutez plus !

En amont du rendez-vous collectez des informations clés, des signaux d’affaires, et des actualités clients à exploiter pour poser des questions pertinentes qui ouvrent la porte aux opportunités d’affaires !

Avant de penser « argumentaire » cherchez toujours à comprendre les besoins de votre client afin  d’adapter votre discours commercial en conséquence. Il ne faut pas tout dire… Bien au contraire, moins vous en dites et plus ce que vous dites aura du poids et sera valorisé !

Et rappelez-vous que la stratégie de ventes BtoB la plus efficace est de… ne pas vendre. Les clients veulent sentir qu’ils font un choix, et non que vous leur vendez votre produit ou votre service.

Erreur n°3 :
Ne pas apprendre de ses erreurs

Mettez en place des actions correctivesL’optimisation des forces de vente passe par un suivi permanent des actions des commerciaux. Il ne faut pas tomber dans la surveillance, mais plutôt établir un reporting qui permettra de définir, s’il le faut, des formations vendeurs, des réunions… ou tout autre élément susceptible de rendre les vendeurs plus performants et les prévisions du Chiffre d’Affaires plus précises.

Bien souvent nous ne prenons pas le temps d’analyser nos erreurs et d’en tirer des leçons.
Or c’est là que vous perdez le plus de ventes à long terme, et c’est également là que réside votre potentiel de développement commercial !

Nos conseils ?

  • Demandez à vos prospects avec qui ils ont choisi de travailler et pourquoi ils n’ont pas retenu vos offres. Vous apprendrez à mieux cibler, affinerez votre discours commercial et corrigerez certaines attitudes contre-productives
  • Demandez à vos clients pourquoi ils vous quittent ou ne renouvellent pas les commandes.
    Vous apprendrez quels sont vos points faibles et ce que vous devez améliorer pour fidéliser vos clients et booster les commandes !
  • Vous pouvez aussi systématiser l’auto-analyse au sein de vos équipes en identifiant quelles sont les techniques, méthodes ou stratégies commerciales qui vous amènent des ventes, et pourquoi ?

En répondant à ces questions, vous pourrez alors capitaliser sur ce qui marche en délaissant ce qui ne marche pas, ou en tentant d’engager des actions correctives.
Voilà la clé pour améliorer la performance de votre processus commercial !

En Conclusion

Trop souvent, les objectifs sont fixés et tout ce qui importe est de les atteindre. Témoignage de notre client Hôtels B&B
Néanmoins, en aidant les commerciaux à optimiser leurs stratégies et leurs processus de vente, il est possible de non seulement remplir les objectifs, mais aussi de les dépasser. Alors pourquoi se contenter du minimum quand on peut avoir plus ?

Si vous souhaitez surmonter vos craintes du refus et oser conclure, repérer et agir sur les véritables décideurs, maîtriser les attitudes qui facilitent la conclusion de la vente, mais aussi savoir rebondir et relancer vos clients, une formation aux techniques de ventes s’impose !

Evolutis vous propose une méthode très simple pour optimiser chaque point clé de la vente.

 

Vous souhaitez aller plus loin? Voici quelques ressources complémentaires:

1. Articles
Comment mieux vendre ? Les clés d'un argumentaire convaincant.
Besoins clients...pas d'erreurs d'interprétation
Vendeurs BtoB : connaissez-vous toutes les clés de votre métier?
Techniques de vente : quels outils pour mieux vendre ?

2. Formations 
Conclure une vente en 10 étapes
Maîtriser les techniques et outils de prospection
Optimiser la gestion de son portefeuille clients
Transformer 9 prospects sur 10 en clients
Réussir ses prises de rendez-vous
Gagner en efficacité: le Coaching de performance en situation réelle

 

QUE PENSENT NOS CLIENTS DE LEUR EXPERIENCE AVEC EVOLUTIS ?Avis Google sur Evolutis

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Formations Vente et action commerciale

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