Prospection commerciale en salon professionnel : transformer les visites de stand en rendez-vous

Vous ne parvenez pas à capter suffisamment de prospects sur vos stands lors des salons professionnels? Conclure une vente dans ce type de contexte nécessite effectivement la mise en oeuvre de techniques de prospection bien particulières. Cette formation vendeur vous donne les clés pour attirer les clients, maîtriser la prise de rendez-vous et gérer le suivi des contacts pris sur un salon.

 

Préambule : 

Conclure une vente : une démarche éprouvée

Il n'existe sans doute pas d'environnement plus favorable qu'un salon professionnel pour approfondir ses relations commerciales et élargir son champ de prospection. Pendant les salons commerciaux vous pouvez prendre rendez-vous avec des clients, avoir des discussions avec les potentiels clients et collecter des contacts.

Investir dans un stand se révèle souvent rentable. Mais attention... Une mauvaise gestion de vos visiteurs suffit à rendre la dépense inutile.

Rentabiliser une participation à une manifestation commerciale ne s'improvise pas. Un stand peut être un formidable "générateur de contacts", pour peu que l'on connaisse et applique certaines techniques de prospection spécifiques. Cette formation vous aidera à maîtriser les conditions du succès de votre présence sur un salon professionnel : organisation du stand, attitudes à adopter, techniques de gestion de trafic, traitement des informations ... 

Mais n'oublions pas que si les ventes se concrétisent de moins en moins sur place, c'est aussi avant et après l'événement que les affaires se jouent. Deux étapes à soigner tout autant que l'exposition elle-même. 

Objectifs :

  • Maîtriser les fondamentaux pour rendre le stand attractif
  • Adopter des comportements professionnels pour inciter le prospect à venir sur le stand
  • Développer des réflexes et des automatismes pour collecter de l'information pertinente et exploitable auprès du prospect
  • Maîtriser les techniques de prise de rendez-vous avec le prospect
  • Savoir gérer les périodes de forte affluence
  • Savoir suivre et relancer les contacts pris sur un salon professionnel

  • Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, managers, responsables grands comptes et comptes clés
  • Toute personne amenée à prendre un rendez-vous avec un prospect sur un salon


  • Le choix du stand
    • L'emplacement idéal
    • La position du stand par rapport aux concurrents
  • L'attractivité du stand : comment se démarquer des autres stands?
    • Les animations
    • Le visuel
    • La lumière
    • Le matériel
    • Les accessoires
    • La documentation
  • L'accueil sur le stand : comment accueillir?
    • Quelles attitudes adopter pour attirer le prospect? Quelles sont les erreurs à éviter sur le stand?
      • Positions assis/debout
      • Les discussions parasites
    • Comment inciter le prospect à entrer sur le stand?
      • La règle des 4x20
      • Le discours
      • La gestuelle
    • Quand et pourquoi inviter le prospect à s'asseoir?
    • Pourquoi et comment créer de la convivialité?
    • Comment gérer l'affluence? Comment faire patienter adroitement?
  • La prise de contact
    • Comment entrer en contact avec les différents types de prospects?
      • Prospect "agressif" qui questionne immédiatement sur le prix
      • Prospect en retrait
      • Prospect "envahissant"
  • La qualification du besoin
    • Comment détecter si le client a un projet?
    • Quels éléments collecter pour qualifier le prospect et son besoin?
      • Le questionnement ciblé
        • En zone rouge
        • En zone verte
      • Comment aborder adroitement la question du budget?
    • Pourquoi et comment formaliser les informations collectées?
      • La fiche de qualification
  • La prise de rendez-vous
    • Comment prendre un rendez-vous adroitement?
    • Comment formaliser le rendez-vous?
      • Le fiche de rendez-vous
      • La confirmation du rendez-vous
      • L'inscription du rendez-vous dans un agenda
      • La documentation à remettre au client
    • Que faire quand le projet est trop éloigné et qu'on ne peut pas prendre rendez-vous tout de suite?
  • La prise de congé
    • Pourquoi et comment soigner sa prise de congé?
    • Quels sont les pièges et les erreurs à éviter?
  • Le suivi et la relance des contacts
    • Comment classer et suivre les contacts?
    • Que faire, en cas de doute, pour être sûr qu'un rendez-vous sera honoré?


  • Construction d'outils/mémos :
    • Les règles d'un stand attractif
    • La fiche de collecte d'information
    • La fiche de rendez-vous
  • Entraînements intensifs filmés et débriefés à chaud sur des cas concrets
  • Echanges interactifs avec l'animateur


  • 2 jours

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