Négociation commerciale : 5 erreurs à ne pas commettre ! A la une !

La négociation commerciale est au cœur des techniques de vente. C'est le temps fort de l'entretien de vente qui requiert plus que jamais finesse et professionnalisme pour atteindre votre objectif : conclure la vente ! Il n'y a pas de technique de négociation infaillible, cependant il y a quelques erreurs à ne pas commettre si l'on veut parer aux objections potentielles des prospects et modeler un accord profitable pour chacune des parties.

Préambule

Après avoir présenté les avantages de votre produit ou de votre service, vous devez convaincre votre interlocuteur du bien-fondé de vos arguments...
La négociation ne commence réellement que quand votre client est intéressé par votre proposition ou par l'objet de la transaction : elle a alors pour but de trouver un terrain d'entente sur les conditions de la transaction.

« L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que chacun croie avoir la plus grosse part »
Cette citation d’Henri Kissinger vous met-elle sur la voie ?

Les étapes antérieures de l'entretien de vente doivent avoir été menées à bien et votre client doit maintenant exprimer le désir de vouloir travailler avec vous. Si ces étapes n'ont pas été exécutées correctement la négociation sera difficile et risque de se solder par un échec. Il est donc vital non seulement de les connaître parfaitement mais aussi d’avoir assimilé comment les réaliser.
Une bonne écoute préalable facilite grandement les choses en positionnant le curseur de votre côté. En effet, vous aurez su déceler chez votre client ou prospect les avantages qui feront mouche ! En pratiquant une écoute active, vous avez en main toutes les armes pour devenir un as de la vente. Mais attention, rien n’est acquis d’avance…

Focus sur 5 pièges à éviter si vous voulez mener vos négociations commerciales vers le succès !

Piège n°1 : Ne pas être suffisamment informé

N'entamez pas une négociation sans savoir à qui vous avez affaire.Quels sont les enjeux pour mon prospect?
Cette phase d’identification nécessite une investigation préalable pour recueillir des informations sur les différentes parties prenantes. Celles et ceux qui seront directement présents le jour de l’entretien, et celles et ceux qui auront une influence sur les tractations.

Un point essentiel est de se renseigner au maximum sur les objectifs de votre interlocuteur. En bon négociateur, il vous faut connaître quels sont ses enjeux et ses contraintes, il vous sera alors plus aisé de déterminer jusqu’où il pourra aller.

Il vous faut également savoir comme fonctionne son organisation et quel est son pouvoir de décision. Fort de ces informations, vous pourrez alors préparer votre plan d’action en connaissant ses marges de manœuvre.

Piège n°2 : Manquer de préparation 

Vous avez des informations, très bien, mais maintenant il vous faut organiser la rencontre

  • Quels thèmes vont être abordés ? Dans quel ordre ?
  • Comment allez-vous amener votre interlocuteur sur votre terrain ?
  • Quels arguments pourrez-vous mettre en avant ?
  • Quelles objections peut-il opposer ? Que devrez-vous alors lui répondre ?
  • Quelles concessions serez-vous en mesure de faire ? Etc.

Point important : écrivez clairement sur papier ce que vous désirez obtenir.
Ne vous contentez pas de noter une idée vague comme « je désire augmenter mes ventes chez ce client », mais au contraire faites preuve de précision et notez des objectifs chiffrés :
   « je veux augmenter mon chiffre d’affaires de 10% »
   « je veux représenter au moins 50% des achats chez ce client ».
Prévoyez une fourchette haute et une fourchette basse. Il s’agira de votre zone de manœuvre. Vous pourrez alors plus facilement négocier.

Vous devez également vous exercer à conduire la négociation face à différents type de clients et de situations : le client facile, le prospect difficile, l'acheteur professionnel, le client anxieux et indécis, le client qui en demande toujours plus, comment décontracter une atmosphère qui devient tendue, comment sortir d'une négociation qui commence à bloquer, etc.

La préparation est une phase souvent négligée. Pourtant, conduite avec efficacité, elle permet au négociateur de mettre toutes les chances de son côté. Sans préparation, vous laissez trop d’incertitudes peser sur la négociation.

Piège n°3 : Choisir une stratégie inadaptée

Vous avez plusieurs stratégies à votre disposition, à vous de faire le bon choix. 
Dans les extrêmes, 2 approches sont possibles : une nommée « compétitive » et une seconde « coopérative ».

Le mode « compétitif » est plus couramment utilisé. Globalement ce qui est gagné par l’un est perdu par l’autre.  C’est le plus « sportif » mais également le plus risqué. C’est typiquement un mode utilisé en négociation de prix. Cependant, vous devez vous poser la question suivante : comment votre interlocuteur va-t-il réagir à froid, après la négociation ?

Le consensus pour une relation client durableDans un mode « coopératif », l’approche est différente. L’objectif est la recherche d’un terrain d’entente, d’un consensus entre les deux parties. Toute la négociation va tourner autour de ceci.
Cela ne veut pas dire pour autant qu’il faut être généreux dans ses concessions. Non. Il faut garder ses objectifs en tête et chercher le meilleur compromis.
Cette posture s’inscrit bien dans une relation client à long terme par la recherche systématique d’une issue de type gagnant-gagnant.

Ces 2 approches peuvent être bien sûr nuancées pour ne pas faire du 100% compétitif ou 100% coopératif. Il serait par exemple maladroit d’adopter un style compétitif avec un nouveau client avec qui vous souhaitez développer des relations commerciales solides.

Piège n°4 : Ne pas écouter son interlocuteur

"Ecouter" ne signifie pas simplement tendre l’oreille ou acquiescer sans avoir entendu réellement ce que votre interlocuteur a dit.
Il vous faut pratiquer une écoute active, ce qui signifie vous centrer totalement sur les propos de votre interlocuteur, mais aussi sur les non-dits et la communication non verbale. Vous devez être à l’affût de signes contradictoires entre ce qui est formulé et ce qui est ressenti.
La personne qui est en face de vous est une carte que vous devez déchiffrer.

Piège n°5 : Confondre fermeté et agressivité

Ne faites jamais preuve d'agressivité !
Vous êtes là pour trouver un terrain d'entente et vous n'en trouverez jamais en attaquant votre client potentiel. L’agressivité est une perte de ses moyens et sera ressentie par votre interlocuteur comme une marque de non-respect, voire une agression. A partir de là, il sera difficile d’établir de bonnes bases pour trouver un accord satisfaisant les deux parties.

De même, désamorcez toute agressivité de la part de votre client ou prospect.
L'une des meilleures façons de le faire est de rester calme. L'agressivité va glisser sur vous et disparaître, car l'agressivité qui ne rencontre pas d'opposition n'a rien pour s'alimenter et va finir par s'éteindre.
Vous disposez d’outils simples pour gérer l’agressivité et les tensions qui peuvent surgir du côté de votre interlocuteur :

  • rester calme, amical et positif,
  • poser des questions pour comprendre la raison de l'agressivité ou des tensions,
  • proposer une pause,
  • recentrer le débat sur l'objectif de votre client, ce qu'il recherche, ce qu'il veut améliorer ou résoudre.

En résumé

Négocier et défendre ses marges n’est pas une addition de recettes.
Il s'agit plutôt d'assimiler des techniques, un processus et un savoir-être.

Découvrez le témoignage de notre client FortuneoAyez une démarche méthodique
Chaque paramètre doit être abordé avec votre client afin de couvrir toutes les aspects de la vente. Cela ne fait pas très professionnel de devoir rappeler le client après avoir signé le contrat pour devoir négocier les délais de paiement, le mode de livraison ou tout autre aspect de la vente. Vous vous exposez alors à devoir faire des concessions supplémentaires car l'oubli vient de vous.

Soyez détendu et rationnel
Vous devez accepter de pouvoir perdre l'affaire. Vous devez avoir une détermination ferme à l'obtenir et faire ce qu'il faut dans ce sens, tout en étant prêt et disposé à renoncer, pour l'instant, si elle est désavantageuse pour vous ou...votre client.

Et une des meilleures façons de rester détendu et lucide est de ne pas dépendre d'un seul contrat. Donc n’oubliez pas de faire de la prospection, et continuez à visiter vos clients pour développer vos ventes!

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