Réussir ses prises de rendez-vous les 23&24 juin à Saint Malo : le choix dirigé

La téléprospection est une histoire de bon sens : il faut se poser les bonnes questions (et écouter son client !), préparer son appel (argumentaire, identification des besoins du client)… Tout cela doit s'appuyer sur une bonne technique de télémarketing (réponse aux objections, relance, questions ouvertes…) qui vous donnera le petit plus permettant d'améliorer votre prise de rendez-vous auprès de prospects.

La série de lettres que je vous propose vise à vous donner les étapes clés pour vous faciliter la prise de rendez-vous avec un professionnel.

Dans ma première lettre (étape 1), je vous invitais à être vigilant sur la préparation de vos appels pour éviter la campagne aveugle. Dans la suivante (étape 2), je vous parlais du très redouté barrage secrétaire. Puis (étape 3) je donnais des clés pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur par la création d’un événement. Dans ma dernière lettre (étape 4) je vous parlais du piège de la prise de rendez-vous.

Aujourd'hui, je vais vous parler d’une autre technique pour susciter l’intérêt si celle de l’événement a échoué

Etape 5 : susciter l'intérêt : le choix dirigé

Comme toujours, cette technique nécessite un minimum de préparation.

Nous sommes d’accord sur le fait que vous devez communiquer les particularités de vos produits ou services, mais cela doit toujours être fait en fonction des désirs de l’acheteur. Votre client ne se procurera pas votre produit ou service à cause de telle ou telle caractéristique, mais plutôt parce qu’il va lui faire économiser du temps ou de l’argent. En fait, le client achète plutôt les bénéfices que les caractéristiques.

D’abord, réfléchissez à vos points forts : votre produit ou service, votre entreprise, votre notoriété, vos tarifs etc…

Puis préparez un argument pour 3 de vos points forts en fonction de votre interlocuteur cible.

Ensuite, demandez au prospect de choisir parmi ces 3 points celui qui prime dans le choix de son fournisseur.

Puis, donnez l’argument correspondant à son choix.

Enfin, proposez lui de venir développer cet avantage au cours d’un rendez-vous.

Envie d’en savoir plus ?

Venez découvrir toutes ces techniques à notre stage Réussir ses prises de rendez-vous qui se tiendra près de Saint Malo (35) les 23 et 24 juin 2016.

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Dans notre prochaine lettre : susciter l'intérêt : le suivi du prospect.

Nos lettres précédentes : 
Pour voir la lettre n°1 : la préparation, cliquez ici
Pour voir la lettre n°2 : le barrage secrétaire, cliquez ici
Pour voir la lettre n°3 : l'événement, cliquez ici
Pour voir la lettre n°4 : le piège, cliquez ici

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