Comment coacher efficacement et réengager vos équipes commerciales ?

Vous avez tous à cœur d’améliorer les compétences de votre force de vente. Pourquoi ? Parce que vous savez que c’est la clef du maintien dans la durée de leurs résultats, et donc de votre chiffre d’affaires. La posture du manager commercial évolue de plus en plus vers celle d’un coach qui accompagne ses collaborateurs sur la durée pour plus d’engagement individuel et collectif, et donc plus de performance.  Voici quelques clés pour pratiquer un coaching commercial plus impactant…

Préambule

Les objectifs du coaching commercialLe coaching des commerciaux vise à développer les compétences d'une équipe dans ses activités commerciales quotidiennes. Il contribue également à améliorer les méthodes et procédures de travail en apportant des outils pratiques et un véritable accompagnement terrain.

Même si tout le monde reconnaît l’importance et l’impact du coaching sur la performance, il est tout de même assez rare de rencontrer des managers qui déclarent avoir tout le temps nécessaire pour le mettre en œuvre.

Avant toute chose, pour être efficace, le coaching commercial doit être un engagement des deux parties : le manager doit avoir envie de coacher et être équipé pour le faire, et le collaborateur doit avoir envie de progresser.

Nous vous proposons donc :
5 axes pour que vos managers réalisent de véritables progrès dans le coaching de vos commerciaux.
5 pistes à suivre pour faire en sorte que le développement efficace des compétences des commerciaux soit compatible avec l’agenda déjà bien rempli de vos managers.
5 idées pour faire en sorte que le rapport « efficacité/temps investi» des interventions de vos managers soit le meilleur possible. 

Au sommaire de cet article :

1.Pourquoi identifier les compétences clés?
2.Pourquoi responsabiliser les commerciaux sur le développement de leurs compétences?
3.Comment valider les connaissances pour personnaliser les actions de coaching?
4.Comment entraîner et bien accompagner?
5.Pourquoi être exigent et bienveillant?

1. Pourquoi identifier les compétences clés?

Ces compétences sont au cœur du métier de l'entreprise et à ce titre elles sont qualifiées de "critiques". Il s'agit de compétences difficiles à acquérir ne relevant pas simplement d'une question de formation, mais plus généralement de maîtrise de savoir-faire. Or celui-ci ne s'acquiert qu'avec l'expérience. Ces compétences détenues forment un socle procurant un solide avantage concurrentiel. 

Pour aider un collaborateur à progresser, à aller encore plus loin, il est donc important de savoir définir avec précision les « gestes » clés.  Ceci paraît évident, mais finalement, assez rares sont les managers capables de lister facilement, rapidement et précisément les compétences clés que doit maîtriser chaque membre de son équipe.

Pour pouvoir gagner du temps et identifier avec précision sur quoi faire progresser son collaborateur en fonction de ses acquis et de ses résultats, il est donc particulièrement judicieux de faire une fois pour toutes l’inventaire des compétences clés à maîtriser.

Selon les cas, on parle de diagnostic, d’auto-diagnostic ou de grilles de compétences.  Mais dans tous les cas, plus ces outils sont précis et plus ils sont utilisés dans la durée, plus la tâche du manager sera facilitée et efficace.

Ainsi chaque manager peut régulièrement choisir ses priorités de coaching en fonction des résultats et du positionnement de ses collaborateurs sur chaque compétence.

2. Pourquoi responsabiliser les commerciaux sur le développement de leurs compétences?

Le développement des compétences consiste à assimiler des savoir-faire et savoir-être utiles dans le cadre professionnel. Il s’agit d’acquérir, de mettre à jour ou de perfectionner les connaissances nécessaires à la bonne tenue de son poste actuel ou futur.

Se former en permanenceLe développement des compétences peut se faire via différents biais : la formation professionnelle, mais aussi les conférences, le coaching, les forums professionnels, les salons, les événements formels ou informels ainsi que dans toutes les situations propices aux échanges de bonnes pratiques.

Il est essentiel de rappeler à chaque commercial qu’il  a un rôle personnel dans le développement de ses propres compétences. Tout ne peut pas venir du manager ou des formations dispensées de temps en temps.

Le monde des affaires est suffisamment difficile pour ne pas avoir à justifier l’importance de travailler régulièrement et personnellement au développement de ses propres compétences. En outre, si le manager doit à chaque fois réexpliquer les fondamentaux des techniques commerciales avant de pouvoir concentrer ses interventions sur des transpositions concrètes, tout le monde perd son temps.

3. Comment valider les connaissances pour personnaliser les actions de coaching?

Comment vous assurez-vous que les éléments clés d’une formation commerciale ont été bien retenus ?
Si vous êtes  à la tête d’un grand nombre de vendeurs, comment faites-vous pour savoir si oui ou non les argumentaires sont maîtrisés ?
Comment pouvez-vous être sûr que les subtilités techniques de vos offres sont bien comprises ?

CSO insight, institut de recherche américain sur la performance commerciale, a publié en 2015 une étude qui soulignait les éléments suivants : 79% du contenu d’une formation vente s’évapore en quelques semaines et un tiers des vendeurs ne maîtrise pas suffisamment les argumentaires pour pouvoir convaincre un client.

« Que la stratégie soit belle est un fait, mais n'oubliez pas de regarder le résultat. » nous rappelait Winston Churchill.

Pour qu’un manager commercial puisse correctement gérer ses équipes, un des outils de base est le tableau de bord. Les tableaux de bords permettent en effet aux managers d’adapter le coaching de leurs équipes commerciales en fonction des chiffres et de leur évolution.
En outre, il ne faut pas de contenter de contrôler uniquement les activités, il faut aussi analyser les efforts de vente entrepris par chaque commercial et ses progrès. Les efforts fournis doivent être reconnus voire récompensés.

4. Comment entraîner et bien accompagner?

Les connaissances sont importantes, mais pour réussir sur le terrain commercial, encore faut-il savoir les optimiser pour convaincre. C’est tout l’intérêt de l’entraînement. S’entraîner encore et encore pour modeler, affiner, préciser ses présentations.

N’importe quel sportif en quête de résultats passe du temps, beaucoup de temps à s’entraîner avec son coach à ses côtés.
Sur le terrain de jeu commercial c’est déjà plus rare...

Les clés d'un bon accompagnementDans la mission d’un manager, le coaching commercial terrain devrait pourtant être une pratique majeure. C’est en effet la seule façon pour un manager commercial d’être aux prises avec les pratiques de ses équipes, mais aussi avec la réalité à laquelle ils sont quotidiennement confrontés : celle des attentes de leurs clients.

En termes de pilotage, cela complète de façon indispensable le suivi des indicateurs chiffrés et du reporting effectué par les commerciaux eux-mêmes et permet d’atteindre de bien meilleurs résultats.

Ce type d’accompagnement en situation réelle est donc essentiel à la réussite de vos équipes. Et il nécessite de l’implication de votre part, que vous soyez manager ou directeur commercial.

Comment réussir son accompagnement sur le terrain afin d’en retirer tous les bénéfices ?

  • Le coaching commercial terrain doit s’intégrer dans les pratiques récurrentes de l’entreprise
    Pour ce faire, il faut que ce coaching en situation réelle soit installé, presque « automatisé », avec des points réguliers, des rendez-vous de suivi. Il ne faut pas que le coaching terrain soit utilisé de manière ponctuelle, mais bien qu’il s’inscrive dans une démarche continue, afin d’apporter le plus d’effets bénéfiques.
  • Le coaching doit s’appliquer à tous les commerciaux
    Qu’il s’agisse d’une personne en phase d’intégration dans l’entreprise, d’un commercial solidement installé et qui affiche de bons résultats, ou d’un collaborateur en difficulté, le coaching peut et doit tous les soutenir dans leur mission.
  • Le coaching doit s’inscrire dans la durée
    Il est important de formaliser par écrit et de consigner dans un document de référence les observations. Cela servira de fil rouge pour suivre l’évolution dans le temps des objectifs, et rappeler à chacun le déroulement de l’accompagnement.
    Parce que les paroles s’envolent mais que les écrits restent, prenez le temps nécessaire à cette étape. C’est ce qui vous permettra également de mesurer la progression effectuée et d’évaluer dans le temps la portée et les résultats de cet accompagnement, qui représente un réel investissement. Ce n’est donc pas du temps perdu, au contraire !

5. Pourquoi être exigent et bienveillant?

Ces solutions ne pourront être efficaces sans l’état d’esprit qui va avec.
Les méthodes et les outils ne sont rien si le manager ne sait pas conjuguer exigence et bienveillance.Préserver l'esprit d'équipe

Faire progresser ses collaborateurs ne peut se faire sous la contrainte, sans confiance, sans équilibre dans la relation.  Faire grandir, repousser régulièrement les limites, faire sortir de la zone de confort…Toutes vos initiatives ne seront acceptées, suivies d’effet, que si vos commerciaux sont en confiance, perçoivent la bienveillance de vos intentions, de vos actions pour être encore plus efficace.

Toujours dans cet esprit, il est primordial de considérer un mauvais résultat non pas comme une fin irrémédiable mais comme un feed-back qui permet d’apprendre et de rectifier.

« L’erreur est une étape sur le chemin de la réussite. « 
Il s’agit d’apprendre à voir dans chaque erreur, une fois qu’elle a été commise, une opportunité pour apprendre et progresser, une occasion d’identifier ce qui marche et ce qui ne marche pas.

Il est important que le manager aide ses collaborateurs à envisager un échec d’un point de vue factuel sous l’angle :
« Qu’est-ce que tu as fait qui a produit ce résultat ? »
« Qu’est-ce que tu pourrais faire à l’avenir pour obtenir un résultat plus satisfaisant ? »

En conclusion

Même les meilleurs ont besoin d’un coach !
Prenez l’exemple d’Usain Bolt, l’homme le plus rapide du monde. Il fait appel à un coach, car il sait qu’il doit tout faire pour garder son excellent niveau de performance, et même s’améliorer sur certains points. Il ne laisse rien au hasard.Consultez le témoignage de notre client Fortuneo

Le management par le coaching commercial s’applique donc à tous les commerciaux. Accompagner un commercial déjà performant va l’aider à confirmer les points sur lesquels il a du talent et à travailler ses points de difficulté, pour l’aider à être encore meilleur.

Le coaching n’est donc pas là uniquement pour pointer les points d’amélioration, mais il sert aussi à développer la confiance et l’engagement des personnes suivies. Un véritable outil de management d’équipe au quotidien

 

Vous souhaitez aller plus loin? Voici quelques ressources complémentaires:

1. Articles
Comment aider vos managers à faire un bon coaching commercial ?
Les 6 péchés capitaux du Coaching Commercial
Quels sont les fondamentaux d’un coaching commercial efficace ?

2. Formations 
Coaching de performance en situation réelle
Manager la force de vente par le coaching commercial
Manager une équipe
Réussir la cohésion d'équipe

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