Dans le cadre de vos activités, vous pouvez être amenés à participer à un salon professionnel? La présence dans un salon est un canal d’acquisition de nouveaux clients: il est donc essentiel de travailler votre image et vous assurer que les collaborateurs sélectionnés pour accueillir, conseiller et échanger avec des prospects ou clients soient opérationnels. Notre formation auprès de Sitech pour transformer les visites de stands en rendez-vous leur a permis d’appréhender les fondamentaux de la communication adaptés aux salons ou événements professionnels.
SITECH distribue les équipements et les systèmes de guidage d’engins et de positionnement Trimble en France. Forte de 50 personnes, SITECH compte 8 commerciaux, pilotés par Olivier SCHMITT, le chef des ventes, et commercialise ses produits auprès des entreprises du BTP.
Le salon Intermat, qui s’est tenu à Paris du lundi 23 au samedi 28 avril 2018, est un temps fort pour prendre contact avec des prospects qualifiés.
Afin d’augmenter les prises de rendez-vous qualifiés sur ce salon, Freddy ROSPARS, directeur de SITECH, a donc demandé à Didier GUERINEL, du cabinet EVOLUTIS, spécialisé dans le Conseil et la Formation en Management et Développement commercial, de lui faire une proposition de formation-action sur mesure.
Pourquoi l’engouement pour les salons est-il toujours si fort?
Les salons répondent à ce besoin intemporel de voir, de toucher, d’échanger, de négocier… Ils donnent cette dimension humaine aux rapports commerciaux, qu’on ne retrouve pas sur internet, par téléphone ou vidéoconférence.
Ils offrent également aux visiteurs et aux exposants la possibilité de faire un point complet sur leur secteur d’activité ou leur métier, et de prendre le temps de se rencontrer et d’échanger sur leurs pratiques dans un lieu dédié.
Cependant, l’erreur serait de penser qu’exposer est à la portée de tous, sans aucune préparation spécifique, et que votre seule présence sur un stand suffit pour nouer des relations commerciales et conclure des ventes. Pour tirer le meilleur parti d’un salon professionnel, il convient d’adopter une organisation et des moyens spécifiques, sans quoi les remontées concrètes risquent de se révéler décevantes.
Que faire avant, pendant et après le salon pour rendre sa participation efficace?
Le respect de quelques règles simples vous permettra d’optimiser votre préparation et votre participation à un événement professionnel.
La formation à la prise de rendez-vous en salon professionnel
Il n’existe sans doute pas d’environnement plus favorable qu’un salon professionnel pour approfondir ses relations commerciales et élargir son champ de prospection.
«Rendez-vous clients, collecte de contacts, discussions avec d’autres acteurs du secteur… Vous pouvez réaliser en quelques jours ce qui prendrait des semaines si vos équipes restaient au siège», promet Annie Arsaut-Mazières, directrice générale de la Fédération des foires, salons, congrès et événements de France (FSCEF).
Mais, les ventes se concrétisant de moins en moins sur place, c’est aussi avant et après l’événement que les affaires se jouent. Deux étapes à soigner tout autant que l’exposition elle-même.
La première phase de notre formation, réalisée en salle, a pour objectifs de:
- Créer un contexte propice et adopter des comportements professionnels pour inciter le prospect à venir sur notre stand
- Développer des réflexes et des automatismes pour collecter de l’information pertinente et exploitable
- Pouvoir inscrire les qualifications réalisées dans un agenda de rendez-vous et un suivi post salon
Le fondement de la démarche Evolutis est de proposer des formations concrètes et directement applicables au quotidien.
Notre programme s’appuie donc surdes entraînements intensifs filmés et débriefés à chaud, sur des cas concrets, accompagnée d’échanges interactifs avec l’animateur.
A l’issue de ce premier module, les stagiaires ont également à leur disposition une boîte à outils personnalisée construite ensemble: fiche de collecte d’informations , mémo objections/réponses possibles, mémo client.
L’accompagnement individuel en situation réelle
Ce module en salle est complété par un accompagnement individuel sur le stand du salon.
Cette formation individuelle vise à mettre en application les acquis de la formation en salle par un accompagnement lors des différents entretiens en situation réelle.
Le formateur ne se pose pas en décisionnaire providentiel qui impose une vision. Au contraire, un bon coach permettra au « coaché » de trouver lui-même les réponses à ses questions. Il s’agit de l’aider à prendre de la hauteur.
Il accompagne le coaché :
- en mode ouvert : sans modifier la séquence de travail et en s’appuyant sur la matière vivante qu’elle constitue
- et en mode fermé : en limitant tout dérangement, pour l’aider à gérer et à résoudre les situations du quotidien de sa fonction.
Les objectifs de ce second module pour Sitech ont été de :
- Prendre des rendez-vous auprès de la cible
- Valider les acquis et peaufiner les techniques vues en salle
- Bénéficier d’un regard extérieur pour pouvoir comprendre et analyser ses points de progrès au cours d’entretiens réels
Pour ce faire, nous suivons les stagiaires sur des entretiens réels, avec écoutes individualisées, débriefings et préconisations à chaud.
Pendant l’entretien, la personne accompagnée mène à bien sa tâche. Le consultant EVOLUTIS peut être amené à intervenir à la demande expresse de la personne accompagnée sur un point précis ou pour débloquer une situation difficile.
En fin de journée, un point général est fait à l’aide d’une grille d’évaluation remplie avec la personne accompagnée ; elle reprend tous les points clés vus pendant la formation en salle.
Pour chacun des 2 ou 3 axes de progrès prioritaires, un Plan d’Action Personnalisé détaillé précisant les objectifs et les moyens à mettre en œuvre est fixé avec la personne accompagnée.
Puis nous réalisons des débriefings collectifs avec apports de solutions concrètes.
Après le salon…
N’oubliez pas le traitement des remontées!
Cette phase essentielle et bien souvent négligée par les participants. Trop souvent, les exposants pensent que le réel effort commercial se concentre sur la période du salon, et que les clients se gagnent « en face à face ». Or, si effectivement, une grande partie des contacts et de la conquête client s’opère durant la manifestation, de nombreux prospects ont besoin d’un deuxième contact commercial à l’issue du salon.
L’important après le salon, est de rebondir tant qu’il est encore présent dans les esprits. Ne perdez donc pas de temps: relancez les contacts créés dès la semaine suivante.
Vous pouvez également envoyer un mailing pour remercier les visiteurs du stand et relancer ceux qui n’ont pu venir. Pour un gain de temps et d’énergie, le mail type peut être préparé à l’avance.
Sitôt le salon terminé, il est naturel d’envisager déjà le prochain. Un débrief avec l’équipe qui a participé au salon se révèlera très fructueux pour évaluer votre participation et améliorer les points nécessaires au salon suivant si elle était concluante.
Pour optimiser au maximum l’investissement financier et humain généré pour le salon, vous pouvez aussi faire un retour de cette expérience sur votre site ou blog d’entreprise.
Enconclusion
L’objectif de toute entreprise est de rentabiliser sa présence à un salon professionnel, en le préparant, en ayant le bon équipement, l’organisation et les attitudes adéquates sur place, et en exploitant ensuite au maximum les informations collectées.
Notre formation «Prospection commerciale en salon professionnel : transformer les visites de stand en rendez-vous», basée sur une méthodologie simple et des conseils pratiques, vous permettra de recueillir un maximum d’informations utiles, et d’engager les prospects vers une prise de rendez-vous.
Pour faire de vous un professionnel dès les premiers salons!
