2020, nous entrons dans le vif de la réforme de la formation. Le temps des interrogations juridiques est maintenant derrière nous. Place à la stratégie et au déploiement. Pour les entreprises, il est grand temps de changer de modèle de formation. L’enjeu majeur est de se rapprocher du terrain, c’est-à-dire du manager et du collaborateur. Le point sur les options à votre disposition…
D’ici à 2030, le marché français du travail pourrait manquer de 1,5 million de talents (sur un total de 85,2 millions à l’échelle mondiale), selon une étude du cabinet de conseil Korn Ferry datée d’octobre 2018. Cela représenterait une perte de 175 milliards d’euros de revenus pour les entreprises. Le rapport attire l’attention sur ce paradoxe : malgré ces prévisions alarmantes, seulement 23% des dirigeants français anticiperaient cette pénurie. « Ainsi, 70% considèrent qu’il est plus facile pour eux de concevoir des stratégies autour des technologies et des autres actifs tangibles », indique le document.
Les patrons soucieux de relever ce défi RH majeur avant qu’il ne soit trop tard testent d’ores et déjà diverses formules. « Quand les entreprises n’arrivent pas à recruter, elles développent des stratégies, par exemple en faisant des efforts de formation », dit Vincent Donne, chef de projet chez France Stratégie.
Faire progresser les salariés en poste, et ainsi maintenir leur employabilité avec pour corollaire leur fidélisation, mais aussi séduire de futurs collaborateurs par une politique de formation de qualité : voici certains des « effets vertueux » de la pénurie de profils…
Au sommaire de cet article:
1.Les formations intra-entreprise
2.Les écoles de formation en interne
3.Les formations inter-entreprises
1.Les Formations intra-entreprise
Les organismes de formation sont relativement unanimes. Deux grandes tendances se dégagent dans les demandes de formations commerciales : un retour aux fondamentaux des techniques de commercialisation et à la relation client, le tout en intra-entreprise.
S’il est bien une population qui n’a pas vu ses budgets formation diminuer avec la crise, ce sont les commerciaux. Lorsque la situation est difficile, on soigne encore mieux sa force commerciale.
En revanche, la nature des formations demandées évolue au profit des fondamentaux de la vente et de la relation client. De nombreuses entreprises affichent une force de vente ancienne, et un certain nombre de vendeurs sont venus à ce métier sans que ce soit leur formation initiale. Il s’agit donc de rappeler les basiques aux plus anciens, de les apprendre aux plus novices et de repositionner tout le monde sur un niveau homogène.
Maîtriser les techniques de vente…
Bases de l’entretien de vente, vente par téléphone, techniques de négociation, prospecter efficacement… Le mot d’ordre est simple en matière de formation pour la force de vente : il faut maîtriser les techniques de vente.
Les formations commerciales qui ont la cote auprès des entreprises ont d’abord trait aux fondamentaux : prise de rendez-vous, formation négociation commerciale, conclure une vente, etc.
Il y a peu, les entreprises n’hésitaient pas à payer pour toutes sortes de formations, mais elles apprécient aujourd’hui des formations concrètes, qui collent à la réalité.
Chez Evolutis, pas de dogme ou de grande théorie. Nous avons une approche pragmatique de la formation ; et les quelques éléments théoriques sont toujours au service du concret.
Depuis plus de 12 ans, des centaines d’entreprises, dans tous les domaines, en Bretagne etdans toute la France, ont bénéficié de notre expertise et continuent de nous faire confiance. Que vous soyez une TPE ou une grande entreprise, vous pouvez bénéficier de nos prestations de formations commerciales.
D’une logique défensive à une logique offensive
Le contexte est en effet plus tendu et il est très important que chaque commercial sache bien négocier et défendre ses marges, mais aussi réaliser des ventes additionnelles et saisir les opportunités de développer le portefeuille clients.
Ces formations permettent de passer d’une logique défensive à une logique offensive.
Formations « spécial crise »
Les autres formations prisées ont trait à la prospection commerciale et aux comportements dans des situations de tension: comment s’affirmer face aux clients difficiles par exemple.
Elles s’adressent alors à tous types de profils et les entreprises en attendent des résultats rapides.
En période difficile, il faut être sélectif, savoir où concentrer son énergie, et ne pas s’épuiser à œuvrer pour des affaires qui ne sont pas encore mûres.
Privilégier la Relation Client
Écouter son client et l’engager, le challenge est plus intéressant mais aussi plus difficile qu’hier !
Le rôle du commercial est aujourd’hui d’écouter son client afin de lui proposer des idées pour améliorer son chiffre d’affaires et pas seulement une solution à ses problèmes quotidiens.
Il doit donc apprendre les dernières techniques de prospection téléphonique, savoir utiliser le social selling, mais aussi les stratégies de fidélisation.
Mais la Relation Client c’est aussi l’affaire de tous les membres de l’entreprise…et notamment des chauffeurs-livreurs qui sont de véritables ambassadeurs de la marque ou de l’entreprise, en contact direct et quotidien avec les clients!
Au travers de diverses missions réalisées pour des clients d’envergure nationale, EVOLUTIS a ainsi pu développer une réelle expertise dans le domaine de la formation des chauffeurs-livreurs à la Relation Client.
Des formations en intra qui évoluent vers le coaching
Autre constat, les entreprises recherchent de plus en plus de formations vendeurs en intra pour leurs commerciaux.
Une bonne façon de produire des demandes spécifiques, sur-mesure, qui se centrent notamment sur les valeurs de l’entreprise.
Confrontées à des problématiques de plus en plus complexes, à des restructurations entraînant une évolution des compétences et des métiers, les équipes commerciales sont pourtant de moins en moins disponibles à la formation.
La volonté des entreprises d’optimiser les facteurs coûts et temps oblige alors les sociétés de formation à décliner une offre faisant la part belle aux parcours individualisés et à l’accompagnement en situation réelle.
2.Les écoles de formation en interne
Une autre solution existe pour les entreprises qui en ont les moyens.
Pour s’assurer de bénéficier d’une main-d’œuvre adaptée, elles investissent de plus en plus dans la formation interne, allant même jusqu’à fonder leur propre école, souvent en partenariat avec une université, un établissement privé ou un organisme de formation.
Ainsi, depuis des années, plusieurs sociétés du CAC 40 (Orange, Axa, Veolia, Accor…) disposent d’une « université interne ». Inaugurée en 2010, la Safran University, avec son campus parisien, a pour vocation d’« accompagner le développement des compétences, l’intégration et la transformation du groupe », précise sa directrice Valérie Guénon.
Coût, impact managérial positif, maîtrise du contenu, transmission d’un savoir-faire métier ciblé, cohérence avec la culture de l’entreprise… Beaucoup de raisons plaident en faveur de la formation maison. « Cela révèle le potentiel de nos experts de demain, en plus d’être un formidable levier d’attractivité », s’enthousiasme Marie Clarous, directrice de L’Ecole by Cap Gemini fraîchement créée.
Selon le même principe l’entreprise SEVIA du groupe VEOLIA, qui dispose de ses propre campus de formation, a fait appel à Evolutis pour développer et animer un plan de formation complet sur 3 ans destiné à ses technico-commerciaux et décliné selon leur ancienneté dans l’entreprise : juniors, confirmés ou seniors.
Ce parcours de formation commerciale a été organisé en étroite collaboration avec la Direction de l’entreprise selon 4 axes ou objectifs principaux:
- Consolider et développer les portefeuilles clients
- Repenser son organisation
- Prospecter de nouveaux clients
- Perfectionner ses techniques de vente et son management commercial
3.Les formations inter-entreprises
Pour les TPE, les entrepreneurs individuels, ou les entreprises qui ne souhaitent former qu’un ou deux salariés, Evolutis propose également tout au long de l’année des stages inter-entreprises organisés autour de thèmes récurrents comme «Conclure une vente en 10 étapes» et «Réussir ses prises de rendez-vous», mais nous pouvons également programmer de nouveaux thèmes adaptés aux demandes des clients.
La formation inter-entreprises présente un certain nombre d’avantages :
- Des tarifs souvent plus intéressants pour un petit nombre de collaborateurs à former : les formations inter-entreprises sont en général moins coûteuses, notamment si la demande de formation ne concerne qu’un nombre limité de salariés de votre entreprise (en général moins de 4 participants).
- Une grande flexibilité : les organismes proposent le plus souvent plusieurs dates de sessions dans l’année ce qui vous permettra de pallier les éventuelles incompatibilités d’agendas et indisponibilités de vos collaborateurs.
- Une expérience enrichissante : une session inter-entreprises rassemble en général des salariés de plusieurs entreprises facilitant ainsi le partage d’expériences et de méthodes de travail.
- Pas de logistique à prévoir : les formations inter-entreprises étant réalisées dans des locaux choisis par l’organisme de formation, votre organisation se trouve ainsi libérée de tous les problèmes logistiques et organisationnels. Nul besoin de trouver une salle, du matériel informatique adéquat, etc.
En conclusion… l’humain au cœur de la formation
La passion technologique qui s’empare du monde de la formation est-elle illusoire, un « effet de mode » ?
Non. Mais le concepteur de programmes de formation doit toujours mettre au cœur de sa réflexion la qualité des échanges, des relations.
Les technologies représentent certes une aide précieuse: elles apportent une expérience immersive, facilitent les échanges, permettent de travailler en mode collaboratif…
Cependant, elles ne se substituent pas à l’exigence de la qualité de la relation. C’est à travers elle que s’exprimera l’attention que nous portons aux personnes qui participent à nos formations!
Une nouvelle fois, les organismes vont devoir s’adapter aux évolutions juridiques mais cette fois-ci également aux changements d’usage et de techno-pédagogies. Ils ont à réinventer à la fois leurs offres de formation et leurs promesses de création de valeur.
Désormais, nous devons bien plus que de la formation à nos stagiaires. Nous devons :
- Leur fournir des moyens d’information en amont et en aval du présentiel,
- Leur faire vivre une expérience apprenante originale par la qualité non seulement du formateur, mais également de l’espace pédagogique et de l’environnement documentaire de la formation,
- Les aider à évaluer leurs compétences tout au long du parcours.
QUE PENSENT NOS CLIENTS DE LEUR EXPERIENCE AVEC EVOLUTIS?
Catherine Lubin
Formation très intéressante et passionnante.
Nous pouvons évaluer immédiatement les retombées positives grâce aux retours de nos devis signés.
Un Grand Merci pour cette approche très pro et présentée avec humour et bonne humeur.
Sarah Robert
2 jours très enrichissants et conformes à mes attentes : Monsieur Guérinel nous fait partager son expérience et nous donne des moyens simples à mettre en place pour gérer notre temps si précieux, le tout dans une ambiance conviviale et bienveillante. Je recommande vivement.
Audrey Lachuer
Formation pratique et concrète. Permet de mettre en oeuvre rapidement les connaissances acquises lors de la formation. Monsieur Guérinel est un professionnel rigoureux qui apporte de la méthode.
Frederic Vandecasteele
Formation très enrichissante, dynamique et passionnante.
Les pratiques et conseils fonctionnent quand on les utilise.
Jean-Paul Lange
Une session de deux jours, dynamique, variée et très enrichissante et, qui plus est, menée avec brio et entrain par un formateur totalement dédié à sa mission. Sans oublier une juste dose d’humour rendant l’ensemble convivial et terriblement efficace !
Pour résumé un Pro …
Romuald Renard
Formation commerciale pour les patrons vendeurs du bâtiment.
Très bonne formation commercial, travail en équipe, mise en situation sous forme de sketchs, merci à Evolutis.
Sylvain Cesbron
Très bonne formation, parfaitement adaptée à mes besoins
Vincent Lebailly
Formation très enrichissante
Un formateur très pédagogue avec des outils délivrés tout à fait fonctionnels et rapidement applicables sur le terrain »
V Lebailly – Architecte naval
Confortéo SAS
Différents modules organisés par la Fédération du Bâtiment. Approche pragmatique des contraintes des non commerciaux. Mise en place de jeux de rôle dynamiques et ludiques. A conseiller à tous ceux qui désirent s’initier à la préparation à la vente.
