Lors de nos précédents épisodes, nous vous avons raconté le parcours de formation commerciale des 50 VRP et des 13 VRP Formateurs de notre client les Magasins Bleus.
Pour parfaire l’objectif de notre client, à savoir « Dynamiser les ventes », nous nous sommes ensuite intéressés aux 6 Responsables Régionaux.
Quels sont les besoins et les attentes des managers commerciaux ? Comment leur fournir méthodes et outils pour promouvoir l’excellence commerciale dans leurs équipes ?
Nous avons répondu à ces questions au travers d’un parcours de formation sur mesure au management commercial. Le point sur nos modules personnalisés…
Management commercial : l’engagement des équipes et l’animation de la performance au cœur des enjeux
Le management commercial est une variante du management où le responsable encadre, coordonne et motive les membres d’une équipe commerciale. La différence majeure réside dans la capacité du manager à gérer des caractères forts et indépendants, notamment à distance lorsque les commerciaux prospectent sur le terrain.
Le manager commercial fixe des objectifs de vente généraux et individuels, veille à la bonne utilisation des outils fournis et à la fidélisation des clients. Il suit les actions menées par contacts réguliers. Sa position implique un temps important accordé à la motivation des commerciaux, à leur formation et à l’harmonisation de leurs arguments de vente.
Nous avons donc construit un parcours de formation management commercial qui s’adresse aux cadres régionaux des Magasins Bleus qui souhaitent animer et manager leurs équipes commerciales. Un bon management commercial est en effet un point essentiel du développement des performances des équipes, et donc des bénéfices tirés par l’activité de chacun.
Ce parcours de 7 jours vise à assimiler rapidement les points clés du management d’équipe, en l’adaptant à l’activité d’une entreprise commerciale.
Comment s’est déroulé notre parcours de formation management commercial ?
Nous avons commencé, en préambule à ce parcours de formation au management commercial, par une synthèse des formations réalisées auprès des VRP pour faire connaître aux Responsables Régionaux les contenus et des méthodes pédagogiques abordés :
✓ Organisation commerciale
✓ Vendre en 10 étapes
✓ Manager la force de vente par l’accompagnement commercial
Ont suivi 4 modules, d’une durée d’1 à 2 jours chacun, qui ont permis au groupe de 6 Responsables Régionaux de plancher sur les différents aspects du management commercial.
1.Module Motivation et performance
✓ Maitriser l’un des piliers de la formation à la gestion d’équipe
✓ Appréhender sa mission de manager de proximité
✓ Connaître son propre style de management
✓ Comprendre les motivations des collaborateurs pour adapter son management
✓ Mettre en place les outils d’amélioration de la performance
2.Module Animer une réunion commerciale
✓ Présenter les objectifs à l’équipe
✓ Impliquer et motiver l’équipe dans l’atteinte des objectifs
✓ Maitriser les techniques d’animation face au groupe
✓ Présenter les modalités de contrôle et de suivi
3.Module Conduire un entretien périodique à distance
✓ Préparer et piloter le suivi individuel de l’activité
✓ Maitriser les techniques de communication en entretien individuel
✓ Appréhender la méthodologie et le déroulement des entretiens de recadrage
✓ Mener un entretien de félicitation
4.Module Gérer les conflits
✓ Connaître les différents types de conflits et leurs causes
✓ Anticiper un conflit latent par l’assertivité
✓ S’approprier les outils de régulation pour résoudre un conflit ouvert
✓ Gérer un conflit lors d’entretiens opérationnels
✓ Maîtriser ses émotions et celles de son interlocuteur pour sortir d’un conflit violent
5.Retour d’expérience
Ce parcours sera complété en fin d’année par un Retour d’expérience dont les objectifs seront de recueillir les résultats auprès des participants, approfondir les contenus et perfectionner les techniques sur des difficultés communes.
Au programme de ce Retex :
✓ Bilan des objectifs pris en fin de formation
✓ Succès rencontrés
✓ Questions/réponses par rapport à des problématiques rencontrées par le groupe
✓ Apport de solutions concrètes : approfondissement des contenus vus antérieurement et perfectionnement par l’apport de nouveaux contenus
Notre méthodologie, toujours interactive, reposera sur un tour de table, suivi d’échanges avec le consultant et de jeux de rôles commentés et débriefés à chaud
Les responsables régionaux auront ainsi découvert, par le biais d’une pédagogie misant sur la pratique, les points clés de l’animation et de la motivation de commerciaux.
Suivez notre story !
Vous voulez savoir comment se déroule un coaching triangulaire? Ne manquez pas notre prochain article :
Episode 6 : un coaching de performance pour les VRP formateurs …
Vous avez manqué les épisodes précédents?
Episode 1 : notre méthodologie sur mesure, c’est par ici !
Episode 2 : l’animation de la formation vente, c’est par ici !
Episode 3 : le coaching des VRP, c’est par ici!
Episode 4 : la formation des VRP formateurs au coaching de performance, c’est par ici !
