La stratégie marketing multicanal

En marketing, un canal s'apparente à une interface physique ou virtuelle à laquelle un client potentiel a accès pour accompagner son achat.
L'intégration de tous les canaux de vente dans un système capable de gérer toutes les interactions avec un consommateur s'appelle le multicanal.

 Ces canaux de vente prennent des formes variées :

  • téléphone,
  • voie postale,
  • face à face ,
  • e-mail,
  • site internet,
  • réseaux sociaux.


Pour une entreprise, développer de nouveaux points de vente, donc mettre en place une stratégie multicanal est un enjeu essentiel qui a pour objectifs finaux d'informer, de conquérir de nouveaux clients, de vendre et de fidéliser la clientèle.

A l'heure du Web et du tout Internet, l'un des canaux tout particulièrement développé est bien sûr la boutique en ligne. Selon une étude de We are social de 2014, 74% des mobinautes utilisent leur mobile pour rechercher un produit sur Internet et 26% pour finaliser l'achat. Les clients sont ainsi ultra connectés à leurs outils numériques (smartphones et tablettes) qui les accompagnent au quotidien pour faire leurs achats.

Cependant, chacun de ces canaux génère ses propres limites et inconvénients. L'Internet semble en effet parfaitement adapté à des ventes simples mais ne peut remplacer un représentant commercial.
Ainsi, n'utiliser qu'un seul canal de vente limite le marché d'une société à ce que ce canal est capable de faire de mieux. La solution est donc de mettre en place un ensemble de canaux qui pourront développer chacun des produits commercialisés par une société.


Quelques sociétés qui doivent le développement de leur activité à la multiplication pertinente de leur canaux de vente :

  • L’assurance-vie est un produit réputé difficile à vendre. Le besoin d’explications exige des entretiens en face à face. A moins que vous ne soyiez une des ces compagnies « directes » qui commercialisent des contrats par téléphone et mailings postaux.
  • L’automobile est un autre exemple de produit difficile à vendre. La vente nécessite la présence d’un commercial chevronné capable d’argumenter les myriades d’options et les nombreux modèles.

 

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