Ecoute active : Améliorer ses ventes en écoutant le client

Savoir écouter un client, c'est améliorer ses ventes.

L'écoute active, à distinguer de l'écoute passive qui réside dans le simple fait d'être attentif à son interlocuteur, est une compétence relationnelle, un processus actif qui permet de mieux gérer le contact client et d'obtenir de ce dernier des informations pertinentes. L'écoute est éclairée et doit permettre au commercial de questionner le client, de reformuler pour obtenir des précisions et de vérifier que le contenu des messages formulés est bien reçu et compris.

Pourtant l'écoute du commercial est trop souvent sélective : celui-ci n'entend que ce qu'il veut entendre et non ce qui dit réellement le contact ; et il ne retient que les informations qu'il juge intéressantes pour la suite de l'échange.

Ecouter est une attitude commerciale, un état d'esprit qu'il convient de sans cesse développer et améliorer.

Cette écoute active place alors le client dans d'excellentes dispositions. En effet, celui-ci se sent valorisé car mieux écouté et donc compris. Pour le client, en attente d'une relation de confiance, être écouté activement est la garantie que sa personnalité, ses besoins et ses demandes sont bien pris en compte. Une relation de confiance s'établit alors pouvant plus certainement déboucher sur une décision d'achat et une conclusion de vente.

Les enjeux commerciaux pour une entreprise sont très importants car amener les collaborateurs à mettre en place et développer cette écoute active et éclairée permet:

  • d'identifier de nouvelles attentes chez le client,
  • d'améliorer la qualité de la communication et donc la satisfaction client,
  • de développer un climat de confiance,
  • de fidéliser la clientèle,
  • de développer une compétitivité nouvelle et de se démarquer de la concurrence.

 

Vous désirez booster vos ventes en intégrant l'écoute active dans la culture commerciale et managériale de votre entreprise ; alors n'hésitez plus, rejoignez la société Evolutis, cabinet de Conseil et de Formation en Management et Développement commercial !

 

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