Lors de nos précédents épisodes, nous vous avons raconté le parcours de formation commerciale des 50 VRP de notre client les Magasins Bleus.

Mais, pour tirer chaque vendeur vers le haut et améliorer les performances de toute l’équipe, le rôle du manager, direct ou transversal, est d’apporter son soutien à chacun.
Comment faire ? Quels sont les leviers à sa disposition pour aider un collaborateur à réussir sa mission ?

C’est ce que nous avons fait découvrir aux VRP Formateurs des Magasins Bleus qui auront pour mission d’encadrer et d’accompagner sur le terrain les VRP déjà formés.

QUELS SONT LES ENJEUX D’UNE FORMATION AU COACHING DE PERFORMANCE ?

Loin d’être un phénomène de mode, le Coaching de performance d’Evolutis répond aux nouvelles problématiques de l’entreprise.

Le Coaching de performance est un accompagnement individuel, limité dans le temps, centré sur le développement des savoir-faire et des savoir-être, au service de l’atteinte d’objectifs professionnels. Cet acte d’apprentissage et de perfectionnement s’exerce en situation réelle de travail.

Ce coaching de performance en situation réelle vient en prolongement de la formation individuelle « Organiser ses tournées et conclure une vente » suivie par les 50 VRP avec Evolutis.
Il vise à accroître leurs performances en prolongeant la formation en salle par une application réelle, et en peaufinant les outils et les techniques vus en salle pouvoir comprendre et analyser leurs points de progrès en situation réelle.

Le Coaching de performance débouche ensuite sur un Plan d’Action Personnalisé pour corriger les défauts encore existants et ainsi gagner en efficacité.

Une nécessité pour tous ? Certainement car chacun a besoin de progresser, quel que soit son niveau de performance.

Ainsi accompagnés, prenant de la hauteur sur leur quotidien, les VRP améliorent leurs résultats et ceux de l’entreprise ; en outre chacun sort grandit et plus à l’aise dans son poste renforçant par là même la motivation de toute l’équipe.

Enfin, si l’action du coach VRP formateur, étranger à la ligne hiérarchique, vise à développer les compétences, elle ouvre aussi un espace privé, de réflexion et de prise de recul.

LES OBJECTIFS VISÉS PAR LES MAGASINS BLEUS

Les VRP formateurs ont commencé par suivre un module de formation en salle de 2 jours avec pour objectifs de :

  • Réaliser un acte fort de management commercial avec efficacité et résultats
  • Acquérir les bases et les techniques de l’accompagnement commercial en clientèle
  • Renforcer son rôle de manager à travers l’accompagnement régulier et l’animation de la force de vente
  • Engendrer un cercle vertueux dans l’animation de l’équipe commerciale : accompagnement commercial/valorisation/apport de valeur ajoutée/augmentation des résultats de tous.
  • Renforcer son management de l’équipe commerciale en aidant chaque collaborateur de la force de vente à atteindre ses objectifs dans une stratégie globale de la formation de la force de vente

COMMENT S’ÉST DÉROULÉ DE NOTRE MODULE EN SALLE « MANAGER LA FORCE DE VENTE PAR L’ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL »?

Nous avons abordé dans un premier les notions clés de l’accompagnement des commerciaux :

  • La préparation de l’accompagnement
  • L’entretien d’accompagnement
  • L’entretien de débriefing
  • L’entretien de fin d’accompagnement.

Dans cette optique, nous avons mis en place une alternance de théorie et d’études de cas pratiques, mais aussi de situations filmées et débriefées à chaud.

Puis cela a été au tour des apprenants de plancher sur le contenu et la fréquence idéale des coachings.

A l’issue de ce premier module, les participants sont repartis avec une véritable boîte à outils, que nous avons construits et adaptés ensemble pendant la formation :

  • Tableau de fréquence d’accompagnement des VRP
  • Grille d’analyse du VRP
  • Mémo de prise de notes du VRP formateur pendant les accompagnements
  • Axes de Progrès et Plan d’Actions associé
  • Grille d’auto-analyse du VRP formateur

Au final, une formation sur-mesure et des outils concrets et personnalisés !

Ce module en salle sera suivi par des coachings triangulaires, au cours desquels nos consultants-formateurs suivront chaque VRP formateur à l’occasion de l’accompagnement individuel d’un VRP…mais c’est une autre histoire que nous vous raconterons bientôt !

SUIVEZ NOTRE STORY !

Vous voulez savoir comment se déroule un coaching triangulaire? Ne manquez pas notre prochain article :
Episode 5 : parcours de formation au management d’équipe pour les Responsable Régionaux …

Vous avez manqué les épisodes précédents?
Episode 1 : notre méthodologie sur mesure, c’est par ici !
Episode 2 : l’animation de la formation vente, c’est par ici !
Episode 3 : le coaching des VRP, c’est par ici!