Formation piloter une négociation à l'achat

Vous êtes acheteur ou en charge de négociations achats avec des fournisseurs et prestataires? Vous ressentez le besoin d’être mieux armés face à vos interlocuteurs ? Pas d’inquiétude... on ne naît pas négociateur, on le devient !

Et comme toute négociation, les discussions d'un acheteur avec ses fournisseurs doivent impérativement se préparer en amont de l'entretien, qu'il soit téléphonique ou en face à face. Evolutis vous propose une formation négociation achat qui répond à toutes vos questions sur les fondamentaux de la négociation d’achat. Par l’entraînement sur des cas de négociation, elle vous fera surtout découvrir des techniques d'achat simples et éprouvées pour adopter la posture qui permet à un bon acheteur de devenir un excellent négociateur.

Quels sont les objectifs de la formation mieux négocier vos achats?

Cette formation négociation achat permettra à vos acheteurs d’acquérir les techniques de négociation acheteur nécessaires pour devenir d'excellents négociateurs

  • Les fondamentaux de la négociation d'achatPiloter sa négociation d'achats
  • Maîtriser les étapes d’une négociation réussie
  • Assimiler les techniques modernes d’achat
  • Adapter ses comportements au profil du vendeur
  • Conclure une négociation et formaliser un accord
  • Arbitrer le choix du fournisseur

Avec notre formation négociation achats, vous aborderez les cas de négociation avec sérénité grâce à la maîtrise de techniques de négociation éprouvées.


  • Responsables des achats, Acheteurs, Assistants des achats
  • Négociateurs d’affaires
  • Services généraux


    • Préambule
      • Les 7 commandements de l’acheteur
      • Rappel du rôle de l'acheteur moderne, partenaire de qualité de ses fournisseurs
    • La préparation de la négociation
      • Le contexte de la négociation et les informations nécessaires à la réussite d'une relation gagnante : marché, concurrence, enjeux, rapport de force acheteur/vendeur…
      • La préparation de la négociation
      • La mise en place d’une stratégie d'achat, ou comment élaborer un scénario logique à mettre en application
        • la fixation des objectifs à atteindre au cours de l’entretien
        • les autres éléments de la négociation
        • Les concessions acceptables
      • Le clavier de négociation
      • Le croisement inversé
    • Les 4 étapes de l’entretien de négociation
      • Accueillir le vendeur : créer l’ambiance
      • Fixer l’ordre du jour : prendre le leadership
      • Exposer et atteindre ses objectifs : obtenir les meilleures conditions
      • Conclure la négociation d’achat : valider les conditions
    • Les techniques d'achat
      • Comment utiliser les incidents et les litiges de manière optimale ?
        • La méthode iA
      • Quels comportements adopter pour équilibrer une négociation ?
        • Le comportement assertif
      • Comment semer le trouble chez le vendeur ?
        • La menace de rupture de la négociation
        • Souffler le chaud et le froid
      • Comment verrouiller chaque point acquis ?
        • La technique de l’escalier
      • Comment amener le vendeur à se dévoiler ?
        • L’utilisation judicieuse des silences
        • La méthode de l’appât
      • Comment formaliser une négociation ?
        • Le compte rendu d’entretien
    • L’achat à deux
      • Pourquoi et quand acheter à deux ?
      • Comment répartir efficacement les rôles ?
    • Le choix final du fournisseur
      • L’arbitrage final
      • Le tableau d’aide à la décision

  • Discussions interactives
  • Construction d’un mémo :
    • Préparation de la négociation
    • Stratégie d’entretien
    • Compte rendu d’entretien
    • Les 4 étapes de la négociation
    • Tableau d’aide à la décision
    • Techniques de négociation
  • Entraînements vidéo
  • Travaux sur études de cas

  • 2 jours (14 heures)

Pourquoi suivre une formation négociation achats ?

La stratégie d'achats : un rôle clé dans l'entreprise

Ces dernières années, le monde de l'entreprise est confronté à de profonds changements qui ont fondamentalement transformé la relation Client – Fournisseur. Le processus d'achats devient en outre de plus en plus complexe compte tenu de nouvelles attentes de l'entreprise par rapport à leurs acheteurs :

  • Les achats, composante essentielle de la réduction des coûts
  • L'acheteur fournisseur interne
  • Un marketing d'achat qui se sophistique
  • Un nouveau profil d'acheteur, interface des autres fonctions de l'entreprise

La négociation est une étape-clé du processus d'achats qui ne s'improvise pas. Elle repose sur une préparation méticuleuse, de la collecte d'informations sur le fournisseur, à la définition d'un plan de négociation et d'une stratégie d'achats

Techniques d'achat : maîtriser les fondamentaux de la négociation

La négociation des achats suppose une bonne préparation et organisation en amont. Par ailleurs, il est utile de comprendre son style de négociateur afin de se situer dans la négociation des achats et bien évidemment maîtriser les techniques de négociations en solo ou en groupe afin de gérer toutes les situations. Dans cette perspective, la formation « Piloter une négociation à l'achat» d'Evolutis donne les outils permettant de connaître les leviers de la communication dans le process achats.

Savoir piloter ma négociation d'achat : une compétence essentielle

La bonne nouvelle, c’est que la négociation s’apprend à la fois en connaissant les méthodes et techniques de négociation acheteur, mais aussi en travaillant sur ses attitudes et ses comportements. La négociation est plus un art qu’une science, et la pratique est au moins aussi importante que la connaissance des techniques. Toutes les situations de négociation sont différentes, elles vont dépendre d’un contexte d’affaires spécifique à un moment donné, pour chacune des parties, et doivent toujours être préparées minutieusement.

De nombreux éléments totalement irrationnels peuvent impacter une négociation, et il est donc toujours important d’être « présent », attentif et vigilant à vos interlocuteurs.

En conclusion

Conduire une négociation achat est un art qui se travaille. Que ce soit pour négocier un contrat avec un nouveau fournisseur ou lors des renouvellement en début d'année, il est impératif de connaître les techniques de négociation achat afin de ne pas être déstabilisé au premier argument de votre interlocuteur et d’éviter que la discussion ne se transforme en conversation de marchands de tapis dont vous sortirez épuisé et sans accord concret !

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