Vous avez optimisé votre processus de vente, les sources de prospection commerciale et vous voulez continuer à développer vos ventes et générer de la croissance? Il n’y a pas de technique de vente plus simple et efficace que la vente additionnelle, pour peu qu’elle soit maîtrisée et systématisée. Découvrez comment doper vos performances commerciales avec une stratégie de vente additionnelle…
Nous savons tous à quoi ressemble la vente additionnelle dans la grande consommation, et particulièrement dans le e-commerce. Achetez quelque chose sur un site marchand, et votre achat sera immédiatement suivi d’un email ou d’un pop-up disant: «vous aimerez aussi…».
Mais la vente additionnelle n’est pas seulement le fait de la sphère BtoC.En BtoB, même si la conclusion de vente prend plus de temps, elle représente également un réel gisement de chiffre d’affaires supplémentaire.
Parmi votre portefeuille de clients actifs, il est très probable que certains soient des clients potentiels pour vos nouveaux produits ou vos produits existants. C’est le principe de la vente additionnelle ou encore vente croisée. Elle présente l’avantage de capitaliser sur des ressources existantes et de bénéficier d’un relationnel établi pour développer les ventes. Le cycle de vente n’en sera que réduit, tout comme votre coût d’acquisition d’affaires.
Cependant, même si la vente additionnelle s’adresse à des clients déjà acquis, la difficulté est de bien identifier où, quand, et comment leur vendre un produit supplémentaire.
La vente additionnelle : qu’est-ce que c’est ?
Le principe est simple :lorsqu’un client réalise un achat, on lui vend un article ou un service en plus.
Il s’agit d’augmenter lemontant du panierde votre client.
Lesventes additionnelles, ce sont tous les articles complémentaires ou supplémentaires que vous allez réussir à vendre à votre client en plus de son achat initial.
Ce principe s’applique également auxservices additionnels proposés avec les produits: garantie, livraison, etc. Le raisonnement est le même : suggérer un complément proche qui saura séduire le client et augmentera le prix de la commande.
Pour identifier les bons produits additionnels, vous devez répondre à 2 questions:
- Quels produits sont indispensables à l’utilisation de mon produit principal?
Ces produits se vendent plus facilement car, une fois le produit principal payé, le client se dit qu’il est obligé d’acheter le produit indispensable…donc autant le faire chez vous!
Par exemple, si vous achetez une machine à café, il vous faut des dosettes. Si vous prenez un appareil photo, il vous faut une carte mémoire, etc.
- Quels produits sont complémentaires à l’utilisation de mon produit principal?
Dans le cas du produit complémentaire, le client peut en avoir envie, mais il peut s’en passer.
L’essence est indispensable au fonctionnement d’une voiture…mais les boucles d’oreilles ne sont pas indispensables au port d’une robe.
Conseil n°1 : Soyez sélectif dans les offres proposées
Attention à ne pas démultiplier les propositions de produits additionnels, au risque de réduire vos chances de conclure une vente, plutôt que l’inverse.
Sheena Iyengar, chercheur à l’Université de Columbia, auteur du livreL’art de choisir, a conduit dans les années 90 une expérience intéressante sur les ventes additionnelles.
Un samedi,elle a mis en place dans un supermarché un stand de dégustation gratuite pour permettre aux clients de goûter de la confiture. Elle avait 24 saveurs disponibles à la dégustation.Le samedi suivant, elle a mis en place six saveurs disponibles à la dégustation. Quand elle proposait 24 parfums, 60 % des clients se sont arrêtés pour goûter, mais seulement 3 % ont acheté quelque chose. Quand elle avait six saveurs, seulement 40 % des clients se sont arrêtés pour goûter, mais 30 % ont acheté quelque chose.En d’autres mots, trop de choix tue le choix.
Dans une démarche de
ventes additionnelles, il faut limiter le nombre d’options que vous offrez à vos clients ou prospects.
Concentrez-vous à offrir à vos clients les opportunités et propositions qui leurs seront bénéfiques. Offrir des expériences personnalisées, basées sur le comportement du client et ses préférences, est une clef du succès.
Le client est plus que jamais au centre de vos préoccupations.
En vente additionnelle, comme dans tout cycle de vente, l’étape la plus importante est bien celle de la découverte du client. Si vous voulez vendre un produit ou un service supplémentaire à un client, il est indispensable de connaître ses besoins et ses motivations de manière précise. Car vous vous appuierez dessus pour argumenter et faire le lien entre l’offre et la demande.
On l’oublie souvent, mais c’est en écoutant activement ses clients qu’on parvient à détecter leurs différents besoins, à les ramener à la surface, et leur proposer des solutions pertinentes.
L’essentiel est la satisfaction de votre client, et la confiance qu’il a en votre capacité à répondre efficacement à ses besoins.
Conseil n°2 : Apportez de la valeur
La force de cette technique de vente est deprofiter d’un moment propice où le client a ouvert son porte-monnaie pour pousser le produit complémentaire.
A vous de le convaincre qu’il en aura forcément… besoin.
Pour générer des ventes supplémentaires, il est essentielde respecter le comportement du consommateur, de lui faire une offre personnalisée et surtout de lui apporter de la valeur.
Si vous arrivez à convaincre un acheteur que votre suggestion est porteuse de valeur pour lui et pour ses enjeux, vous pouvez exceller dans l’art de la vente additionnelle.
Le client doit immédiatement percevoir son intérêt dans votre proposition de vente additionnelle ou vente complémentaire.
Que gagne-t-il concrètement? Pourquoi ne doit-il pas passer à côté? Pourquoi passer la commande maintenant?
Gain de temps, d’argent, de productivité, économie directe, indirecte…
A vous de choisir et de construire des offres impactantes!
Conseil n°3 : Ayez le réflexe « ventes additionnelles »
Développer vos ventes additionnelles relève d’un nouvel état d’esprit et d’un nouveau process de vente.
Systématisez la vente additionnelle!
Vous devez suggérer à chaque clientl’achat complémentaire. Ce doit être un automatisme.
C’est exactement comme en phase de conclusion de vente classique:
«100% de ceux qui ont gagné ont tenté leur chance!»
Vous vendez un téléphone portable, vous proposez une housse de protection.
Un stylo? Ses recharges. Une machine à laver? L’extension de garantie…
Vous vous dites peut-être que dans ces exemples, la complémentarité des produits coule de source, mais qu’avec votre offre, ce n’est pas aussi simple. C’est possible…
Mais pour autant, ne laissez pas votre client partir sans chercher à faire unevente additionnelle. Vous l’avez conseillé pour son achat initial et récolté des précieux indices sur ses centres d’intérêt, ses goûts…Suggérez-lui avec tact des articles susceptibles de l’intéresser, même s’ils ne complémentent pas le premier.
Tout ceci semble évident et la majorité des vendeurs le savent parfaitement, pourtant nombre d’entre eux se contentent de donner au client ce qu’il est venu chercher.
Certains parce qu’ils font ce métier par défaut, d’autres par peur d’ennuyer leurs clients, voire par peur de paraître trop vendeur «marchand de tapis». Enfin certains autres ont bien essayé de faire des ventes additionnelles, mais ont abandonné faute d’y parvenir.
Différenciez-vous et cessez d’être un simple distributeur, c’est-à-dire donner uniquement au client ce qu’il est venu chercher.
Devenez un vrai vendeur en étant force de proposition: jouez votre rôle de conseil.
En effet, une bonne vente additionnelle peut aussi rendre service au client.
Prenez l’exemple d’un vendeur cycle qui ne propose pas le kit de réparation de crevaison: il risque de voir revenir son client le lundi matin furieux d’avoir fait 18km à pied parce qu’on ne lui avait pas proposé cet accessoire indispensable.
Ou encore : quoi de plus rageant que de voir son enfant pleurer suite au déballage de son cadeau de Noël car il ne peut pas le faire fonctionner faute de piles !
Que risquez-vous après tout? Etre confronté à un «non»?
Il va falloir vous y faire: c’est votre métier! Et la vente additionnelle en est l’essence-même.
Enrésumé
Pour augmenter ses ventes additionnelles, il estimpératif de s’appuyer sur les besoins des clients. Le choix des produits doit êtrepertinent et apporter une réelle valeur ajoutée à l’achat.
Ces techniques pour doper lesventes additionnellessont simples à mettre en œuvre et procurent des résultats immédiats, mesurables et durables non seulement en termes de volume d’affairesmais aussi de fidélisation des clients. Alors, si ce n’est déjà fait, lancez-vous, vous avez tout à y gagner!
