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Comment transformer un non en oui?

Vendeurs : positivez les "non" !

Lorsqu'on doit vendre à un client, et c'est encore plus vrai quand il s'agit d'un prospect difficile, ce n'est jamais gagné d'avance. Rares sont les interlocuteurs qui vous diront "banco" dès la fin de votre argumentaire bien préparé. Mais le « non » n’est pas interdit pour conclure une vente…et dans certains cas il peut même être aussi positif que le « oui » !

Définir le Plan des Actions Commerciales

Plan d'actions commerciales : comment atteindre les objectifs fixés?

Votre fonction vous amène à vous interroger sur la relation commerciale et le développement du chiffre d'affaires de l'entreprise. La prospection est le nerf du développement commercial. Une entreprise, un commercial qui prospecte efficacement : l'avenir est assuré! Mais prospecter ne s'improvise pas : encore faut-il connaître et maîtriser les bonnes techniques pour optimiser son portefeuille clients! La série de lettres que je vous propose vise à vous donner des clés pour atteindre cet objectif ambitieux.

Gérer son temps de prospection

Optimiser le temps commercial

Le temps commercial est une ressource rare. Le rôle du manager est d'optimiser le temps de ses commerciaux, grands comptes ou terrain, sédentaires ou gestionnaires client. Beaucoup d’entreprises peinent toutefois à maximiser cette variable. Vous cherchez comment cibler vos prospects et prendre du temps pour chercher de nouveaux contrats ? Le temps commercial disponible est le temps que vous allez pouvoir passer à prospecter. Il est toujours limité, c'est pourquoi il est essentiel de bien l'estimer afin d'optimiser la gestion de votre portefeuille clients. 

Un fichier clients bien renseigné

Quels outils pour organiser sa gestion de portefeuille clients?

Une chose est sûre : un bon client n'a pas de prix. Pour le rentabiliser en lui proposant davantage de produits ou de services adaptés à son besoin, il faut un fichier client bien renseigné, bien segmenté et facilement exploitable. La connaissance fine des clients est une ressource capitale et ne pas en prendre soin relève de la faute professionnelle. Cette connaissance doit donc être créée, mise à jour et préservée. Bref, un portefeuille clients ça se travaille ! 

Optimiser la gestion son portefeuille clients

Comment optimiser son portefeuille clients? Méthode en 12 étapes

C'est un fait établi : fidéliser ses clients coûte moins cher qu'en acquérir de nouveaux. Pourtant dans les stratégies de nombreuses entreprises, l'acquisition supplante la fidélisation et reste considérée comme le premier levier de croissance. Gérer son portefeuille clients consiste à répartir son temps entre prospection et fidélisation à l'aide d'une méthode rationnelle pour garantir le développement de l'entreprise. Alors comment répartir judicieusement le temps de vos commerciaux entre ces 2 enjeux vitaux ?

Comment gérer son portefeuille clients

Gestion du portefeuille clients : les enjeux de la prospection et de la fidélisation

Il est de plus en plus difficile de trouver de nouveaux clients et votre fonction vous amène à vous interroger sur la relation commerciale et le développement du chiffre d'affaires de l'entreprise. Pourquoi vous focaliser sur une stratégie de conquête en prospectant activement si votre portefeuille client existant est laissé à l'abandon ? Comment appréhender cet enjeu stratégique et poursuivre une démarche de progrès ? La série de lettres que je vous propose vise à vous donner des clés pour atteindre cet objectif ambitieux.

Comment manager la force de vente par le coaching commercial?

Manager sa force de vente par le coaching commercial

Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel. En effet, qu'est ce qui permet à un vendeur de faire la différence face à un client ou un prospect ? Les moyens mis à sa disposition, parfois ; l'état d'esprit et les compétences toujours. C'est là qu'intervient le rôle de manager et de coach d'équipe pour guider et animer la force de vente, la faire progresser pour qu'elle obtienne des résultats.

Stage inter-entreprises manager une équipe au quotidien les 18,19 octobre et 16,17 novembre 2016

Manager une équipe au quotidien les 18,19 octobre & 16,17 novembre à Saint Malo : la délégation

Confier certaines tâches à ses collaborateurs n'est pas toujours simple. Difficile de se faire à l'idée abandonner le contrôle...Pourtant les bénéfices pour le manager sont là : une meilleure gestion du temps pour pouvoir se consacrer aux tâches relevant de son coeur de métier. Le domaine où vous apportez le plus de valeur ! Un autre intérêt est d'impliquer ses collaborateurs par un geste de confiance. Et là, déléguer se transforme en acte de leadership.

Stage inter-entreprises manager une équipe au quotidien les 18,19 octobre et 16,17 novembre 2016

Manager une équipe au quotidien les 18,19 octobre & 16,17 novembre à Saint Malo : le carnet de notes

Parmi les facteurs de motivation, la reconnaissance au travail tient une place de choix. Même si féliciter un collaborateur pour ses résultats et son implication peut paraître évident, il n'en demeure pas moins qu'il s'agit d'un acte essentiel de management d'équipe à utiliser au quotidien. Et encore faut-il que le manager de proximité soit doté de qualités relationnelles pour exprimer correctement sa satisfaction auprès de son équipe et exercer son leadership.

Stage inter-entreprises manager une équipe au quotidien les 18,19 octobre et 16,17 novembre 2016

Manager une équipe au quotidien les 18,19 octobre & 16,17 novembre à Saint Malo : le management par objectifs

Pour manager et motiver une équipe, il existe différentes techniques de management de proximité, dont le management par objectifs. Cette technique vise à concilier des objectifs individuels avec des objectifs collectifs pour la réalisation de résultats. Cette forme de gestion d'équipe favorise la communication et les relations interpersonnelles entre collaborateurs... et peut ainsi vous aider à accroître votre leadership!

Stage inter-entreprises prospection commerciale les 11 et 12 octobre 2016

Vendre en 10 étapes les 11&12 octobre à Saint Malo : la prise de congé

En fin d'entretien de vente, la prise de congé est essentielle pour la consolidation de la relation commerciale, que la conclusion de vente ait réussi ou échoué. C'est au vendeur que revient l'initiative de la prise de congé. Il doit avoir le souci de mettre en place la relation future avec son interlocuteur en suivant les étapes de la prise de congé et en adoptant un comportement adéquat.

Stage inter-entreprises prospection commerciale les 11 et 12 octobre 2016

Vendre en 10 étapes les 11&12 octobre à Saint Malo : l'argumentation

Que faut-il dire et prouver à mon prospect pour qu’il m’achète mes produits et services ? La réponse est simple : tout ce qui met en évidence les avantages et bénéfices qu’il va retirer de son achat. Ces informations-là doivent être répertoriées, de manière exhaustive et organisée, dans l’argumentaire de vente. Quelques conseils pour construire cet outil commercial indispensable pour conclure une vente.

Stage inter-entreprises prospection commerciale les 11 et 12 octobre 2016

Vendre en 10 étapes les 11&12 octobre à Saint Malo : l'inférence

La phase de découverte des besoins du prospect est essentielle : comprendre ce qu'il veut réellement, ses véritables motivations vous permettra de l'aider à faire le meilleur choix grâce à votre expertise commerciale lors de l'argumentaire. En adoptant cette attitude, vous transformerez plus de prospects en clients, vous ferez de vos clients des prescripteurs, et de vos prescripteurs des ambassadeurs. Envie de savoir comment conclure vos ventes et entrer dans ce cercle vertueux?

Augmentez vos prises de rendez-vous à Saint Malo les 23 et 24 juin 2016

Réussir ses prises de rendez-vous les 23&24 juin à Saint Malo : le choix dirigé

La téléprospection est une histoire de bon sens : il faut se poser les bonnes questions (et écouter son client !), préparer son appel (argumentaire, identification des besoins du client)… Tout cela doit s'appuyer sur une bonne technique de télémarketing (réponse aux objections, relance, questions ouvertes…) qui vous donnera le petit plus permettant d'améliorer votre prise de rendez-vous auprès de prospects.

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