Déjouer les pièges des acheteurs dans les négociations difficiles

Vous avez de plus en plus souvent à faire à des acheteurs qui rendent les négociations difficiles ? Cette formation vous fera découvrir les techniques d’achat modernes pour mieux les contourner. Vous serez armé pour négocier avec un acheteur ou un interlocuteur formé aux techniques d’achat.

Objectifs :

  • Comprendre et maîtriser la démarche d’achat dans son ensemble
  • Appréhender les règles, les astuces et les techniques modernes utilisées lors des achats pour les déjouer et mieux négocier
  • Réussir à adopter son comportement de vendeur aux contraintes du jeu des acheteurs
  • Adapter son discours de vente en fonction de la stratégie d’achat utilisée
  • Garder le leadership dans des situations de négociation difficile

  • Responsables grands comptes et comptes clés, responsable commercial, chef des ventes, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires
  • Toute personne amenée à vendre un produit ou un service et qui doit, pour se sortir d’une négociation difficile, s’approprier les techniques d’achat
  • Acteurs en relation avec l'acheteur

    • Préambule
      • Les 8 commandements de l’acheteur moderne
    • Quelles sont les 5 étapes clés pour négocier à l’achat ?
    • 1) Préparer l’entretien
      • La préparation de la négociation
        • Les informations nécessaires à la réussite d'une relation gagnante (marché, concurrence,...)
        • Les points d’appui pour négocier les meilleures conditions auprès du vendeur
        • Les objections probables du vendeur
      • La mise en place d’une stratégie d'achat, ou comment élaborer un scénario logique à mettre en application
        • la fixation des objectifs à atteindre au cours de l’entretien
        • La liste des avantages tarifaires et non tarifaires dans la relation client/fournisseur
        • Le clavier de négociation
  • 2) Accueillir le vendeur
  • 3) Fixer l’ordre du jour
  • 4) Exposer et atteindre ses objectifs
  • 5) Conclure l’entretien
    • Obtenir un engagement ferme et garanti du fournisseur
    • S'assurer de la faisabilité de l'après-achat : plannings et conditions de livraison, règles établies en cas d'écart par rapport à ce qui a été prévu
    • Sur quels critères réels est prise la décision ?
      • Le compte rendu d’entretien
      • Le tableau d’aide à la décision : outil pivot des achats dans le choix du fournisseur
    • Quelles sont les principales techniques d'achat utilisées ?
      • Utiliser les incidents et les litiges dans le cadre d'une relation fournisseurs constructive
      • Exploiter les possibilités du fournisseur grâce à des astuces de négociation
      • Adopter un comportement en rapport avec la situation tout en maintenant une relation de confiance
      • Souffler « le chaud » et « le froid » : les principales techniques de déstabilisation et leurs parades
    • Un ou plusieurs types d’acheteurs ?
      • Les 8 profils d’acheteurs
        • Comportements
        • Parades
    • Quels sont les outils et techniques des acheteurs ? La préparation de la négociation
      • La stratégie d’entretien
      • Le clavier de négociation
      • Le compte rendu d’entretien
      • Le tableau d’aide à la décision


  • Echanges interactifs avec le consultant formateur
  • Réponses concrètes pour adapter les méthodes aux métiers des participants
  • Entraînements intensifs
  • Mémo de fin de stage reprenant l’ensemble des points traités

  • 2 jours


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